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会销论谈

会销客户的心理历程:从圆满到缺憾再到圆满
发表时间:2017-06-03     阅读次数:     字体:【

会销客户的心理历程:从圆满到缺憾再到圆满

168会销礼品网:会销客户在购买产品时,一般都会经过圆满到缺憾再到圆满的过程,把握好这个过程,并主动推进,会销能更容易成功。

一、圆满阶段

在这个阶段的客户是不具有购买需求的,因为他自我感觉圆满。我们在问这个阶段的顾客问题时,诸如“最近身体怎么样啊?”、“家里缺不缺什么东西啊?”的时候,他们的回答往往是“还行”、“不缺”。在顾客需求满足的情况下,推销就做不起来。

只有尽快的让顾客进入第二个阶段才能实现销售。

二、缺憾阶段

这个阶段是我们实现销售目标的核心阶段,只有客户觉得他还缺点什么,他才会主动了解我们的产品,如果产品正好可以弥补缺憾,那么他购买产品的可能就会很高。

但是这个阶段并不容易出现,基本是不能自然过渡的。这就需要我们主动帮助客户过渡到这个阶段。还是问问题,如果“最近身体怎么样?”问不出来想要的答案,那可不可以分解问题?“最近睡眠怎么样?”“最近吃饭怎么样?”“最近有没有拉肚子?”,从宏观问题变为微观问题,客户就不一定是“还行”了,特别是老年人,多多少少总有某一方面的问题,问出来了,缺憾阶段就开始了。

也可以是体验,让客户体验产品、体验服务,让他感受到比之前更好地状态,那即使没有问题,他也会产生了解的愿望,“为什么用了这个产品之后感觉更好?”,这也能促进缺憾阶段的开启。

总之,要让客户产生对比,无论是身体各部位机能的对比还是时间差的对比,只有让客户有了对比,才能有满意和缺憾。

三、圆满阶段

这个阶段是我们努力达成的阶段。无论购买什么,顾客都会有“反悔心理”。如果反悔心理出现太早,我们做成一单生意,第二单就不要想做了,因为人家已经后悔了。

我们要做的,就是尽可能的让客户保持满意状态,延迟反悔心理的到来。一方面是我们的产品,既要尽可能的实现性价平衡,不让客户感觉被宰了——要知道,很多反悔心理来源于钱的失去,又要让客户体会到产品的好,如果产品能切实带给客户持续的好处,他就不容易反悔;另一方面是我们的服务,打好理性牌和感性牌,既能用知识和科学依据折服客户,又能在感情上拉拢客户,客户信你,就不容易反悔。

把握好这三个阶段,我们做会销时就更容易成功,而且实现长线收益。

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