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会销论谈

如何与会销客户进行有效的沟通
发表时间:2017-03-15     阅读次数:     字体:【

如何与会销客户进行有效的沟通

会议营销中,我们要面对形形色色的客户,不同的人有不同的性格,经历,那么,如何避免因沟通不佳而损失客户呢?也就是说,如何与这些形形色色的客户都进行愉快的沟通呢?

由于会销客户大多都是老人,下面就首先列举一个与老人沟通的例子。

有一个大学同学,下面用小A来表示,他与女友相恋两年,到了谈婚论嫁的地步,可是手头没钱,没房,没车,去了女友家里见家长。一般这种情况,很难博到未来岳父岳母的欢心,可是小A却做的很好,岳父对他赞不决口。他是怎么做到的呢?

小A说,我岳父是一个有表现欲的人,于是我就一直听他说话,从中间找疑问,让他接着说,然后从头到尾,我几乎没怎么说话,一直都是在听的,结果后来岳父就越说越开心,越聊越投缘,也就不在乎我家里啥情况了。

这是一个真实的案例,绝非小编信口开河,勿乱编造,从这个案例里面我们能看出来有时候获得别人的任何和赞同并非只有主动表达,聆听也许是更好的方式,适应更多客户,各种客户的一种好方法。那么,我们在聆听客户诉说的过程中,要注意哪些问题呢?

1.不同意也不要打断。在客户讲述自己的经历,自己的经验的时候,我们一定要耐心的,仔细的去听,千万不能打断他。其实我们聆听的目的在于取悦于客户,让客户自己说开心,聊上瘾,所以一定不能打断客户,特别是我们在听到自己不认同的观点时,也要装作认同或者不解的样子,让客户继续陈述,在客户中断讲述的时候,我们就总结客户话,总结出来他讲的意思,以学生的心态来满足客户的炫耀感。

2.收起你的表现欲。孟子云:人之患在好为人师。意思就是,人最大的弊病就是以“做别人老师”的傲态。在我们聆听的过程中,我们的目的在于满足客户好为人师的心理,所以一定要做好学生的姿态去聆听,即便客户说起自己最熟悉的领域,或者客户对某个领域存在巨大的偏差认知,我们也要耐心的去聆听而不是在客户面前表现自己。在聆听的过程中,一定要收起自己的表现欲。

3.了解对方对我们产品的意向程度。与客户沟通,虽然我们要迎合客户,但是一定要在聊天结束以后明白客户的意图。因为客户毕竟是客户,我们与他们沟通是因为要完成交易。所以,一定要弄清楚他们对我们的产品是否感兴趣,我们要在聆听的过程中判断客户的喜好,分析客户究竟对我们的产品有多大的意向。这一点是我们聆听客户的最终目的,所以无论我们在聊什么话题,一定要客户的喜好,言外之意等等方面去分析他对我们产品的意向程度。

4.发现言外之意。有些人聊天喜欢暗示,特别是一些有阅历的老人,他们过去也许曾是领导,也许曾是贵胄,这些人有着非常强的购买力,同时聊天的时候也喜欢用暗示的方式来表达意思。这就要求,我们在聆听的过程中不是贡献一双耳朵就够了,还需要时刻让大脑运转起来,跟上客户的思路。如果客户每次表达言外之意我们都能明白,那么沟通的过程就会得到升华,一方面更加的满足客户的炫耀感,另一方面也能更加的了解客户的心里想法,从而最终促成成交。

会销成单的客户,一般都是与我们关系更密切的客户,与员工走的更近的客户。所以,会销中加强与客户的联系,时常与客户唠唠家常,沟通聊天也是十分必要的手段。那么,我们在与客户唠家常的过程中,该如何说呢?

1.打开话题。聊天需要一个话题,而我们与客户主动沟通的过程,往往这个话题是我们自己选的,这里要求这个话题至少一方熟悉,大家都感兴趣,有探讨的余地。在我们去社区拜访老人的时候,大家一起聊天,提出一个话题,如果大家都不感兴趣,很快人就散去了。如果大家都感兴趣,还有老人很熟悉,滔滔不绝的给大家讲述,那么,我们就达到了加强客户关系的目的。

2.老人对什么更感兴趣呢?过去,孩子,生活。老人拥有很多的经历,他们也都愿意提起曾经最美好的回忆,最宝贵的经历,跟老人探讨过去的事情,往往能打开老人的心扉。孩子也是老人最喜欢的话题,特别是一些老人的孩子在社会上取得了一些成就,老人总爱拿着孩子的成就到处炫耀,因为孩子是他们的骄傲,所以聊孩子也是很好的话题。老人对生活总是很有感悟的,我们经常看到心灵受伤的年轻人在老人那里得到慰藉,这是很有道理的,所以与老人谈谈生活的感悟,也是不错的话题。

3.语言表达技巧。与客户够同的时候,要注意自己的语言表达技巧,巧妙的赞赏对方并引导对方。比如,老人说起曾经做的什么什么事,我们要赞同老人曾经的做法,结合一些如今时事的弊端去赞赏老人的做法,老人说孩子取得了什么什么成就,我们就要详细的询问,您孩子多大了?您孩子做那些成就您是不是出了很大的力?等等,人都是渴望赞同的,当我们表示出对客户的赞赏,客户也就从心理上更亲近我们。

4.肢体语言的配合。肢体语言有时候更能透漏出我们内心的真实想法,据调查研究,一个完整的信息语言成分只占7%,而声调占38%,肢体语言则占了55%,而肢体语言往往是一个人下意识的举动,很少具有欺骗性,所以,在于客户的沟通过程中,一定要注意自己的肢体语言,做到“言行一致”。在客户进门的时候要注意与客户握手,在面对客户的时候,我们要经常微笑,在客户讲话的时候,我们的目光要对准客户等等。

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