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会销论谈

会销客户金字塔:抓在手上的才是最稳的
发表时间:2017-06-03     阅读次数:     字体:【

会销客户金字塔:抓在手上的才是最稳的

168会销礼品网:客户金字塔理论告诉我们,20%的客户创造企业80%的收入,但我们只用了20%的成本;80%的客户创造企业20%的收入,但我们却用了80%的成本。我们总是期望能够让更多的浅层次的客户成为深层次客户,从80%进入20%,但实际上发现,效果少之又少,是一种高投入低产出的行为。于是我们美其名曰“二八定理”,对于会销企业而言,我们也应该遵循客户金字塔理论,对20%的核心客户投入20%的成本,对80%的边缘客户投入80%的成本吗?

笔者认为,由于会销客户的长线性,能抓在手上的客户才是最重要的。

什么是能抓在手上的客户?

能抓在手上的客户是我们通过会销活动、会销礼品以及人情关系吸引来的,具有购买力并愿意购买的,而且有反复性的顾客。会销不同于普通商家促销,虽然普通商家促销同样希望回头客,但他们更重视客户的总量,只要来买的人多,是不是回头客都行。但会销更需要回头客,我们每一次发展新客户所带来的消耗是巨大的,而且新客户远不如老客户忠诚,我们既期望一场会销活动来更多的人,更期望来的老客户能买更多产品。

所以会销人应该重视对老客户的维护。如果按照客户金字塔理论,我们将20%的成本投入到老客户身上,这些客户对其他会销企业来说是新客户,企业会投入80%的成本去发展这些新客户,你拿什么保证你的20%能胜过其他企业的80%

我们没办法保证。随着会销行业的饱和,会销产品、会销活动、会销赠品的同质化,维护老客户的成本上升是必然的。客户都是趋利的,如果有企业的产品比我们的效果更好,送的礼品比我们更好,客户就难以维持。就连我们会销最仰赖的感情战术,也是可以替代的,归根到底,会销人为老人做了再多子女应做的事,你也不是子女,在没有竞争的时候,你可以靠感情维系,一旦有了竞争,感情也不那么牢靠了。

诚然,维护老客户的成本要比拉拢新客户低,但我们的付出仍需不断增加。我们要更新自己的产品,让老客户知道我们一直在精益求精,不让其他企业的产品超越我们;我们要丰富活动,送好礼品,让老客户觉得我们始终在改变,不让他产生厌倦心理;我们还要做好感情维护,让客户觉得我们始终可以信赖,弥补客户感情上的空白。只有把这三方面做到精益求精,我们才能把老客户牢牢抓在手上。

对于80%的浅层次客户,我们该怎么办呢?

80%的浅层次客户实际上也是可以分类的,有的分类属于我们通过争取可以拉拢,有的分类则因为代价太高需要我们放弃。

对我们的产品、活动、会销礼品有兴趣的客户,他不一定会想要购买,可以通过我们争取让他实现消费。或者是看到其他客户买了,他想买又不想买的人,我们也可以争取。

对于礼品有需求的客户,可以从礼品角度下手,对于感情有空缺的客户,可以从感情角度下手,对于对产品好奇的客户,可以从体验产品下手,总之,如果客户对我们某个、某几个方面有兴趣,我们就可以尝试对症下药,将他变成实际的收入来源。

但如果客户仅仅只是抱着来看看的心态或者被朋友拉过来,本身对这类活动是无感的,这类客户实现消费需要经历圆满到缺憾再到圆满的过程,会销人就应该量力而行,对投入大于产出的客户应该理智放弃。

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