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会销论谈

会销如何给客户进行有效沟通
发表时间:2017-03-16     阅读次数:     字体:【

会销中,如何与客户进行有效的沟通,不但在日常的客情关系维护中至关重要,更是整个会销攻单的核心与灵魂,所以,我们所有会销企业,都要不断的对业务人员进行培训,加强员工个人的销售技能,从而实现企业业绩的全面上升。更重要的是,只有熟练的掌握沟通技巧,才能维护好自己的客户数据,留住铁杆粉丝,在客户中建立自己卓越的口碑,从而打造一线的会销品牌。所以,今天,168会销礼品网就给大家详细讲一下,会销企业细节管理之客户沟通技巧培训。

会销整个操作流程中,销售沟通的技巧和策略是整场会议营销销售成功的关键,也是整个会议营销的核心和灵魂所在。怎样获得更多的顾客;怎样获得更多的销售业绩;怎样获得更多的利润。无论是企业还是销售人员都需要不断的学习一些销售策略和技巧,来实现销售技能的全面提升,从而在会议营销模式运作下与顾客建立长期友好的关系,创造较多的忠实顾客,建立起良好的口碑带动企业持续不断良性的发展。沟通技巧在整个会议营销的操作规范中更是占据了举足轻重的作用。对决定企业成败的细节管理而言,会议营销企业更要注重抓好沟通技巧管理。

一、调查研究,心有顾客——沟通的准备

心中要有顾客,首先要进行沟通的细致充分的准备活动,要研究顾客,了解顾客,一是要摸清顾客的状况,掌握顾客感兴趣的事情,如果看到了他们看不到,或看到了却忽略了的问题,顾客马上会感到我们确实是诚心诚意在帮助顾客,这样一旦和顾客联络上,顾客容易和你一拍即合。相反,对顾客关心的情况和知识一无所知,和顾客面对面坐下来半天说不出个所以然,顾客会感觉到营销员对自己不会有太大的帮助,甚至还不如自己,那下面的洽谈就很难进行了。所以,心中有顾客,心中有底才会出现一拍即合,沟通的准备,市场调查研究很重要,摸清顾客的真实想法很关键。如顾客本人的基本情况,顾问的家庭基本情况,他们家谁是决策者,谁对他影响最大,顾客有什么喜欢等。如果对方喜欢听京剧,你和他一个劲地讲哪里有相声小品表演,哪里又在举行溜鸟会。他本来住在朝阳区,你却问:“阿姨住在海淀吧!”他肯定没兴趣再和你聊下去,沟通的效果也一定大打折扣。

二、想顾客所想,急顾客所急——会销沟通的关键

想顾客所想就是真正站在顾客的立场上想一想,现在真正非常有钱的顾客不多,大多是拿退休金的普通人,这时他们想什么?想如何用最少的钱做更有效的回报。所以,省钱、效益就是顾客所想,您先不要考虑你的企业得到多少利益,先想一想如何为顾客省钱,如何为顾客赚钱。

有的冲动型顾客,在会议营销活动中充分体验了产品的功效,企业的服务,也接受了企业的品牌文化,易产生急切的购买欲望,甚至不顾及自身的经济状况,面对这样的情况,营销员在充分的沟通和交流后,要设身处地地理解和考虑顾客消费的合理性,给顾客作出合理的疗程建议,一方面不至于因影响顾客的生活,出现会后退货等情况,同时也可以增强顾客的信任感和忠诚度,用贴心服务为沟通欢唱,用情感和真诚为成功沟通喝彩。

三、先做朋友,后做销售——沟通的人情味

与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。

会销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。

四、真情服务,灵活运用——会销沟通的技巧

销售是营销人员与顾客之间的双向沟通,也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足顾客实际及心理、情感等各方面的要求并实现产品销售目标。

1. 销售过程中的沟通技巧

1)、观察顾客类型,确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想并提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。

2、对不同年龄的顾客如何进行讲解

不同年龄阶段的顾客,抓住其心理特点,进行针对性说服。

①针对老年顾客

a、 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如:随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变,出现血粘度的自然升高,血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的,辛苦了一辈子,现在是该为自己考虑和享受的时候了。

b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健,巧妙提出公司产品。配合药物来治疗,使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言,如拍拍老人的腰,按按其不舒服的区域,以增进亲切感)。

c 、对老年顾客讲话速度要慢,语气要真诚、自然,尽可能推销大件产品,强调其改善全身健康、功效最强,对老年人最适合。

d、如顾客的经济情况不好,可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用,并可引导提出让其子女为其购买,以尽孝心,让老人能安渡晚年。

