您好,欢迎来到168会销礼品网!
加入收藏 |关于我们 |联系我们 |24H客服咨询:15378788604(微信同号)

会销论谈

会销如何找到客户资源?
发表时间:2017-06-15     阅读次数:     字体:【

会销如何找到客户资源?

会销客户的多少关乎到一个企业是否盈利,是否能够生存,是一个企业存在的根本,因此,客户资源对于会销企业非常重要,只有找到了客户,我们才可以开展工作。所以,如何寻找客户资源并正确有效的开发利用,是每一个会销企业都需要长期坚持的工作。今天,就给大家探讨一下这个问题。

一、收集客户资源前自身要做的准备工作。

(1)了解信息进行目标顾客定位

A.了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童?是老人?是中年人?一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。

B.了解公司目标顾客的定位:四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。

(2)努力学习、分析相关知识

C.相关知识:老年心理学、老年常见疾病知识等。

D.心理分析:老年人的需求?现在最关心的是什么?公司的产品他能否接受?怎么样使他对我们产生信任?

E.人际关系:要学会关心别人、尊重别人,搞好人际关系。

(3)注重培训客户,教育客户。

比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性,由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处,现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以,公司为了推广保健产品也有必要不断的教育客户。

二、会销如何去收集客户资源

客户资源的收集,有很多方法,而且每个企业和别的企业所采用的方法又有不同。条条大道通罗马,但只有懂得方法、善于寻找捷径的人,才会不浪费时间最先到达终点。根据过去这些年会议营销在中国市场里的运行模式来看,收集客户资源有以下几种途径:

A.公共场所

B.科普及收集

C.赞助老年活动

D.顾客转介绍

E.媒体互动性收集

F.合作联盟收集

G.其他收集方式

公共场所

公共场所是老年人比较集中的地方,如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧,已经在市场上运作了多年,我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等都采用过这种方式,这种方式虽然陈旧但很实用,它可以较快的收集较多档案资源,宣传面较广,至今还有很多家企业在使用这种收档方式。

a.外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方,

b.与小区或公园或广场联系好再作收档。

c.收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如:桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。具体操作有以下几种方式:

1、赠书

赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式,可以获取较多的客户资源并且深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大,前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性,否则会大大增加成本。并且还会得不到有效的结果,表面上收到了很多的资源,但实际上没有几个有效资源。因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的,在这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。

2、测血压、血糖等公益活动

这种方式在市场上已经运行好几年了,随着生活水平的提高,心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者,这其中老年人占到了90%以上,好多企业抓住了患者的心理,采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群,把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。

3、有奖知识竞赛

这种收档方式是近年来一种新颖的模式,也是比较准确的抓住了顾客的心理。因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识,又能体现企业在做一些福利事业,还能给顾客一些小奖品。所以这种收档方式,也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客,让他们一两天时间答完题,再来原地点根据答对题数领礼品。

4、陪同晨练

陪同晨练是一种较单一的方式,不是以传统的大规模进行收集,而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大,收集数量大。但是它属于一种亲情沟通收集方式,只要沟通到位购买机率极大,购买的金额也会较大。

5、发单

会销发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。最早有三株、红桃k等企业,当时的发单只是为了唤起顾客的注意,采用直接发产品的宣传单。而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。后来这种方式被运用到会议营销的企业,不同的是发单内容有了改变不是发产品的单页,而是发联谊会的单。上面写本次活动的一些吸引顾客的内容,如著名专家讲课,丰富多彩的游戏活动,抽奖活动,发礼品等等。我们不难发现在我们的周围还有很多企业还在实行这种活动。这种收集方式比较陈旧,做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂,顾客的心理需求在不断的变化,这种发单的方式已不能唤醒周围顾客的兴趣,而且没有会前的沟通,从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。但笔者认为,这种做会方式在前两年还可行,随着消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧,现在已经基本没有了市场。

6、科普收集

科普收集是一种针对中老年人现在的需求,满足中老年人真实需要的一种普及健康知识的方式。这种方式活动影响力较大,可收集大量顾客资料,信任度较高,可增加品牌的知名度,适应当今社会发展的趋势——科技普及。

a.离退休中老年人:通过单位、干休所的离退休老干处组织进行科普知识讲座;

b.社区活动:通过组织社区各种活动来进行科普收集。

c.社会团体组织:通过老年大学、老年活动站、老年俱乐部等进行开展大型讲座收集。

7、赞助老年活动

通过赞助老年活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集档案。这种收集方式国内市场采用的并不多,因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多,而且这种方式投入的资金也比较大。

a赞助各种棋赛:如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。

b赞助各种体育活动:如羽毛球、乒乓球等

c赞助各种文艺活动

d赞助各种文艺团体:如老年舞蹈团、老年艺术团等

e赞助慰问老干部活动:如赠送健康书籍、文艺表演等。

8、顾客转介绍

通过会销顾客转介绍,这是会议营销企业期望达到的最理想境界。大家都知道老顾客培养的多少决定了企业今后的道路是否畅通,开发了一个新顾客所需要的成本是维持一个老顾客所需成本的5倍。在当今混乱的医药保健品市场,收集资源是做会议营销的前提和基础。这个企业也在开发,那个企业也想开发,有限的资源导致了当今市场前期邀约出现了很多问题,众多的企业把大量的成本投入了开发资源这一块。就拿北京市场来说,现在开发一个顾客资源需要十几块钱,这十几块钱花了,还并不知道这个顾客会不会成为该公司的消费者。老顾客带新顾客可以大大地节约成本,并且老顾客带新顾客比自己到处去找顾客需要的时间要少十倍之多。另外,老顾客带新顾客90%以上都应该算是目标顾客,花少量的钱、少量的时间、少量的沟通就可以又成为你另外一个老顾客。但是,这种方式前提必须是这个老顾客对企业、对个人都非常地认可和信任,服用该公司的产品效果非常好,对公司的企业文化非常认同,形成一个良好的口碑宣传,才能达到以老带新。对顾客转介绍主要要重点关注以下四类顾客:

