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会销论谈

168会销礼品网:会销礼品分析
发表时间:2017-06-03     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网:会销礼品分析

会销刚刚开始的时候,由于销售模式的新颖,的确吸引到很多顾客,大家抱着新鲜的态度来参加这种面对面的服务式营销,这给我们企业和消费者都带来了好处:一个满足了好奇心,一个获得了好的销售成果。但是随着时间的发展,发现会场上的顾客没有了当初的热情,所以我们会在会场的方桌上摆放一些瓜子糖果等。因为当时大家只有在联欢会或者政府部门活动的时候才看得到,平时很少看到这样的情景,所以又把大家的情绪提升了起来。这个时期我叫它“糖果时期”,这也是我们会销礼品出现的雏形。

后来生活水品提高,瓜子糖果失去了吸引力。这个时候顾客感到众人在一起吃吃喝喝没有多大意思,所以我们会送顾客一些实质性的东西。日常生活中我们能想到的一些东西,比如说梳子,开瓶子的起子等到呢个都会出现在我们的礼品单子上。这些小实用品确实给我们带来了很好的效果,也让我们的保健品行业达到了一个销售高潮。

这个时期才是真正意义上会销的“礼品时期”。我们都挖空心思在礼品上推陈出新:有些企业直接给顾客体验产品,让顾客免费喝“降压茶”、“降脂茶”;让顾客现场体验理疗床垫,纳米科技等。还有些企业另出新招,给顾客发放检测单,在现场给顾客检测健康状况等等。

一直到现在,我们的会销企业还在使用或者交叉使用着这些手段,并且成本越来越高。小实用品满足不了顾客,那我就送面条,送大米,送油……;免费吃喝顾客不满意,我们开始让顾客带回家;现场体验不过瘾,我们直接送顾客家里给他免费用多长多长时间等等。不可否认种种方式都非常有效,给我们带来了很大的收益,但是也让很多企业不负重堪,礼品成本的增加让他们感到很累。

总的来说,会销不送礼品肯定是不行的;送礼成本增加了肯定是受不了的,所以我们在礼品选取上一定要有自己的原则和方式。

礼品选好以后,我们考虑的就是怎么送礼了。这里不得不说,有一些会销企业不会送礼,很好的礼品,就是不能吸引消费者来参会。为什么呢?在我看来,就是送礼方式上的原因。在送礼方式上,我们也要明白四个特性:

第一、规范性 首先要让顾客明确,领取我们的礼品是需要条件的。说好8点半以前来的顾客有礼品,那8点半就是一个条件,达不到条件的顾客就是没有礼品。这个让他们感受到我们团队的正规、严肃,我们不是游兵散将,为了顾客什么原则都没有。但是实际上确实有一些顾客由于某些原因达不到这个条件,怎么办?可以送,让员工为他购买礼品送他。

另一个就是时间安排,一定要在会后才赠送礼品。并且领取礼品要有一定的程序:哪里签到,哪里领取礼品单,哪里签字,哪里领取各个环节一定要衔接好,做好前期的准备工作。

总的来就是让顾客感受到我们的正规性和严肃性。这样可以提升我们团队在顾客心中的地位,让顾客切实地体会到这一点,可以给我们攻单和后期顾客管理带来很大的方便。

第二、层次性 我们上午提出的“体会营销”方案里就有这个方面的内容:不同的课程安排什么样的礼品等等,因为时间的关系我这里就不多说了,稍后下去后我们可以做一个沟通。

这里谈下一般情况下礼品的赠送。和所有的会销企业一样,我们根据顾客的不同,给顾客分了好几个层次:客户、会员、银级会员、金级会员、钻石会员等。在我们的礼品准备上,一定要分开对待。

我了解到的几个团队,顾客的开发和发展都做的有声有色,一开活动就完了。为什么?顾客因为礼品的事和公司吵架:凭什么我买了你那么多的东西和刚刚来还没有买你东西的人拿到的赠品是一样的?所以我们在礼品上一定分开层次,每个级别的会员发放什么级别的礼品。想要好的礼品?可以。要么购买产品升级会员,要么看我下面要谈的另一个性质平台性。

第三、平台性 礼品的设计还需要考虑平台性。不是只有顾客来捧场或者卖货成为我们的会员我们才能送礼品。还要考虑其他方面,比如说顾客的转介绍,一个顾客介绍多少顾客来,我们送他什么级别的东西?还可以给顾客发放点礼品副券,让他带给他转介绍来的顾客。甚至我们可以给我们的忠实顾客印发点邀请函,凡是他转介绍来的顾客我们给予什么什么样的优惠等。再比如说,我们允许我们的顾客累计礼品券,几张什么样的礼品券可以兑换另外的什么什么礼品?总的目的,就是留住顾客,让他们可以总到我们会场或者店里来。

另一个平台就是家访。给顾客做家访的时候也可以带上礼品券,告诉他们我们的这次会议重要性和礼品的丰富性。

顾客家访是我们售后服务的重点,这块做的好不好直接影响到我们新客源的介绍和老顾客的重新购买,以及忠实客户的忠实度。消费者有一个通病就是爱占小便宜,我们可以利用他的这种心理达到我们的目的。

不管市场环境怎么变化,消费者怎么理性,其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心,提供真诚周到的服务,真正为消费者提供我公司优质的产品,根据市场的实际情况及企业自身的资源,不断创新我们的营销方式,加强细节管理,就定能在市场上屡战屡胜。

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