168会销礼品网详析老客户恳谈会

一、老顾客恳谈会的目的：

会议营销老顾客恳谈会是通过员工诚恳地与老顾客进行交流，是实现会销吧“顾客胜似父母，我们与顾客同甘共苦，顾客与我们相伴终生”为核心服务理念和转化培养顾客的一种重要座谈会。

1、老顾客分类可分为四类，A类—–使用产品效果不错，且做口碑宣传的；B类—–使用产品效果不错，不做或不懂如何做口碑宣传的；C类—–使用产品效果不好或一般，但不做反口碑宣传的；D类：—–使用产品效果不好或一般，且进行反口碑宣传的

2、召开老顾客恳谈会的目的之一，就是要分别把B、C、D类顾客培养成A类顾客

3、召开恳谈会的目的之二就是让老顾客形成重复购买，召开“老顾客恳谈会”时，应注意邀请有重复购买条件的顾客参加，从而为我们达成重复销售创造条件

二、老顾客恳谈会的流程及说明：

（30分钟）1、顾客入场

（注：现场最好有欢快的音乐或老年人喜欢的老歌）

（5分钟）2、会销主持人宣布会议开始

1）、致欢迎词

2）、简单说明会议的目的（为了更好的贯穿公司的核心服务理念，听取顾客的意见和建议）及服务理念

3）、说明议程安排

（10分钟）3、公司领导致词

1）、公司企业宗旨、服务理念和五年规划，说明会议的目的和意义

2）、代表公司诚恳地邀请顾客对我们的服务提出意见和建议

（10分钟）4、文艺演出

1）、精心设计2—3个节目（必须让顾客参与）

2）、活跃现场氛围，放松顾客的戒备心

（20分钟）5、健康专家宣讲应季保健常识，及使用产品的注意事项

1）、专家对应季常识必须经过精心准备

（30分钟）6、顾客发言、提问

1）、服务方面的问题，有公司领导、总监或经理负责，关于产品方面的问题，有专家做交流

2）、负面的问题尽量不在会上提

（30分钟）7、游戏、自由交流

（5分钟） 8、发放小礼品 会议结束

三、老顾客恳谈会的注意事项：

1、会销主持人要注意形象，口齿清楚，反应敏捷具有灵机应变能力和很好的亲和力

2、老顾客恳谈会绝对不能安排新顾客参加

3、参会顾客人数以15—–25人为宜

4、顾客比例必须分别按以下要求安排：

1）、A：B=6：4

2）、A：C=8：2

3）、A：D=9：1

5、现场有领导和专家参加，严格按会议流程和说明进行

6、不能回避顾客提出的问题，尤其是负面问题，要对顾客提出的问题进行合理耐心诚恳的讲解，并安排员工在会后认真对提出负面问题的顾客单独沟通

7、专家在回答提问时，要注意对吃喝睡养理念的引导

8、会场选择以就近为原则，优先顺序为：居委会活动室、社会封闭场所（如酒店包间等）、会销服务站（尽量不要安排在会销服务站）

9、要将B、C、D类顾客与疾病相似且地位、身份较高的安排在一起

10、必须做好会前会及会后总结工作

11、会议整体时间控制在1.5小时为宜

168会销礼品网认为老顾客恳谈会其实也是在考验会销主持人的个人能力，所以选择和安排会销主持人是关键一环。