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会销论谈

会销攻单难点与话术分析(精)
发表时间:2017-06-10     阅读次数:     字体:【

会销攻单难点与话术分析(精)

会销虽然模式多样,但最终的目的还是销售,因此,卖出去产品才是我们最终的目的。可是在会销过程中,总会遇到一些客户有各种各样的理由来拒绝购买或者退货,这样的客户,我们绝对不能放弃,今天,就给大家总结一些常见的问题并作出分析,最后给出一些话术,大家可以作为参考。

第一、会销会议过程中,经常有客户说,我回去考虑考虑,或者我回去与家人商量一下、下次再买。这种情况,我们该如何说辞来尽量让客户立即购买呢?

首先,我们要对客户强调本次活动的优惠措施,同时想办法让客户变成幸运客户(抽奖,私人关系,领导特批等等),对客户强调这次机会非常难得,过了这村就没这店了。

其次,赞美与激将,赞美就是称赞客户一定是家里能做主的人,产品买回去一定能给家人带来一个惊喜,而激将则是故意询问客户是不是在家里做不了主呀,这么好的东西都不买。

最后,反问是不是对我们的产品不信任呀?如果对方说不是,那就问对方是否可以付一部分定金,我们再上门做好他们家人的工作。

第二、会销会议过程中,也有客户接口没钱或者钱不到位,这种情况我们该如何与客户沟通呢?

首先,一针见血的告诉客户,穷人保健也是非常重要的,与其支付昂贵的医疗费,不如花钱提前保健(一定要注意语调,语速,含有激将的成分,但绝对不能表现出来讽刺的意味)

其次,培养客户的健康理念,告诉他人体衰老的变化,和怎么延缓人体的衰老,预防疾病和治疗疾病的区别等等,在于客户沟通的过程中,尽量少的谈起自己的产品,找出他们不购买的真正原因,因为没钱通常是一种借口。

最后,邀请一些病症与客户相同,或者经济情况与客户相同的老客户与该客户唠唠嗑,有时候我们工作人员说一百句话,不如客户与客户之间说一两句话。

如果最终还是未能成交,那我们就保持与客户的联系,经常邀请客户来参加我们的会议,刺激客户的购买欲望。

第三、会销会议过程中,难免会有一些客户因为对我们产品不信任而最终未能成交,面对这样的客户,我们又该如何表现呢?

首先,不信任的绝大因素是因为不了解,有可能是对保健不了解,也有可能是对我们不了解。那么,我们就要给客户介绍公司的发展历史,产品的科技含量,获得的奖项等等,加强客户对我们的了解和信任。同时,也给客户讲述不注意保健身体可能出现的问题,描述出身体健康的美好画面。

其次,老客户是一种资源,是我们促进成交的最佳人员,因为很多不信任的客户,看到老客户的使用情况,老客户的反应,都会转变态度。那么,我们就要给这一部分客户看我们事先准备好的老客户资料,并邀请老客户去说服他们。

最后,利用专家进行针对性的讲解,打消他们的顾虑。

面对这样的会销客户,无论客户怎么说,怎么看,怎么想,我们都要表现的的足够自信,时刻注意自己的肢体语言,要客户时刻从我们自身得到信心。

第四、如果客户想买,但是家里人反对,这种情况该如何做工作呢?

首先反对大部分是因为不了解,我们要主动去拜访客户家里人,让他们了解我们公司和我们的产品情况。

其次我们要邀请反对的人一起来参加我们的活动,通过我们会议的讲解使他们了解我们。

最后,恰当的利用恐吓,告诉客户,万一身体出了事,后悔都来不及(一定要注意“度”的把握,适可而止)

第五、现场情绪不高,比较冷淡的客户如何沟通?

首先,我们要观察客户,判断客户的冷淡程度,或者为什么冷淡,是以前使用效果不佳带有负面情绪,还是性格表达上面的问题,并区别对待。

其次,面对冷淡的客户,我们就不要滔滔不绝的给他讲述,在保证不冷落客户的前提下尽量少与他沟通,给他足够多的资料,安排荣誉客户,忠实客户与他沟通聊天,让客户自己去做决定。

最后,默默的做好自己会销亲情服务。

第六、有时候,会议现场不免遇到一些带有负面情绪的客户,这种情况处理不当会对购买率产生非常大的影响,那么,都有哪些途径去处理这样的客户呢?

首先要时刻保持微笑,心平气和的与客户讲话,并表示出对他的理解,缓和客户的情绪,要表现出“若无其事”的态度,让其他客户感觉不是有人在吵,而是有客户在诉说自己的难处而已。

其次,要把该客户带到偏僻处谈,以免影响到他人,如果该客户故意就在人多的地方讲,不要怕,那就大声的告诉他,我会帮您解决好的,但您需要把情况将的更清楚一点,我们不要影响其他人好吗?

最后,负面情绪总是有根的,客户的负面情绪大多是产品使用效果不佳,那么我们就要对自己的产品非常了解,对使用后的各个阶段的正常反应都心中有数。如果病理方面的问题讲解不清楚,就立即请专家来帮忙,因为如果讲解不当,很有可能会引起客户更大的怀疑和反感。

第七、会销未形成销售,如何再次邀约?

