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会销论谈

七种会销客户讨厌的会销业务员
发表时间:2017-04-02     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网认为销售的过程就是让顾客喜欢我们的过程,也就是和顾客之间互动、建立信任的过程。如果顾客不喜欢我们,他当然也不可能购买我们的产品,而如果因为一些小的错误而失去一个客户,是非常令人惋惜的。本文主要从客户的角度来看一下,客户最反感哪几种会销人员。

第一种:待客不热情

热情是销售成功需要的最基本情感,没有热情就没有销售。一个会销人如果缺乏热情、面无表情,谁愿接近他?谁愿意购买他的产品或接受他的服务?做销售,你可能因为过度热情而丧失客户,可如果不热情,你将丧失更多得多的客户。在我的销售原理课中经常提到:销售是信心的传递和情绪的转移。这里所谓的情绪其实就是一种热情。顾客即使是一块冰,我们也要用我们的热情将之融化,而且这种转移的过程一定要有落差,足够的冲击力才能启动客户的心扉。

168会销礼品网认为要让客户发热我们先要发烧,要让客户发烧我们先要发高烧,要让客户发高烧我们就先要发疯,要让客户发疯我们就要发癫,这种“癫”就是进入到一种销售的巅峰状态,可以熔化一切的障碍促使销售达成。我曾经有个客户住在管庄,购买过公司的小件产品,我去家访过两次,沟通非常顺利,她是个非常外向而又热情的人。在一次活动中我把她邀请了过来,同时另外还有一对夫妻,这对夫妻年龄比较大,活动不便,所以整个活动过程中我投入了更多的关注和热情在这对夫妻身上而忽视了这位阿姨。当活动结束后我再给这位阿姨打电话时,她的态度发生了很明显的变化,对我也是不冷不热了,最终我失去了这位很可能产生大件购买的客户。

大家都知道夫妻成交的可能性要高很多。我们在活动的过程中,很多客户不能全盘都抓,一定要有重点,但是又不能冷落了其他客户,怎么办呢?我想还是沟通的问题。如果我在活动开始之前我就和这位阿姨说:阿姨,今天除了您我还有两位叔叔阿姨要照顾,他们都70多了年龄比较大,特别是叔叔的脚还不太好使,我可能就没有太多的时间照顾您,您一定要自己照顾好自己,有什么事随时找我。这样说,大部分的客户都是能理解和接受的。对客户的热情其实是对客户的一种尊重,尊重人人都需要。这是我们销售中常用的利器。

第二种:如果不买,态度马上改变

168会销礼品网认为做销售也随时考验着我们业务人员的情商。可要成功,除了智商更重要的就是情商。客户如果不买,态度马上改变。这样的业务员是最不合格的业务员。因为他连对人的基本尊重都没有,其他就更不用说了。我们自己购物也会有这样的体验。特别是女人购物大都是要把商场逛完一大圈,家家试穿一下最后再选择其中一家。如果你试穿完一件衣服,其实你已动心了,不过你还想到别处再看看,刚才还很热情的业务员,这时表现出很不屑的神情,原本还打算回来的你一定是打死也不会回来了。同理,我们的顾客也是如此,可能是您的叔叔阿姨还有某些顾虑这次没有买,但并不代表他以后不买,如果我们这点耐心都没有,那么根本就不具备做业务员的基本素质。

第三种:衣着不整或不讲卫生

在营销礼仪的课程中我们要求,作为一名业务员应该如何穿着。我们可以不穿名牌,不要时尚,但最基本的一点就是:干净整洁。曾经,我们保健品公司的一名业务员,穿了件很破旧的棉袄,衣领泛着亮光,头发蓬乱,指甲里很多污垢,和他说话时也眼神涣散。一下就让我想起了蹲在小区菜市场门口收废旧家电的人,和这种人打交道,顾客到哪儿体验愉悦。所以,168会销礼品网再次提醒,如果去家访或要参加活动前先要注意:

1、头发,无头皮屑,整洁不凌乱,可以适当打些发蜡或啫喱水。

2、指甲:剪短,确认没有污垢。

3、衣领:无污渍,白衬衣应该一天一洗。

4、鞋:很多人擦鞋只是擦鞋面,而衡量一双鞋干净与否主要是看鞋缝,要细心的用小刷子蘸水去除鞋面与鞋底交界处的尘土。时刻保持自己干净整洁的形象,其实这更代表了自己的一种生活态度,一种积极向上、热爱生活、爱自己和尊重别人的生活态度。

第四种:在顾客面前窃窃私语

我经常会光顾家附近的一个名品折扣店,这里的东西不错而且折扣很高,很是诱惑,有事没事我就进去看看。有一次,我试穿了几件衣服,确实没有合适的,很失望的把衣服递回给柜台,这个业务员目无表情地接过了衣服,就在我转身的刹那,我用余光看到她对身边的另一名业务员低头窃窃私语着什么,那一刻很是不自在,不舒服。其实我并不能确定她是否在说我,但那种感受真实存在。168会销礼品网认为我们很多业务员也会犯类似的错误。我们说可以和客户耳语,但是一定不要和自己的同事耳语。客户一旦看到,他心理的第一反应就是你们是否又在“密谋”让我“上当”呢。而和客户耳语会增进你和客户之间的关系,他觉得这是你和他之间的“秘密”。还有一个要注意的就是,客户还在活动现场就互相打听今天的“战果”。“你今天卖得怎样啊?”“今天我一个大客户跑了”“今天我卖了六千三百元”诸如此类……客户如果一旦听到他会感觉:哦,原来我就是那待宰的鱼肉啊!

