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会销论谈

会销员工与会销客户电话沟通的话术与技巧
发表时间:2017-03-15     阅读次数:     字体:【

会销员工与会销客户电话沟通的话术与技巧

会议营销中,经常要与客户进行电话沟通,而如今随着客户的警惕性越来越高,电话沟通就很容易出现不成功的例子,今天就讲讲会销电话沟通的技巧。

首先是我们第一次与客户打电话非常重要,第一通电话如果失败,这个客户八成就不会再参加我们的会议,特别是那些陌生数据里面的电话。第一通电话的目的在于打消顾客的戒备心理,所以我们要营造一个宽松开放的聊天氛围,只有这样,我们才有可能与客户继续谈下去。那么,怎么去营造这样的聊天氛围呢?

我们与客户打电话,要表现出我们的热情,尽量的OPEN一点,多使用一些语笑助词,如呀/嘛/啊/吗,说话的语速中等偏快一点,语调要偏高一些,另外一定要一直保持微笑的表情,电话另一端的客户“看”的到,而聊天的内容主要就是聊聊家常,和客户进行感情沟通。

比如,阿姨您好,我是从某退休办知道您的电话的,听说您特别注意(根据个人情况而定),所以很冒昧的跟您打电话,还希望您别见怪。”

“我姓王,阿姨您叫我小王就可以了,阿姨您最近身体还好吗?”

“……”

“哦,那太好了”或者“哦,阿姨您可要多留意身体。阿姨是这样的,我们这里有保健知识方面的资料,对您的身体健康肯定很有帮助的。”

“……”

阿姨,我们现在推出一个活动,(给客户介绍活动的内容,强调免费和能给客户带来什么帮助)

“……”

最后问对方一些问题,要了解客户的情况(客户的购买力,客户的日常生活,业余爱好等等)

比如,“阿姨您以前是做什么工作的?阿姨您平时都喜欢做什么?阿姨您的声音真好听,唱歌一定很好听吧?阿姨您的孩子都工作了吧,他们都还好吧?”等等

第一次打电话不要太直接的告诉客户我们是要卖产品,或者直接邀请客户来参加会议,或者说去送邀请函,因为第一次电话更多的是推销自己,增进我们与客户之间的感情,在对方对我们还不熟悉或者还不够熟悉的时候,很容易用一些简单的理由回绝我们,比如经常有客户说“我很忙,没时间,我不想去,我不需要参加,你别来打扰我”等等的理由回绝我们,那就是因为我们与客户还不够了解。

家访是会销中很重要的一个环节,家访的效果好与不好,直接就影响到会议到场人数的多少,但是,如今很多会销企业家访工作越做越差劲,客情关系也就越来越薄弱,所以,今天就给大家详细的分析第一次去客户家里拜访需要注意的事项。

1.首先我们要与对方聊聊家常,寒暄了解情况,特别要注意自己的形象和礼貌,使客户对我们逐步信任甚至获得客户的好感。

2.我们要了解客户的病痛,详细的为客户介绍该病的原理,机制,以及日常的养护办法,捎带着要告诉客户多参加我们的健康活动,锻炼身体和愉悦身心。

3.配合客户填表,收集客户详细资料和建立客户档案。了解的情况包括:客户的性格,爱好,家庭经济情况,客户的身体健康状况。

4.第一次家访时间不要太长,控制在半个小时左右,以免耽误了客户的其他事项。

5.首先提到电话中客户诉说的重要情况,如,阿姨,上次您电话中说到……,这种话语往往能打消客户的抵触心理,然后给出我们的关怀和关心,针对您这种情况我们特地为您准备了XX会销礼品等等

6.观察客户家中是否有其他保健器材或者保健药品,并询问客户,如,阿姨,这个药您一直在吃吗?效果怎么样?多少钱呀?您觉得划算吗?主要观察客户是否参加过其他的会议,客户对会销是否抵触,以及客户的购买力如何。

7.经济状况的调查。我们要通过拉家常,了解客户近期有没有什么大额的支出,家庭的负担如何,子女的工作情况等等。

8.对身体保健的认知程度,对自身疾病的认知程度。阿姨,您对XX了解吗?您是否找专家咨询过xx等等。

168会销礼品网小编认为,第一次家访要让顾客了解到自己是一个什么样的人,尽量争取客户最多的信任,在第一次家访的过程中,要真诚真心的对待客户,足够的礼貌,多赞美顾客,时间控制在20-40分钟之内。

 
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