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会销论谈

如今会销为何会越来越难?
发表时间:2017-03-16     阅读次数:     字体:【

首先,会销是什么?

会议营销是以会场为销售阵地,在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会议营销发展于九十年,都加速了会务营销在我国的实践推广,同时会务营销理论也日益成熟。

会销以其新颖的形式、独特的个性,受到了消费者的欢迎和喜爱,同时也成就了很多产品和企业。营销是研究如何满足顾客需求的,创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求,营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争,营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。

那么,什么是会销的关键点呢?很多会销产品和企业的案例告诉我们,会销之所以受欢迎主要在于情感、关怀、近距离、互动、体验、新颖和公益性,会销要成功最主要的就是如何取得消费者的信任。要取得消费者的信任,就要了解消费者的心理动态、消费习惯和消费特点。

会销为什么越来越难?究其原因,很多人会给出一个共同的答案,那就是消费者越来越理性了!换言之,在销售的过程中,传统的运作方式已经越来越难以取得消费者的信赖了,如何快速地取得消费者的信赖,无疑成为各个经营企业应该重点思考的问题,这也是会销走出目前困境的关键所在。

1、从营销学的角度分析:消费者购买的核心是利益,购买的前提是信任,购买的评价是性能价格比。会销作为本土自主创新的一种新型营销模式,通过情感、价值、关怀、交流与互动,很容易取得目标消费者的信任,从而达到企业与消费者双赢的目标。只要会销企业加强自律、真心为消费者服务,会销这种营销模式,一定会有很强的生命力和非常辉煌的前途!

2、消费者,是一切营销的核心。了解消费者的消费心理、消费习惯、消费特点和动态,是所有营销工作的前提。左右脑博弈概念的提出,从生理学角度揭示了消费者的思维规律和特点,很新颖、很独特。

3、所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务,如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联,那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

人对于事物往往会采取完全相反的二种心态,对于品牌也是同样的,对于自己心目中的新品牌抱持着期待,同时也会感觉不安。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心,但是却一直想要再拥有其他更好的东西,而一般的品牌,则是以期待与安心这种部分为主进行。但是,在不安与怀疑这个部分之中,却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时,既要研究为什么会购买,也要研究消费者不购买的理由。

深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提,会议营销的创新也要围绕着目标消费者的需求展开。一定要记住目标顾客的需求就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种需求所在,帮助消费者怎样用企业的产品和服务达到他所要的需求。会销模式经过多年发展,基本流程已经比较成熟,主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论,新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。

实质上会销有三个环节,即:吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。

在市场成熟、消费者渐趋理智的今天,会销必须做到:

1、吸引顾客。由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客,前者致力于寻找顾客,后者用心于创造能吸引顾客的元素。

2、创造及留住顾客 由“推式”向“拉式”转变,由向顾客卖转为向顾客“卖”,以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。

营销组合有“推式”和“拉式”之分,以人员销售为主体的营销行为一般被

归结为“推式”,即向消费者“卖”产品或服务,现在随着市场的变化,消费者变得更加聪明了,99%的消费者痛恨被推销,向拥有主导权,人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”,以顾客为中心,将顾客拉向品牌和服务,由向顾客“卖”专为向顾客“买”,买顾客的满意度,买顾客的忠诚,销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见,付出真情,买回顾客的“爱”,与顾客建立长期相互信任的关系。

2、一位会销营销代表,如果是为了奖金而拜访顾客,推销产品和服务,遇到聪明的顾客可就会碰壁了,如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康,而建议顾客选择有利于自己的健康方案,顾客接受的几率一定会比较高。

流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用,有人认为,会销就是“细节营销”,会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制,包括:会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细,任务到人、责任到人。

其次,会销的优势要明白!

会销的优势主要有以下几个方面:

1、高利润:与传统销售模式对比,节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用,会务费用须8%(含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等),合计还多27%

2、低风险:只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好,形成销售是肯定的,而传统广告加渠道的销售方式,花了巨额费用,也不一定形成销售。

3、稳现流:现代企业制度中,衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售,制定购货计划,会务营销是现场形成销售,现场收款,即使顾客没有带足钱也是送货上门,钱也会在几天内收回来,从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素,保证资金的正常运转。

4、目标顾客明确:“我有一半的广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”,会前分析顾客资料,邀约目标顾客;会中一个员工照顾几个顾客,抓住重点顾客,兼顾意向顾客,通过与顾客单独,有效,亲情化,举例式的沟通达成销售。

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