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会销论谈

面对三大会销客户群体该如何攻单?
发表时间:2017-04-04     阅读次数:     字体:【

今天的会议营销市场不仅是各路诸候混战,穷出不层的新招让顾客的“免疫力”更高。但是整个行业的前景一片光明,市场需求在大步的扩充。那么为何会销保健市场的开拓又举步维艰呢?

今天的市场被我们十几年的教育辅导,渐渐的形成了以下三个客户群体。

免费吗?免费我就体验一下。每当我们去开发一片新的市场,这一群顾客总是闻风而至的,他们是先知先觉者。他们也是“免疫力”最高的人群。也许他们比你的员工的专业知识还要专业。也许他们比你的会务还要了解销售流程。员工讨厌他们,因为他们爱占便宜,还不听使唤,还担误销售。总之,他们就一个心态:你不说免费吗?你免费我就来。如果你不让我来,我就给你到处做不好的宣传。又奈之如何?是的,历史的车轮滚滚向前,逆之者亡。谁在开发市场的时候忽视了这一群顾客,谁将为之而付出代价。那么反过来说,谁降服了这群顾客,谁就顺应了潮流,谁就有可能占领了源头,看到后面的前途和光明。

拨开云雾见明月,第二群顾客来了。便宜吗?便宜我就用一下。

第二群顾客是带着试试看的态度来的,他要求你便宜,他跟你讲价。他对你已经感兴趣了。但很多时候你总在强调说:“叔叔阿姨,健康是无价的,这点钱算什么”,“我们是全国定价,全国就我们这一家”,“我们必须要三疗程以上,否则没效果”“我们服务好,我们成本高”等等或其它的原因而失去了这一群顾客。是的。这十几年来,保健品市场拼细节,拼服务,拼品牌等等。但是,君不见,这价格战的硝烟早已弥漫了整个市场。

一个低门槛介入的时代已经早早的来临了。更有甚者用亏本的办法,也要把大批的顾客变成企业的客户。然后再一点一点的转化,一点一点的深开发。打动顾客的战略不再是早早的品牌建设,而是开发并满足顾客需求的心智掠夺。为什么有很多知名的会销保健品企业会面临转型或倒闲,就是忽视了以上两种顾客的心理需求。因为市场一直在变,并且会有越来越多的顾客会向以上两种顾客去转化。你忽视了这一群人,你一定会为你的销售付出高仰的成本。因为这个市场缺乏了信誉度。 

所以他们才会说:便宜吗?便宜我就用一下!

第三种顾客是会销保健品市场一直去猎杀的顾客。

他们常问的是:管用吗?管用我就卖!

“管用,没问题”我们的市场操作一直是这第回答的,虽然大部分的企业没有明着说这是治疗。所以他们的端终细节,他们的服务,他们的话术都紧紧围绕着这个话题去展开了。虽然这个市场已经很臭,但是还是有很多顾客因为这样的需求而来,这就是市场的前景。慢性疾病越来越多,目前的医疗水平又越来越无济于事。预防、保健、调理是条出路,但是他们又害怕这个市场。怎么办?顾客只能犹豫不决,左顾右盼。

一旦企业直接定位去猎杀这群顾客,就会像出现西药治病一样,效果来得快,但是毒副作用也很大。最终伤及五脏六腑让你倒下。

吃西药的做法是眼前的利益。

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