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会销论谈

会销如何解决停服客户问题?
发表时间:2017-06-07     阅读次数:     字体:【

会销如何解决停服客户问题?

传统的会销模式,面临一个很重要的问题,便是客户流失,如何解决客户流失的问题,也已经成为会销人不得不考虑的重要问题。而客户的流失,70%以上,是因为服用过我们的产品,而效果不佳。因此,今天就给大家分析一下,因产品效果不佳而停止服用产品的客户流失问题,该如何解决。

因效果不佳而停服的顾客有四种类型,第一种类型是因为个性特殊体征或病症,服用产品后有不良反应的顾客;第二种类型是因为服用量不足而没有“感觉”出效果的顾客;第三种类型是服用量正常、但期望值过高或服务代表承诺过高而抱怨“无效果”的顾客;第四类是因个人性格因素或其它原因影响了产品应有效果发挥的顾客。

针对因服用效果不佳而停服的顾客,建议在专家的参与下促成他们重新使用会销人产品,或使用公司其它产品。首先是服务代表的亲情化服务,然后是专家参与的效果分析和产品推介。如果这些顾客的转化工作做得好,是使用会销人产品套装的大好人群。

一、因为个性体征,服用产品后有不良体征的顾客,针对这种停服顾客,加强亲情服务,消除顾客意见,了解真正的病理需求,提出保健建议,推介公司合适的产品。

二、因为服用量不足而抱怨“无效果”的顾客因服用量不足而抱怨“无效果”的顾客,有些是因为经济状况欠佳,服用时间短、日服用量较少;有的消费者因没有得到正确的指导及完善的服务,服用量少、服用时间短而没有达到 “理想的效果”。

针对这种顾客,在沟通中通过专业知识和营销技巧的充分结合,让顾客从自身找原因,“无效果”不是因为产品原因,而是因为服用方法和服用量不得当引起的。这时指导用法用量,针对性地推介产品套装以强化产品的服用效果。

三、服用量足而抱怨“无效果”的顾客。顾客服用时间在一个细胞周期以上,用量正常,自觉健康状况无大的改善而抱怨“无效果”。这类顾客对产品期望值较高,以治愈疾病为目的服用产品,达不到理想效果而抱怨。

针对这种顾客,我们要分析,在顾客没有购买我们的产品前,我们是不是给顾客作出什么健康的承诺?那么,在购买产品之后,要及时引导、降低顾客对产品效果的期望值,“健康是需要多方面配合才能达到的目标,比如,饮食调节、合理运动、心态平衡等,说到心态平衡,阿姨,这一点,很多人嘴上能说到却做不到,阿姨,以后有什么不开心地您和我说,我来陪您说说话,只要您心情好了,阿姨,咱这病痛啊就好了一半了,你说是不是阿姨,人不就是活个精气神气嘛,给你讲个故事吧,阿姨(讲一个激励故事)” ……

四、服用效果不佳还有其它的原因。顾客的人生观、包括顾客本人对自身疾病的态度对服用效果也有影响,给了长期受病痛折磨的老人战胜疾病的信心,销售就成功了25%,因为健康四大基石之一讲“心态平衡”,把满面愁容的人说笑了,让态度粗暴的人安静了,让感到“还是死了好”的人觉得还是活着的好,产品的效果也就出来了,这样的顾客也就很容易重新购买健康产品了。

总之,停服客户,我们会销企业必须要加以重视,因为,我们是堂堂正正的会销人,我们做的不是一锤子买卖。停服客户处理不当,对会销企业的影响,不仅仅在于客户资源流失,从而引起销量下滑,更多的是影响企业的声誉,俗话说,好事不出门,坏事传千里,在如今信息时代,更是如此。处理不当,影响更大的,甚至是对我们整个行业。

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