a.当前的老顾客:保健品属于一次性消费品,具有重复消费的特征。维护好自己的老顾客就拥有了一笔固定资产。

b.中断的当前顾客:是指那些由于受服务、产品效果以及外界因素等影响而不再购买的顾客。例:由于核酸风波的影响,某企业的一位中学教师白阿姨不再服用该企业的产品,但之后经过媒体的辟谣和营销员的真诚服务,现在不仅白阿姨在用,还介绍学校其他老师来服用。

c.有影响力的顾客:有影响力的顾客主要是指那些因地位、职务或个人成就等对周围目标顾客有影响力的人。例:某顾客是武汉某学院院长,一个营销员由于与这个建立了良好的关系从而带来了很多新的顾客资源。

d.拒绝的当前顾客:指那些不相信产品或无购买能力的潜在顾客。例:拒绝产品并不代表拒绝了我们的活动或服务,接受了服务和活动就有可能接受产品,暂时不接受并不影响为你介绍别人来接受服务和产品。在2011年的时候,郑州某企业认识了一个客户,但一直到2015年九月份才购买产品,值得一提的是这位顾客最终购买的原因除了员工的亲情服务外,最重要得在于两年间这位顾客他自己介绍的30名顾客服用该企业的产品产品效果很好。

9、媒体互动性收集

媒体互动性收集是指:利用媒体为平台,设定目标群体感兴趣的内容,吸引目标群体参加,进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式:

a.答题式互动

即将活动的方式设定为简单的问卷,在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章,使消费者有兴趣参与到活动中来,这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

b.征文式互动

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动,发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬,使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。

c.活动参与性互动

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息,促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。

d.新闻式互动

是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息,通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。

媒体互动三要素:

a.有吸引力,如:免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等,突出免费

b.参与方便,即:打个电话或寄一封信可参与活动

c.活动自身的分离性,即:要有一定的排他性,排除非目标人群的参与。如:年龄在45岁以上的、病因限制等等。

会销用媒体收集资源时须注意:

a.注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。

b.注意进行媒体收集活动的细化,做好地面承接。

一定要做好充分的准备工作,包括地面配合的积极准备,这些都是十分必要的,这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

会议营销在中国已经生存了八年了,国内以这种模式运作市场的不止一家两家,档案资源对每一个会议营销企业都很重要,企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的,所以相互交换有利于拓展市场。具体的操作方式有以下几种:

1、借鸡生蛋:企业和别的业务单位(如保险公司、化妆品公司)或同类产品进行联盟共用资源。如:山东某公司为了迎接2015年5月份的大型促销活动,与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。

2、内部联盟:公司内部员工进行资源共享联盟。

3、老年协会:通过与老年协会进行联盟收集档案,互利互惠。如:上海某公司2015年与当地的老年时报合作,以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。

4、活动联盟:通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。如:2015年三月份,天津某公司与旅游公司合作,开展了一个老年人旅游活动,收集到相当多的客户资源。

10、会销其他收集方式

如:在药房、商场专柜等产品销售点,设立产品反馈表,收集在终端购买产品的资源信息。夏季的社区露天电影放映收集,派送著名专家讲座入场券收集,公园门票收集等。

资源收集过程需要注意的事项:

1.在收集资源的过程中,首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境;

2.要出师有名,旗帜鲜明,名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动,并持相关政府文件;

3.要由上到下创造一种良性口碑氛围;

4.要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展,争取隐型收集。

这样会为收集资源的行为带来一系列的便利,并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境,可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作,并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关工具、培训了公关对象(出席“公益活动”的老年组织领导,各大企事业单位离休工作负责人,各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象),为大踏步进入社区扫平了障碍,创造了条件。后面的许多工作,由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助,变得左右逢缘、举重若轻。

收单五个关键:

1.认真去学,认真去做,做到嘴勤、腿勤;

2.首次办会要找可靠的客户关系;

3.要诚实守信,承诺一定要兑现;

4.要掌握时机把销售问题讲清楚;

5.会议不搭便车,即我们要体察对方难处,积极关心对方。

两个怎么办?

1.对方很支持怎么办?——考虑周到,不可掉以轻心。

2.对方不支持怎么办?——穷追不舍,急而不燥。

资源收集的要求:

1.收集过程要快、简练、消化过程要细

2.在资源收集过程中要做到快炒慢煲,将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来,然后细细的进行消化。

本文由168会销礼品网原创提供,如需转载,请注明出处。

 
上一篇:会销礼品行业终端市场促销的几个误区
下一篇:168会销礼品网浅析会销社区营销