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会销论谈

如何与会销客户进行有效的沟通
发表时间:2017-06-12     阅读次数:     字体:【

会销中,如何与客户进行有效的沟通,不但在日常的客情关系维护中至关重要,更是整个会销攻单的核心与灵魂,所以,我们所有会销企业,都要不断的对业务人员进行培训,加强员工个人的销售技能,从而实现企业业绩的全面上升。更重要的是,只有熟练的掌握沟通技巧,才能维护好自己的客户数据,留住铁杆粉丝,在客户中建立自己卓越的口碑,从而打造一线的会销品牌。所以,今天,笔者就给大家详细讲一下,会销企业细节管理之客户沟通技巧培训。

一、沟通的基础——心中要有顾客

首先要做到心中有顾客,对顾客有一定的了解,知道顾客的情况,知道顾客想要什么,对什么感兴趣。如果我们比顾客更加了解顾客,看到了顾客看不到的,想到了顾客想不到的,让顾客感到我们的确是在真心实意的帮助顾客,那么顾客就愿意和你合作。反之,对顾客一点也不了解,不知道顾客想要什么,和顾客聊不出感兴趣的共同话题,对顾客想知道的说不出个所以然来。顾客就会觉得营销员对你们没什么帮助,也就很难进行下去,很难合作。所以,我们要做到心中要有顾客,对顾客要了解,这是沟通下去的基础。

二、沟通的关键——为顾客着想

为顾客着想,真正站在顾客的角度,急顾客之所急,想顾客之所想。大多数的都是一般人,普通人,真正很有趣的顾客不多,他们想的就是如何用最少的钱获得更多的回报。所以,顾客所想就是省钱,就是更多回报;我们首先要站在顾客的角度,想想如何为顾客省钱,如何让顾客赚钱,而不是只考虑你的公司,你的企业能赚到多少钱。只有用真诚的情感和服务让顾客对我们信任,我们才能更好的沟通,更好的赚钱。

三、沟通要讲人情——无朋友不销售

和顾客的沟通不要那么死板,不要人家合作就像多年不见的朋友,不合作了就像生死仇敌。朋友多了路好走,先做朋友,后做生意。对会销更该如此,销售说白了就是人情世故,就是人际关系。所以,和顾客建立良好的人际关系非常重要。对待顾客要以诚相待,了解顾客的爱好,基本信息,靠人情打动顾客,一旦成了朋友,顾客认可了你,自然也更容易认可你的产品。有的业务员急于成交,不断的和顾客解释,一定要让顾客买,反而会招来顾客的厌恶,不利于以后的合作。

三、先做朋友,后做销售——沟通的人情味

与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。

会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。

四、沟通的技巧——真情感动

销售不仅仅是交易,更是业务员和顾客之间的双向交流,也是双方的情感交流。销售就是通过情感的交流让顾客正确去购买,去消费。不仅满足了顾客的实际需求,也实现了销售的目标。

1.销售的沟通技巧:观察顾客类型,确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想并提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。

2、根据不同年龄对其进行讲解

对于不同年龄阶段的顾客,要抓住他们的心理特点,进行不同的讲解。

①对于青年顾客

a、鉴于年轻人爱美的心理进行讲解,比如女孩子一般都爱美,可抓住女孩的这一心理进行推销产品,调节内分泌,对美容和促进脂肪分解都有帮助。

b、强调产品可以消除疲劳,恢复体力。

c、向爱运动的年轻人着重推销护身系列产品,

d、让年轻人预防,保持健康。

e、引导年轻人送自己的家人,产品有价,孝心无价。

②对于中年顾客

a、中年人负担最重,身体大都不好,应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、中年人是家里的顶梁柱,只有自己健康,一家才能过的更好。

c、销售人员要抓住中年人顾家的心理,推荐其为其家人购买。

③对于老年顾客

a、老年人更重视健康、更害怕生病。

b、问老年顾客平常怎样保健,然后提出公司的产品。

c、和老年人顾客讲话速度要慢,语气要真诚、自然。

2、对于经济状况不同的顾客怎么讲解

①对于经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客向其推销小件的产品,让其感受一下,循序渐进。

②对于一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的,要替他考虑,只推荐几件产品搭配使用。

③对于经济条件好的顾客

对于经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品。

3、对于不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客:

要运用科学证据,讲解要有凭有据,要有说服力,同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客:

首先就要耐心的倾听,让他感觉到你的关心,和对方形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客:

切记表达清晰,简练、多说关于产品的功效和适用范围。

④犹豫型顾客:

首先讲解健康的重要性,强调健康无价。早用产品早受益,促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果,增强其购买信心。

通过以上沟通,如果顾客、能耐心的听你的讲解,并对产品产生兴趣,就可以逐步过渡到产品销售的深一层次,化解顾客的异议。

4、怎样化解顾客的异议

公司产品是健康保健产品,推销产品要从健康入手。当顾客认可了我们的健康理念,我们再向顾客宣传健康投资。盒顾客产生共鸣,让顾客认可并且接受我们的观点,然后化解异议。

①缩小价格法

当顾客觉得价格高时,一定不要反驳顾客,要用:是的……但是”之法,帮顾客对价格分解。让顾客觉得物超所值。

②转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时,让顾客觉得健康更贵,一次生病可能就要几百上千甚至很多万元。

③物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。

5、怎样化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑,销售人员要表现对产品非常信任。可从几个方面来化解:

①强调产品的机理

如果顾客对产品功效提出质疑,一定要给顾客一个准确而肯定的答复。并且详细的解释产品的机理。

②强调产品权威性

如:公司保健产品是高科技产品,得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证,在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任,国际型、高科技企业,并且获得国家专利,国家科委亲自所下的鉴定证书,在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。

③举顾客实例

通过举出老顾客的实例来证明功效。

④对比测试

可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑

6、怎样化解对产品式样的异议

如果顾客对产品的式样有异议,这其实是好现象,表示他对我们的产品已经感兴趣,并且想要买,有买的欲望。这时要耐心应对,向顾客解释产品的功效,样式,技术等。

7、怎样化解顾客说身体好无需用产品的异议

很多顾客总是说我身体好,不需要保健。这时要向顾客讲解保健的重要性,以及产品的功效。

掌握好上述的沟通技巧,才能更好的把握客户心理动向,从而达到会销攻单的最终目的。同时,企业才能取得更好的业绩,创造自己的品牌,在而今激烈的竞争环境中,脱颖而出。

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