首先再次邀约的时间要隔一个月左右,分析清楚第一次为什么未能形成销售,对客户进行区别对待。

其次,如果是因为不能做主没有购买的,那就用下次夫妻到场会特别对待(会销礼品的使用)吸引做主的家人来参会,如果是使用过产品的客户,我们就用复查,跟踪产品使用效果为借口。也可以针对客户的病症利用专家讲课的内容来吸引客户。

最后,再次邀约的难点在于克服自己的心理,很多员工再次邀约过程中,存在为难的心理,觉得“客户已经知道我要卖东西给他,他肯定反感”。其实任何一个客户,只要来参加会议,都有不同程度的收获,只要我们不是硬性推销,客户就一定会再来。花钱的是客户,收益的也是客户,我们的工作是宣传,绝对不是讹骗。

第八、一些非产品质量本身的退货原因,该如何处理?

首先,会销客户因为不信任问题要求退货:主要在两个方面,一是顾客本身的疑虑产生不信任,二是顾客虽然信任,但顾客的亲属不信任。解决这个问题还是需要在前期沟通工作中建立起信任包括顾客亲属的信任。

其次,客户因为没有决定权要求退货:顾客虽然非常信任,但顾客在家庭中并不做主,往往会遭到做主亲属的反对,造成退货。预防首先在做销售前工作的时候就需要先做能够做主的人的工作,有时候下的人治专心做使用产品的顾客工作,而忽略了顾客的亲属,如果顾客的亲属恰恰是能够做主的人,就往往造成这种情况,所以在销售前分清谁能够做主,然后注意做他们的工作才能预防退货的发生。

最后,因为子女或他人反对要求退货:许多年龄不大的人对会销保健品有一些抵触心理,他们往往成为反对购买的主力,如果做不通他们的工作,就需要用一种激将法来清除他们的阻力。

下面,168会销礼品网给大家提供一些话术作为参考(以下话术也可以换称呼和语气用在其他反对购买的人身上):

A、骗人的:话术:“您以前看到的那些销售保健品的人确实有一些是骗人的,所以您对我们不相信这是正常的。但我们是真正立足做健康产业的,所以我们有自己固定的店面,承诺无理由退货。您不了解我们,但您的父母经常去我们的店面,也参加我们的联谊会,他们已经体验到我们是不是骗人的了,您可以问一问他们我们到底是不是骗人的。眼见为实,耳听为虚,如果您不放心,您先到我们店面看一下。听听其他老人怎么说您再做决定,如果还不放心,您可以参加下一次联谊会,听听更多地方更多人的意见,如果到那时候您还是想退货,我保证给您退货。”

B、保健品不治病:话术“食疗胜于药疗,能够用保健食品解决的问题就不要用药品解决,用药治疗的弊端:一是只要是药就会有一定的副作用,二是药品的治疗治是片面的不能针对全身,二我们的产品的针对全身性的调理,而您的疾病只有进行全身性的调理才能取得好的效果,更有可能从根本上解决疾病。现在许多保健品已经作为药品使用,比如XX产品现在已经是治疗XX病的主要方法。(药的弊端很大,现在脑溢血主要都是吃降压药吃出来的。)

C、推辞要和老人去医院看病:

话术1(顾客多次治疗无效的):“您父亲这个病在医院治疗过了,基本是没有效果,现在他想试试我们的方法,您难道连一个机会也不给他吗?”(如顾客子女反问到:“医院都治不了,你们能行?”)应这样应对:“医院有医院的长处,同样也有它的缺点,象大爷这样说大不大说小不小的疾病,一个是医院根本不重视,二是这种慢性病就是用传统的医院方法治疗确实效果不好,现在又一个方法可能让大爷摆脱痛苦,只需要您给大爷一个机会。”

话术2(顾客处于生病初期):“有了病就需要及时治疗,不要耽误,您一定要抓紧时间和大爷去。但大爷的病情以及基本诊断清除了,就剩下治疗的问题了,既然大爷对已经向用我们的产品了,为什么不让他试一试,也许会有用的,再说到医院就麻烦了,花钱不说,耽误时间还不一定看好病,即使是药品也没有百分之百的惯用,现在的医院您又不是不知道,如果我们的产品起效了,不就省去这许多麻烦了吗?不过去不去还是需要您和大爷做决定。”

D、激将法:

话术1(刺激法):“老人想治病(或保持身体健康),他都愿意了,您要是反对,其一对老人是一种伤害,其二别人不知道还以为您疼钱不让老人用,会让别人误解您,这样多不好,您说是不是?(下面可以引用话术2和话术3)”

话术2(还没有疾病的):“您父亲身体正在走下坡路,在还没有发生疾病的是很预防疾病是治病的最好方法,小孩打预防针就是这个道理。同样,老人的疾病也是贵在预防,老人的身体好了,不但是他的幸福,也是您的幸福,您想想,万一老人发生个意外,您又的工作照顾家庭,又需要照顾老人,那是多忙碌和麻烦啊!”

话术3(已经有疾病的):“您父亲因为很痛苦才会迫切需要治疗的,俗话说有病乱求医,我不敢保证我们的产品一定有效,但效果是肯定的,退一步说,就是让您父亲尝试一下也可以,如果真能管用,那不是您和您父亲的福气吗?尝试就还有希望,不尝试就就不可能有希望。您是愿意有一点希望呢还是不可能有希望呢?”

最后,会销影响销量的八大因素

1.产品和价格

2.员工的服务水平

3.产品的功能和效果

4.客户的保健意识

5.会议现场的氛围

6.专家讲座

7.老客户的引导

8.公司的品牌形象。

会销中最重要的便是沟通,沟通到位了销售工作自然也就水到渠成,在前几期的会销邀约中,谈到过一个原则,沟通不到位(预热不透)的客户不要邀约,而攻单,正是建立在资源预热的基础上,也有一些客户因为一时激情就购买了,这个时候,我们要在短期内快速的补上欠缺的服务,会销,卖的是产品,凭的是服务,二者缺一不可。

 
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