会销4讲：8种技巧助力产品介绍

前3讲从恐惧心理、突出产品特点、讲稿辅助PPT三方面对产品介绍进行了分析，最后一讲在整理前三讲的基础上，为会销人奉上精心摘选的8个技巧，这8个技巧可以相互搭配也可以单一使用，对产品销售的帮助是非常大的。

在介绍之前，有一个观念会销人一定要树立：能让客户最终决定购买产品的，只有他的意识，我们所做的一切努力都是在将其向购买的意识上引导。

1.利用恐惧心理

恐惧心理在第一篇已经有了详细的介绍，想了解的会销人可以直接看会销礼品网（ID：zengpinwang）以前发的消息。

2.转移

当客户对你的产品一无所知，而你又希望能让他快速建立良好认识的时候，使用转移的方法非常有效。通过向客户展示一些社会地位较高的老人使用了产品后身体状况明显改善，可以让客户迅速肯定你的产品。但是需要注意的是，这样的例子必须真实存在，不要张口就说习大大、二大大也用，已经有不少公司因为这种话倒闭了。

3.刺激客户的生存欲望

生存和恐惧一样，是人生而就有的本能，这种本能不需要开发，只要适当的引导就能爆发出吓人的能量——比如购买大量产品。引导你的客户去关注生存问题，告诉他生存环境的恶劣，让他意识到需要改变，然后告诉他你的产品可以让他生存的更好，这样就够了。

4.突出产品特点

第二讲对突出产品特点有了详细的介绍，这里再简单梳理一下，三个基础三个提升，第一，分解你的产品属性；第二，告诉客户这些属性能为他带来什么好处；第三，将产品定位到客户的使用情景中；第四，为你的产品寻找一个弱鸡的对手；第五，塑造视觉感；第六，建立联系。

5.给客户一个从众的起跳板

有时候，客户买与不买之间只缺那么一小步：其他人的反应。从众心理是普遍存在的，我们想要让客户从不买变成买，就要适时的制造一个起跳板。托儿是一种方法，但是不能常用，容易拆穿。其实你只需要数据就够了，向你的客户展示过去这个产品的销量和反馈，告诉他已经有XX人使用产品增强体质预防疾病，客户一定会心动。

6.重复

现在流行这么一句话“因为很重要，所以要说3遍”，在产品介绍中也是适用的，为了让你产品映入客户的脑子里，重复是非常必要的，既要重复产品名称，又要重复产品功效，不要觉得客户会感到厌烦，事实上当他感到厌烦的时候，他对这个产品已经记忆深刻了，好了，你可以开始销售产品了。

7.用好辅助

说是一种接受率和转化率比较低的方式，为了提高接受率和转化率，我们还需要看和摸来辅助。视频、PPT就是塑造视觉感受，关于其高效利用方法在第三讲中有详细说明；有时候看也不够，还要给客户触觉感受，所以我们还需要让他来摸，使用产品或者接受服务，让他切身体会到产品，这样更有助于引导客户的购买意识。

8.多用提问

远比。和！的效果要好，但是很多人都没有意识到这一点。当一场讲座，主讲人通篇使用陈述的语气讲课，在开始的十分钟所有人都能认真听讲，半个小时后，大概就只有一半了，而接近结尾的时候，可能只有几个人还在认真听，这是人的生理反应，因为缺少刺激大脑的东西。而如果多用问句，则可以快速调动听者的大脑，让他不会感到乏味。同样的，在产品介绍时，问句式的介绍会比陈述式的介绍更有效果。

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