第五种:不坦率的聆听

顾客的抱怨客户对我们公司出现了抱怨,或对我们的产品效果出现了怀疑,当他开始抱怨时,我们很多的会销人常做的一件事就是辩解。作为一个会销人永远要记住,你赢了一场争辩,却输了一个客户。当客户出现这种情况时,我们首先要表现我们的真诚,耐心地倾听。记住,一个在怒火及抱怨中的客户是听不到任何解释的,你给他一个解释理由,他能回驳你十个理由。这时你能做的就是倾听,倾听的过程就是表现我们诚意的过程。有些业务员没有耐心,总是打断客户的讲话,要表明自己的“清白”。不要老对你的客户说“不对,不是这样的”,这样的词汇是负面的,只会激起客户更大的反感。其实很多时候客户并非要什么结果,他需要的只是你的态度,一个“说法”而已。

168会销礼品网认为我们除了倾听,还要做的就是要不断的认同对方:“阿姨,是的,您给我们提的这个建议非常好,我一定会汇报给公司领导。”“叔叔,是的,我非常理解您此刻的心情”“阿姨,是的,我要遇到这种事情也是会生气的。”同时要拿出纸笔做记录,也许凭你的大脑你也能记住这点事情,但是当着客户的面做记录是我们要表达的一种态度,表明我们对这个事情的重视。当客户的情绪完全平息之后,我们再和客户做出解释或采取相应措施。事实上,当客户还能和你抱怨未必就是坏事,要知道有很多客户是不和你抱怨的,但是他再也不会买你的产品了。他还能对你抱怨说明他对我们,对公司还没有失去信心和耐心,我们更要好好地挽留住这样的客户。

第六种:贬损客户在其他地方买的东西

168会销礼品网认为当一个顾客购买你的产品时,大多数情况下他也会购买其他公司的产品。就像女人买化妆品一样,一般都是同时使用几个品牌的东西,这个没用完又迫不及待地购买一个新品牌。经常会出现这种情况,当我们的业务员知道这个客户还购买了其他公司的产品,甚至竞争对手的产品,就开始对这种产品进行“剖析”,进而贬损其他公司的产品。这种做法实际上就是把自己的弱点暴露在别人面前。客户一旦选择一种产品一般都是经过深思熟虑的,我们否定这种产品,无异于就是否定了他的选择,否定了他的选择就是否定了他的眼光,甚至说就是否定了他本人,这会把我们的客户带向一种负面情绪中。就好像我们自己搬了块大石头放在了我们与客户之间,形成一种严重影响彼此间沟通的障碍。如果我们真的碰到了强劲的竞争品牌怎么办呢?先认同他所选择的产品,再找出我们产品与对手产品的不同即可。

通过不同点引导客户选择最适合自己的。千万不要王婆卖瓜自卖自夸。有一次我去商场买一双靴子,看好一双,准备试穿。当我把脚上那双脱下来时,售货的小女孩把我的鞋拿了起来,哪买的啊?这不是真皮吧?是真皮也不是什么好皮子?顿时购物的兴致一下被她扫荡一空。永远不要做个破“场”的人。多给客户肯定,多给客户正面的暗示,就是在营造和谐的沟通气氛,它对我们整个销售起着至关重要的作用。

第七种:忽略同来的客户

女人逛街都有个特性,喜欢呼朋引伴。如果看中了一件衣服,试穿了,也觉得非常好,已经打开钱夹了,就在这时我们习惯做的最后一个动作就是问问同行的女伴,怎么样啊?这时只要女伴说一声:颜色老气了点吧?就这一句话,打开的钱夹又合上了,人白忙活了半天。从我们生活的小经历就能明白,客户身边的人对我们的销售会起到决定性的作用,不要忽视他身边的任何一个人。比如说,我们第一次电话联系的是位阿姨,我们在后续的沟通中总还是把重心放在阿姨的身上,孰不知,叔叔才是家中做主的人。那么他家儿子是不是我们的客户?当然是!他家的保姆是不是我们的客户?当然是!因为他们当中任何一个人都有可能一票否决,致使我们产生麻烦或退货。

168会销礼品网认为在家访中,出现的家庭任何一个成员,我们都要热情对待,给其留下良好的印象。比如:当他们从房间出来我们要起身打招呼,适当寒暄。当然在我们联谊会现场更是如此,坐在客户身边的陌生人,很有可能对我们的销售起决定性作用。因此,当你给客户倒水时是不是也要给他身边的人倒一杯?如果我们把眼光放开,不仅仅盯着自己的客户,还要学会尊重第三方,并与之结成同盟,我们会把销售的障碍减少到最小。

以上讲到了七种类型,当然还有,强迫推销,退换货困难且态度不和善,缺乏产品知识等,这也是客户不喜欢的类型。作为一个会销人要时时以此警惕自己,一个优秀的会销人不仅仅是尽量避免犯以上的错误,更多的是他有一颗仁人之心,有颗大爱之心。168会销礼品网认为爱才是销售永恒的定律,不变的定律。

 
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