会销深思维：90%所带来的危害

在企业管理上，有一道精致的命题叫“90%*90%*90%*90%*90%=59%”，讲的是在企业运营中，每一个环节只能做到90%，那么最终结果很可能不及格，所以企业在运营中务必要精益求精，能做到100%绝不做到90%，否则，企业效益就会一环一环不断流失，最终损害的是企业和员工。

会销也是如此，从收集客户名单、邀请客户参加活动到送会销礼品、组织活动再到推出促销政策，让客户购买产品，环环相扣。如果收集客户名单的人本来能收集100个，结果收集90个，邀请客户时，本来能邀请50个，却只邀请40个，一系列的活动和优惠之后，对促销政策本来可以有30个人感兴趣，结果只有20人，最后购买时，可能仅仅只有10个人，每一步看似损失了一小点，但落实到最终结果时，损失却是极大的。

因此，为了减少每个环节这10%的损失，会销人需要控制。

控制分为前馈控制、过程控制、反馈控制三部分。

前馈控制要求会销人在活动之前就做好准备，针对可能出现的问题和情况进行预演，做好预测，并及时投入相符合的资源。但事实上，前馈控制是非常难实现的，由于各种不稳定因素和突发情况的干扰，企业很难真正做到全局尽在掌控，只能提前做好准备，做到有备无患。

过程控制是解决90%问题的核心环节。

过程控制就是对任何事物的发生、演变在发展全过程即事前、事中、事后进行全方位评估、实施监督、检查、改进。过程控制是一门学问，其特征是对整个环节和过程的每个要素关注、跟进和确保，否则就是不完整，就是不合格，所有基础工作都会变成一纸空文或一场空谈。从另外一个角度来说，过程控制中的一个小瑕疵往往会造成毁灭性的后果，前功尽弃，把上述乘法等式换成一个减法等式，就是：100-1=0！将100中的“1”漏掉将是怎样的后果！

100-1=0的例子可谓俯首可得，数不胜数——美国哥伦比亚号航天飞机，因为一个橡胶垫圈的质量不合格导致了坠毁悲剧的产生；中国煤矿被称为“带血的煤”，每一次矿难无一不是因为缺乏最起码的安全检测程序与保护措施，年复一年，每年的死亡悲剧不断重演；中国很多“知名”企业、“巨型”企业，由于某个环节的薄弱、某个项目的失误，甚至是一则危机处理不当，导致了整个企业大厦的崩溃。一个“稍不留神”，或者说一次的“疏忽”、“大意”、“无所谓”，就是执行过程中看起来不起眼的“-1”，往往改变人生的际遇，改变企业的命运，改造项目的结局。

所以，会销人一定要做好过程控制，一些员工由于个人能力所限或者固有思维局限而无法将工作做到100%，老板就要及时进行补正，此外，还要有意识的培养员工做到100%，否则老板就会成为一个总是为员工擦屁股的人。

任何事物的进步，不外乎两种，一种是基于内部的变革和进化，一种是基于外部的引导。外部引导，主要就是反馈。会销人做好反馈控制很有必要。任何100%都只是暂时的，如果不进步，100%就会逐渐变成90%、80%。会销人要注意客户对活动以及公司的反响，并不断调整，这样公司才不会落后，被市场淘汰。

只有做好了前馈、过程、反馈控制，会销人才能避免每一个环节出现90%，才能收获一个满意的结果。

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