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会销策略的制定方法
发表时间:2017-06-11     阅读次数:     字体:【

会销策略的制定方法

当我们把所有前途都分析了一遍的时候,制定一个适合的会销策略是非常有必要的。当然我们更应该知道两件事:一是清楚地知道你现在的位置,另外一件就是以优制劣。

策略会销认为客户的采购决策是采购影响者个体决策之后再在组织内进行博弈的结果。他们每人都看中了自己心仪的供应商,然后再相互斗争,优胜的一派说了算。

这就要求会销人员在客户组织中寻找并争取最具有博弈筹码的人,找到更多、更强的人支持。所以策略制定还是围绕着如何影响“人”展开。这里有三个重点:知道自己实力是什么,知道自己的风险是什么,如何利用你的长处抑制住你的短处。

一定要记住,搞定一个人意味着两件事情,一是他支持你,二是他帮你做下一个角色的工作,每个人都可以是杠杆的支点。

制定策略从切入点和关键点入手,

1. 调整你的SSO,一旦遇到不利局面,先矫正SSO,然后通过这个方向盘测试每个角色,SSO不仅仅指的是产品,还有数量、价格、型号、日期。这些要素的变化都会对“人”产生影响。

2. 考虑如何发展Coach,这是你的指路明灯,有了他很多事情都会变得简单。

3. 想办法找到所有的购买角色,并做好分类,他们一定存在,忽略任何一个都会让你面临巨大的风险。如果找不到,很可能是Coach有问题。

4. 考虑如何覆盖所有的角色,而且要反复覆盖,因为你的对手也在你耕过的地里折腾。

5. 找到客户组织要的结果,通过结果找到每个角色的“赢”。找到了“赢”,就找到了开门的钥匙,否则你只有砸门了,那样成功率很低。

6. 在成本允许的范围内,尽最大能力满足每个角色的“赢”。这是会销成功中最重要的一步,也是策略制定的最终目的。

7. 你的策略不要围绕着你的竞争对手制定,而是围绕着你的客户制定。否则对手会把你带到陷阱里去。

但是如果能提前设计,自然会掌控先机。不过,设计的前提是源于你对结构化信息搜集的完整性,才能够做出更加贴近会销活动的策略。

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