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会销案例

168会销礼品网浅析医院体验式会销模式
发表时间:2017-06-08     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网浅析医院体验式会销模式

医院体验式会销模式,经过几年的发展,取得了相当不错的成绩,其核心便在于利用正规医院的正面形象来加强客户对会销企业的信任,我们知道,会销做的便是亲情服务,基础就是客户对我们的信任。那么,医院体验式会销在实际工作中,又该如何操作,具体应该注意哪些要点呢?今天,便给大家详细讲述该会销模式。

  一、医院体检模式之踩点:

  1、选择经济状况较好的社区;

  2、在服老顾客群体较多的地区。

  目前的居民小区较难进,但尽量谈小区,可以通过老顾客来谈,毕竟小区容易开展工作。所以要在经济状况较好的社区(可以摆点的社区)附近酒店开展活动。

  二、医院体检模式之宣传方式:

  就目前的形式而言,单一的发单很难解决顾客来源的问题。应以发单、摆点、转介绍并举开展宣传工作。

  1、发单:通知单的设计,除了会销公司形象(公益性、惠民性)之外,充分展现体检优势。如:价格低、绿色通道不排队、提供早餐、报告单详细、专家一对一就诊等。特别应注重夫妻同去的政策,如赠送…等。

  2、摆点:经济状况较好的小区内设点(最好可以收费测血压、血糖),然后发通知单,邀其参会。

  3、转介绍:科普地点附近的直接转介参加科普会,攻体检。日常可随时沟通老顾客转介体检,转介2——3人就自行组织体检,随后插入销售会即可。但转介政策必须有拉动力度,而且具备长期性。

  三、医院体检模式之科普会:

  之前的的流程接近成熟,可继续用即可。需改进之处在于:

  1、医院及会销公司介绍简单而又力度,特别是介绍会销公司过于繁杂而虚的东西不能有。介绍是言语发达刚劲有力、不拖泥带水。

  2、病理知识只讲形成和危害即可,不能太过专业化。

  3、会销员工给顾客讲故事(突出老年人要“活得长、死的快”)。

  4、老顾客潜伏其中做带头作用。

  四、医院体检模式之第一次拜访

  除了解顾客基本信息之外,应注重体检的包装、会销公司的包装、以及公司与医院合作关系的包装(为什么会合作)、既进一步增加可信度。同时再一次举例说明老年人注意身体的重要性。

  五、医院体检模式之体检:

  目的:让顾客对自己的身体状况不满意。

  首先,通过告知检测时大夫的表情、动作等告知顾客要有心理准备(也就是之前的恐吓)。再举例恐吓。最后要告知顾客:您也不要太担心,等结果再说(此时也拉动了其对结果的重视)

  六、医院体检模式之送专家就诊卡(第二次上门拜访)

  目的:邀约上销售会。

  在次恐吓的同时引导其治疗欲望(不能给吓死了),此时可举例说明(检测结果有专家会诊、一对一解决等)。

  七、医院体检模式之销售会:

  1、分析上会顾客。包括顾客性格、病情、工作单位等,便于安插老顾客,同类新老顾客搭配就坐。

  2、顾客不能迟到,尤其是老顾客不能迟到。

  a.新、老顾客比例:4:1

  b.顾客层次安排,保证沟通顺畅

  c.老顾客、忠诚顾客斜对面坐

  d.女性顾客斜对面坐

  e.同病种相临坐

  3、流程:

  介绍会销公司(会销公司视频)——专家讲病理、产品机理——专家读检测报告——产品视频——介绍临床报告——顾客服用疗效展——顾客发言——优惠政策——会销员工及老顾客促销——专家促销。

  4、会销员工攻单:

  A:四问:

  1、问病情:哪里不舒服,不适意,不要说你有什么病,以便介绍产品功效

  2、问用药:了解对方病情用药保健意识等

  3、问职业:职业特点,职业病,经济收入

  4、问信息:了解家庭情况及其他信息

  B:四讲:

  1、讲特点:功效特点,科技特点,与同类产品比特点

  2、讲功效:根据对方症状讲产品功效

  3、讲病例:针对同症状的病人讲故事,增强信任度

  4、讲疗程:讲反应特点,讲见效周期,按疗程服用

  C:五注意:

  1、避免不知消费者所需就全面介绍产品

  2、避免简单重复,不注重重点

  3、避免语气迟疑、模棱两可。应该语气肯定,语言流畅,掌握交流主动权。

  4、达成购买后收订金,确定订货量、货款金额、送货日期、回款日期

  5、了解顾客和谁同住,子女是否反对,怎样避免

  八、医院体检模式之成交后:

  成交后3到7天内上门,送小礼品,树立疗效,拉动老顾客转介绍。所有问题都通过聚会来解决。

  最后,策略是死的,人是活的,任何一种方法,都是先做的赚大钱,跟随做的赚小钱,最后做的不挣钱,所以,尤其是会销老板,一定要在既定工作方法,会销模式,会销产品,会销礼品等方方面面加以创新,结合最新的市场环境,寻找自己的路子。比如,雷军卖小米,除了本身质量过硬,营销手段也是小米做大做强的重要因素,而营销手段,不过是限时抢购,我们会销人,不是早在二十世纪初就用过这种手段吗?只是,别人创新来用了。所以,对于每一个企业创办者,运营者,革新工作方法都是势在必行的。

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