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会销攻单十二大战术(精)
发表时间:2017-06-10     阅读次数:     字体:【

会销攻单十二大战术(精)

会议现场气氛对最终的销售非常大,火爆的现场,人人抢购的局面,是每一个会销人梦寐以求的事情,所以,我们需要策划一些销售战术,一方面在会议现场形成现场火爆的氛围,另一方面也大大的刺激顾客的购买欲望,这样,才能达到我们预定的销售目标。今天,就给大家盘点一些会销中常用的十二大战术,供大家参考。

会销攻单第一战术:团购战术。

团购作为一种促销方式,在各行各业的销售中屡见不鲜,其核心便在于抓住客户贪便宜的心理,因此,在会销现场,对于一些有购买欲望但仍保持观望的客户,对于一些主动性不高有从众心理而且嫌价格贵的客户,我们可以采取这种战术。会销人员应当站在客户的角度上,从为他们省钱的角度上推销我们的产品,组织两个人或多个人一起合买产品。对于同一个社区或者相互关系紧密的客户,我们还可以单独跟这些人沟通,给他们申请特殊的优惠政策,从而达到刺激销售,提高销量的目的。例如,我们的政策是,买两个疗程可以赠送礼品,而且也有优惠,但张叔叔只想买一个疗程,可告知,张叔叔,我看邻桌的李阿姨也想买,仍然在犹豫,我偷偷的告诉您,你们可以一起拼单,你们一起买,可以得到礼品,也可以得到最大的优惠,你可以跟我一起跟李阿姨沟通一下吗?

会销攻单第二战术,抽奖战术。

抽奖战术,就是企业通过售后抽奖(即开式)的方式,来吸引客户购买产品,传达企业的促销行为。抽奖战术的吸引力在于奖金或者奖品,奖品组合采用金字塔形,即一个高价值的大奖,接着是中价位的奖品,最後是数量庞大的低单价的小的奖品及纪念品。一个好的奖品选择,必须考虑两个方面的因素:一、奖品的价值。在设计奖品价值时,应以小额度、大刺激为原则,同时由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中规定,对抽奖促销的最高资金不能超过5000元,奖品不能靠高额度的大奖取胜,而应靠奖品的新奇和独特性取胜。二、奖品的形式。奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖,二等奖的数量要稍多一些,并与头等奖的价位不能相差太多,这样有利於调动顾客的积极性,更好地加入到活动中来。

在会销中,对现场购买的新老客户在台上进行现场抽奖,具体的方式可以选择刮刮卡或者踩气球都可以,对于抽到奖的新老会员要在现场公布所属地区和姓名,还有抽到的奖项。(有一些占小便宜心切的顾客在抽奖式没有抽到大奖,我们工作人员可以和主持人沟通公布理想的奖项,这样有助于抓住我们的有效顾客)。

会销攻单第三战术:照相机战术、摄像机战术、现场采访战术

这一类战术的核心在与提高现场气氛,约束客户行为,维护会议现场秩序,彰显我们活动的正规。我们在活动现场可以借助照相机和摄像机等假象,在顾客上台下定单的时候我们可以组织购买产品顾客和我们的员工在台上和自己的顾客合影,这样可以增加新购买的顾客的高兴心情,也可以增加我们现场的气氛。对于一些实现沟通好的现场购买的顾客,我们可以让主持人在现场进行采访。

会销攻单第四战术:大礼包战术

随着现代生活水平的不断提高,单件的礼品已经逐渐不能满足客户的需求,而礼包作为一种促销礼品,有着非常的意义,因为我们精心选择的礼品,有时候并不能吸引到全部客户,但礼包,由于礼品种类多,有时候不一定哪个礼品就深深的打动了客户的心,所以,我们在现场进行促销的时候可以借助产品大礼包。我们宣传现场购买到多少的会员可以获得价值多少钱的大礼包。礼包内容可以根据买的多少赠送,买的高的可以赠送小收音机,电饭煲等等,少的可以赠送杂志,小台历等等,礼包内容需要根据成本和客户喜好来确定。

会销攻单第五战术:空箱子战术、假象战术

这一类的战术,目的是为了提高现场的销售氛围,来加强客户对我们的信任。在现场销售情况不是很乐观的情况下,我们可以与事先沟通好的顾客制造假象,我们带领顾客直接上台拿产品和抽奖。把产品拿到顾客的中间也有利于我们工作人员和老顾客的促销。我们可以在现场把销售的空箱子口朝顾客放好,可以体现出现场销售的火爆场面,对现场的促销也是一种刺激,有利于销售。

会销攻单第六战术:仪器恐怖诉求战术

在会议现场,我们不免会遇到一些比较顽固的顾客,我们其他的战术对他们不起任何作用(现在见多识广的客户越来越多嘛),而这一类客户购买能力和身体条件都符合我们的要求,我们此时可以借助微循环仪器进行促销。事先我们把我们的重点顾客的检测单上标上记号,然后给我们的检测员沟通好,对重点顾客进行恐怖诉求。把顾客的情况稍微夸张一些,这样有助于我们的现场促销。要点便在于一个度的把握,月盈则亏,水满则溢,检测员一定要把握好这个度,说的太严重,客户反而会更加不信任我们,所以,掌握好度,避免出现适得其反的结果。