②针对中年顾客

a、中年人承担的负荷最重,身体会有下降的趋势,应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、 长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄,日夜辛劳,这种重负荷状态极易引起身体代谢的不平衡,从而造成一定程度的病变,导致衰老的急剧演变,所以人进中年后,常会多发各种疾病,中年人一定密切注意自己的身体健康,小病不治就会积累成大病,那时再治耗费的就不是一点财力、物力了,而且又花时间,自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。

c、营销人员要合理为其设计搭配产品,同时还可抓住中年人顾家的心理,推荐其为其家人购买,为爱人送上一份关怀、一份体贴,促进相互感情交流,我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售,为顾客当参谋,出主意,分析哪种产品最适合其家人,借机可巧妙的设计一些询问,让顾客多吐露一些信息,拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品,强调对孩子的学习有帮助,开发智力,健脑明目等。

③针对青年顾客

a、可针对年轻人爱美的心理进行讲解,推荐公司产品,比如女孩子一般都爱美,可抓住这一心理推销产品,调节内分泌,对美容和促进脂肪分解都有帮助。

b、强调产品可以消除疲劳,恢复体力。

c、对爱运动的年轻人可着重推销护身系列产品,

d、也可引导年轻人从预防入手, 有了健康的身体才有一切,

e、还可以引导年轻人关心自己家人尤其是父母的身体健康,提出送什么给老人,都不如送老人一份健康、一份孝心重要。

2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。

①经济条件好的顾客

针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品,配合使用功效显著。

②一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的,也应该站在他的角度,替他考虑。推荐几件产品搭配使用。

③经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品,感受一下,循序渐进。

3、针对不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客:

关键是运用科学证据,向顾客展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客:

首先就要耐心的倾听,给予关心,形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客:

关键是表达清晰,言语简练、准确,多着眼于产品的功效与适用范围。

④犹豫型顾客:

首先讲解健康的重要性,强调健康无价。早用产品早受益,促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果,增强其购买信心。

通过以上沟通,如果顾客、能耐心的听你的讲解,并对产品产生兴趣,就可以逐步过渡到产品销售的深一层次,化解顾客的异议。

4、化解顾客的异议

公司产品是健康保健产品,所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手,这是化解一切异议的根本。

当顾客接受了我们的健康理念之后,就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念,鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣,顾客顺利的接受了我们的健康观,剩下的才是一些具体异议的化解了。

①分解缩小价格法

如果顾客提出产品价格过高,一定不要反驳顾客,要用:“YES……BUT”之法,帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

②巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时, 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的,哪怕是一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况,起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

③物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。

5、化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑,这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解:

①强调机理,进行解释

如果顾客对产品功效提出质疑,一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品机理,针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。

②强调权威性

如:公司保健产品是高科技产品,得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证,在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任,国际型、高科技企业,并且获得国家专利,国家科委亲自所下的鉴定证书,在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。

③列举顾客实例

同时又可通过老顾客的宣传,举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效,打消疑虑;另外强调仪器的复测功能,用的效果如何都可以定期回来做复测,有必要时还可请顾客做一对比测试,以加强顾客的信心。

④利用对比测试

可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑

6、化解对产品式样的异议

如果顾客挑剔产品的品种、式样时,这是好现象,预示着他对我们的产品已经感兴趣,并有了购买欲望,这是要耐心应对,解释

我们产品的特点,也真诚地听取顾客的好建议,并表示感谢,同时强调产品的功能性与实用性,以及受工艺、功效限制的所在。

7、化解顾客说身体好无需用产品的异议

许多顾客缺乏健康保健意识,总认为自己身体好,不需要保健,不需要用产品,这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性,要重点讲解一些健康知识,如人体处于亚健康状态,身体也会有轻微的改变,这时保健是最为重要的,帮助生理机能恢复健康,同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用公司产品可以帮助改善身体健康状况,消除疲劳,恢复体力。

会销工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议,就应该尽快地过渡到成交阶段。

 
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