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会销论谈

如何帮助会销经销商?
发表时间:2017-04-02     阅读次数:     字体:【

司马迁在《史记》里早就告诫我们:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。168会销礼品网认为招商之后如果不能让经销商赚钱,不能让经销商存活,未来企业招商就会周而复始,没有尽头。

每年会销产品,行业的招商展会成为各企业招商一个重要事项,但当轰轰烈烈的招商结束之后,如何留商、助商成了更为现实的问题,特别是当下中国会销行业经销商整体可以说是多而不强的现状,加之行业进入门槛不高,使之终端零售网点参差不齐,而这样的经销商在当下门类经销商群体中占有很大比例。那么会销企业如何助商呢?我们总结多年服务各品牌的经验,提出助商五大方式,供企业参考融合。

一:服务管控,建立共识

不少会销企业营销老总表达过一个共同的困惑:经销商除了要政策就是要政策,我们如何服务?我们认为,强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的最佳方法,但各企业在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。

168会销礼品网总结了各门企的服务人员水准,划分了三个层次;

第一层:传话筒型。这类服务人员相对经验较少,不知道市场怎么做,产品怎么推,经销商怎么管,得不到经销商尊敬和重视,往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒,这类服务人员还是舍弃为好;

第二层:业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验,客情关系一般维护比较好,能帮客户解决一些实际市场问题,发挥的作用也就相对比较大,需要企业重点培养;

第三层:顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英,知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品,而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施,这类服务人员往往能引领经销商跟着企业思路走,和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养,让其成为服务经销商贴心的小棉袄,引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。

二、充分沟通,建立互信

俗话说“互信互利”,168会销礼品网认为如果没有互信,互利就很难实现。对于大部分门企来说,在和经销商刚开始合作的时候,一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知,合作互信是搞好经销关系的第一道关卡,它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然,我们要客观面对企业和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的,但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现,一定要杜绝招商前美好承诺,招商后难以实现的乱承诺现象。如果企业与经销商在开始不能建立这种营销互信,招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

三、品牌拉动,持续推进

随着新一代消费群体的崛起,特别是75后、85后成为行业消费的主力军,传统缺乏品牌支撑的企业生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的企业通过电视、平面、网络、终端多面开花,走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的企业在新的环境下如何获得更多的营销机会?

168会销礼品网认为认为网络推广和手机搜索营销将成为新生代会销企业的契机。会销产品最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿,日均上网时长达2.73小时,消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等,他们逛论坛、发微博,口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕海内外保健品及各种健康等领域的软传播将会发挥巨大的威力。

相比较网络而言,我国的手机用户已超过9亿大关,手机网民达3.03亿,随着3G的逐渐普及,电信资费的逐步降低,手机作为上网工具将更加普及也更加便捷,围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。

四、谋动终端,科学规划

先谋而后动,对于企业的经销商而言,最终产生销售量的关键还在于对终端的运营。168会销礼品网认为除了坐店等客的常规零售外,其他销售途径也至关重要,这就要求企业要教会经销商做好销售规划,诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等,在销售规划里除了规划常规的零售之外,还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册,供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册,帮助经销商引爆终端,科学的规划并完成销售指标。

五、指导培训,提升技能

在会销行业里,往往存在着“招商不易,留商更难”的现象,这就要求企业必须对其进行合理的支持与帮助:定期或不定期地开展经销商培训。168会销礼品网认为当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。

要针对行业的特性,针对70后、80后消费者买东西的心理进行培训,比如卖产品的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、行业趋势引导、行业消费心理、客户维护要点等。我们认为,只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容,才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位,一旦市场发生相关问题,经销商就会推三阻四不予解决,久而久之不是你割舍他,就是他们黯然离去。

168会销礼品网认为企业与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系,双方更是唇亡齿寒的关系,服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导,经销商来参与共同完成,双方才能互惠互利,长远互助发展。当然小编最后提醒,助商是个长期的动态过程,需要企业认真坚持的走下去。

 
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