会销攻单第七战术:专家咨询战术

这个战术和仪器恐怖诉求战术是浑然一体的战术,进行仪器检测之后我们可以直接把顾客领到专家处进行沟通,让专家给客户讲解病理知识,分析目前的身体状况,并开出药单,一般医生开的药单,病人很少抵触,这个战术的核心便在于利用专家的权威性对重点顾客进行促销,一般专家的促销力度较大,有利于我们的销售。切记,专家之所以为专家,就在于专业,所以一定要给客户一种很专业,很特长的感觉,从而树立较高的权威性。

会销攻单第八战术:产品脱销战术

所谓脱销,意思就是商品供不应求﹐一时供应不上。脱销指某种牌号的商品因销售较快在商店里暂时无货可供。因此在现场销售的时候,为了体现现场销售的火爆气氛,我们甚至可以制造现场脱销的战术。这种战术抓住了中国人一种非常典型的购买心理,对现场促销一些比较犹豫的顾客十分有效。目的也在于提高现场销售气氛。

会销攻单第九战术:对比战术

此战术也可以成为案例战术,以一些跟客户情况相似(经济情况相似或身体状态相似或曾经相似)的客户案例,来告诉客户他们是如何选择的,选择之后,而今的结果又是如何,来打动客户。在会销现场,当我们面对一些疾病症状比较明显,但是购买还比较犹豫的顾客时,我们可以进行对比性的促销。比如:XX叔叔/阿姨你看,坐在那边的那个郭大叔,他前些时候症状和您差不多,但是自从他用了我们产品之后您看他现在身体怎么样?恢复的多好呀!你要是用上效果也一定会特别好……

会销攻单第十战术:限时大礼品战术

会销凭的就是气氛,因此,我们要制定许多战术来提高现场的气氛,而现实大礼品战术则是为了掀起第一次的销售大高潮。比如,我们可以把开始抢购时间定在十分钟之内,向顾客说明白,前十分钟购买的顾客可以获得XX的大礼包,只有前十分钟有这样的优惠政策。我们在向顾客宣传的时候也可以利用这个时间的紧迫性向患者说清楚,有助于我们的销售,在此期间,员工一定要配合好,做一些假象,比如只剩一个了,两个员工打起来,都要这个,或员工大声嚷嚷“这是我们的”,“XX地区多少”,制造现场的紧迫气氛。

会销攻单第十一战术:送锦旗战术

安排几名老顾客上台送锦旗,而且每名老顾客都要讲为什么要送锦旗(内容提前安排好),利用老顾客的案例感动到场的客户,并通过才艺表演展示自己的身体健康了。

会销攻单第十二战术:互动游戏战术

现场在主持人的带领下,做些比较容易参与的简单小游戏。目的是为了营造良好的现场氛围,和顾客打成一片以便于销售的达成。这种战术要求主持人有很好的驾驭现场气氛的能力,我们的员工也要帮助主持人把现场的顾客发动起来,礼品的大小就显得不那么重要了。

通过一系列的会销攻单战术,我们提高的现场的销售气氛,但要实现销售,员工还必须要注意跟客户介绍产品,销售代表在向顾客介绍产品时,是有一定技巧的。销售代表只有充分掌握了这些技巧,才能最终的实现成交。下面,跟大家讲一下员工在给客户推销产品(介绍产品)时,需要注意的四大问题。

第一点便在于找一个展示的角度。

客户总是从一定的角度去观察事物的。角度的不同会使人获得不同的感觉和感受,从而形成不同的印象和看法。所以,销售代表展示产品的角度应该有助于顾客了解产品,使顾客感到新奇,从而形成良好的第一印象。销售代表一旦为所推销的产品找到了合适的角度,并将产品以合适的角度展示给顾客,就一定会收到好的效果。相反,如果销售代表在展示产品时的角度选择不合理,让顾客看不清楚,体会不到产品的好处,就肯定不会取得效果,还会让顾客觉得没有兴趣,浪费了自己的时间,从而引起顾客的不满。对我们的产品而言,就是要了解顾客的身体状态和最想要解决的问题,针对该问题切入介绍。

第二点便是找准时机来给客户展示产品。

产品展示必须选择恰合的时机,以引起顾客的注意。销售代表一旦寻找到了一个恰当的时机,那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。只有引起顾客的注意,才能更好地销售出产品。

第三点便是要对对自己产品有信心:

当会销员工在向顾客展示产品时,必须表现出十分欣赏自己产品的态度,对自己的产品功效确信无疑。只有这样,你的展示活动才能收到理想的效果。同时,要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果销售代表一点也不欣赏自己的产品,对产品功效半信半疑,对消费者提出的问题不能做有信心的肯定回答,在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连销售代表自己都不欣赏自己的产品,那这产品具定不会是好的产品。

第四点是展示产品时要激发顾客的兴趣:

在会议营销过程中,会销员工最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果是与展示商品同时进行的,它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角,以增加顾客对产品的信赖,加深顾客对产品的印象,顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授,并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处,而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出又能让学生理解。成功的销售代表也是在对自己的产品充分认识的基础上,以一定独到的方式讲出来,使顾客一听就懂。最主要还要围绕挖掘到的顾客的真正需求来介绍,以激起顾客的兴趣。

如今正是会销的黄金季节,在我们如火如荼的开展自己的会议的时候,也一定要讲究一些方法,加强团队的工作效率,俗话说,磨刀不误砍柴工。本文的目的在于帮助大家在制订会议流程,提高会销攻单效率,希望本文能够对大家有所帮助。

 
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