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会销策略

168会销礼品网:会销干货:一整套会销流程你缺了哪个环节
发表时间:2017-06-02     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网:会销干货:一整套会销流程你缺了哪个环节?

1.确定产品

  适合会销的产品有以下几方面:

  (1)中老年保健用品。

  (2)短期内就见效的产品。

  (3)零售价高(50元以上),利润空间大的产品。

  (4)质量过硬、效果好的产品。

2.寻找目标会员

  如何让目标人群来参加会议是会销成功与否的关键点之一。下列几点可供参考:

  (1)买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单,是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理,病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗,公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品,这样的病例往往是无效病例。

  (2)派发入场票。有些产品属于大众型用品,通过印刷类似电影票形式的入场票,然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门,这种方法不只效果明显且费用也较低一些。

  (3)发会议通知。一些没有实力的经销商,刚开始搞会销时,就通过印一些通知、好消息等方法,然后发到小区信箱或行人手中;这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单3000张。

  (4)和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作,有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3.确定开会时间及地点

现在会销行业已经不能像以前一样做大手笔了,会议室、酒店会场这些非经营性场所已经不能用了,所以会销人应该选择少量客户在自己的公司组织活动,跑外面去风险太大。

4.营销人员选择及培训

  营销人员千万不要找外地人。

  会场的营销人员一定要选年龄大些的,年轻较的难取得与会者的信任。选人要就地取材,千万不能找外地人。会销流动性强,消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等,容易取得与会者的信任。

  好的营销员不但能很清楚的介绍产品、服务客户,而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖气氛,所以营销员的培训也是非常重要的步骤。

5.主讲人

  主讲人的水平高低对会销来说起着至关重要的作用,因此挑选主讲人千万要注意。还有为主讲人设计好的讲口(主讲人的报告)也尤为关键。顾客有疑问时,必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜,活动肯定半途而废。

  主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法,或引用附近人的事例来解说与示范。

6.培训

  活动现场维护人员培训内容如下:

  (1)产品专业知识培训。

  (2)活动现场维护技巧。

  (3)活动现场销售技巧。

  (4)各个维护人员知道活动现场执行流程。

7.活动现场组合

  参与有奖(邀请时通知):

  (1)目的:增加客户的到场率;

  (2)顺便起到广告效益;

  (3)奖品:香皂、优惠卡等。

健康知识解答:

1)不要采用测血压、看病等触碰高压线的形式;

2)客户有健康问题就解答,不要让人感觉到你在给他看病;

3)普及健康知识。

买赠环节:

1)推出买赠活动,买多少送某件礼品或者积分兑换;

2)介绍礼品功效和价值;

3)安排信赖的客户或者托带头购买。

8.会议流程设计

  会议流程根据具体情况可灵活设计,执行步骤大致如下:

  工作人员布置会场

  客户到场按次序发号登记进行检测血压血糖等服务

  会议组织者宣布销售信息如购物有奖

  主讲人进行知识讲座

  提前约好的购买者开始行动

  会场的营销员开始游说购买

  购买后登记建立数据库

9.执行时的注意事项

  (1)服务营销员要始终保持旺盛的精力,积极把握促成的时机。

  (2)注意讲座与销售的衔接,不要脱节,否则可能竹篮打水一场空。

  作承诺时要打好擦边球,如客户询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺,其实给自己留了很大余地:因为许多表现都可以说成显效。

3)要有专人负责意外事故的防范工作,防止出现负面效应。

10.回访服务

  通过后续的咨询服务赢得客户的口碑传播将是扩大会销效果的很好方法。

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