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会销策略

会销售后服务
发表时间:2017-06-16     阅读次数:     字体:【

在中秋会议之后,我们会销企业就要注意售后服务,售后服务就是在交易发生以后企业所提供的各种服务,从多年的会销经验来看,其实售后服务本身也是一种促销过程。会销企业对客户提供的售后服务,不仅关乎到此次会议的销售业绩,更关乎到下次会议的到场人数,所以,会议营销中,售后服务是一项不可或缺的流程,那么,会销售后服务都有哪些内容,我们会销人员又该注意哪些事项呢,今天就给大家讲一下会销售后的注意事项和具体话术,包括电话和登门拜访两个方面?

一、会销售后注意事项。

1.送货上门,凡是购买我们产品的客户,必须由我们的工作人员送货上门,特殊的产品必须亲自帮助客户安装铺垫好,向客户详细解释我们产品的使用方法,注意事项,以及使用的过程中可能出现的一些情况,或者反应。

2.如果客户会议现场没有缴纳款项,是由我们上门收款,那么务必要带给客户一些会销礼品,或者一些水果之类的礼品。

3.交易完成后,三天之内必须给客户打二次电话问候,五天之内上门拜访客户一次,九天内拜访第二次,每个月不要低于四次拜访。

4.(1)对于产品效果好的客户,务必服务好,至少通过该客户一个月内转介绍两个客户。

(2)对于使用效果一般的客户,认真沟通,努力转变客户,尽量让客户转介绍其他客户。

(3)对于使用效果不理想的客户,首先员工要用自己的感情去维护客户,其次汇报给公司,公司派专人去调查效果不理想的原因,向客户解释并努力解决该问题。对于这样的客户,员工务必用感情维系好,保证不能出现负面信息。

5.培训忠实客户,促进转介绍。对于某些铁杆粉丝,由于产品疗效显著或者与员工私教甚好的,我们要进行培训,告诉客户帮助我们带进新客户。比如,客户与我们的员工在公园“巧遇”新客户,他将如何配合我们做工作。如果让该客户在会议现场发言,他该如何讲话。(未使用之前的疾病和病痛,如何下定决心购买,使用后的效果,公司提供的良好售后,真诚的感谢公司等)

二、会销售后电话回访话术

电话回访话术

第一次电话回访应选择在活动当天,顾客回到家之后。

甲:您好,我是XX健康服务中心的小刘,请问王阿姨在家么?

乙:是小白啊,我就是王阿姨,你有什么事啊?

甲:您自己回家,我不太放心,所以打个电话看看您到家了没有。

乙:谢谢你了,小白,我没事儿,坐一趟车就到了。

甲:那就好,王阿姨。您今天不是买了2个周期的XX么?准备什么时候开始服用啊?

乙:我这两天就吃。

甲:我建议您今天就开始服用,早一天服用,早一天健康!

乙:好,我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧?

甲:好啊,(给客户讲一下产品服用注意事项和服用量)

乙:好,我知道了,我还想问一下,吃XX会不会过敏?

甲:大多数人是不会对XX过敏的,只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量服用,每天吃三次,每次吃一粒,没出现过敏反应的话,您就可以放心的按正常用量吃了;如果实在不放心,可以先将XX破开,做个测敏试验,取一点液状物质抹到手腕内侧,20分钟后,皮肤未出现红肿、发痒症状,您就可以放心服用了。

王阿姨,我建议您要坚持吃,对您的健康一定会有益处的。过两天我会去您家给您送XXX和具体的服用方法、注意事项等说明材料。去之前我再给您打电话,好么?

乙:好,来之前打个电话,我好在家等你。

甲:好的,王阿姨,那我就不打扰您了。祝您身体健康,家庭幸福。我们下次见!

乙:再见。

三、会销收回登门回访话术

登门回访话术

(叮铃铃——)

乙:谁啊?

甲:王阿姨,您好,我是XX的小白。

乙:小白来了,快请进。

甲:谢谢王阿姨。我这次一是给您送xxx,二是看看您服用XXX之后的效果,最主要的是怪想您的,来看看您最近身体怎么样,日子过得开心不?

乙:真是难为你了,工作那么忙,还惦记我。我已经吃了2盒XXX了,可还是有这样那样的问题。

(具体了解客户的病情和困扰,再作解释。)

甲:王阿姨,是这样的,由于每个人病情不同,对XX的敏感度不同,XX的效果自然也不同。XX是(说明产品取得的权威机构认证),大量客户案例表明,产品需要长期服用,产品是保健品,不是药,病情需要长期调理,需要多久才能效果明显等等。

乙:哦,是这样啊。我有时吃完XX后会头晕耳鸣、发困,这是怎么回事?

甲:王阿姨,其实这是XX所特有的“好转反应”。说明XX正将体内毒素向外排出。每个人的体质、用药、饮食习惯不同,好转反应出现的程度、部位、时间也不同。像您这种情况可以先减量服用,几天之后即可消除不适感。若出现过敏反应,我帮您找专家咨询后再决定是否停服。我这儿也可以给您留一份产品资料,上面就有咨询电话,您有问题直接打电话咨询也可以的。(根据不同产品,不同效果自己调节话术)

乙:太好了,谢谢你!

甲:王阿姨,您太客气了,这是我应该做的。对了,王阿姨,李叔叔和朋友出去钓鱼了?

乙:是啊,他们几个人都爱钓鱼。

甲:我第一次来您家求您帮我介绍几个干休所的顾客,不知道准备好了么?

乙:哦,准备好了,瞧我这记性,差点忘了,我给你拿去。这不,这是姓名、电话,连地址都给你写了。这个马xxx就住我们楼下,也是个xxx病患者……

甲:真是太谢谢您了。

乙:不用谢,你也不容易。以后常来玩就成。

四、会销售后回访四大要点。

会销售后回访,是一个完整的会销服务中必不可少的环节,对于某些企业,也许开展起来有难度,但无论多难,会销售后服务都要去坚持做。一个重视售后服务,并不断改善售后服务的企业一定会得到客户的更加认可,从而使客户忠诚度大幅度提升。而会销售后,又该如何开展?下面就跟大家讲一下。

1.首先会销员工要正确的认知会销,你认为我们是做什么的?我们是通过自己的劳动,让客户获得健康,生活得到丰富,精神生活得到满足的一个职业,我们的受益是老板发的工资,岗位技能的提升,自身能力的提升,人生价值的实现。而客户的受益,则就是开心,健康。所以,我们的售后回访工作,让客户开心是最重要的,你要知道,你去回访,让客户开心,是你的职责,别觉得回访无关紧要,那是你的工作,如果你做不好,你的竞争对手随时愿意代劳。

2.要站在客户的角度上从不同的视角来看问题。同样一个问题,客户看来,是你的产品效果不好,从你来看,产品不是药,没有副作用,疗效自然会慢。不同的视角,不同的观点。举个例子来说,有一对夫妇,去买餐具,夫妇都觉得很贵,然后促销员在丈夫耳边说了一句话,丈夫立马决定要买。他说了什么呢?他说,这么贵的餐具,你老婆一定不舍得让你去洗刷。对于我们会销也是一样,要学会站在客户的立场上,用不同的视角去分析。

3.言出必行,一诺千金。大家觉得会销售后最大的难点在哪里?最多的问题在哪里呢?在于客户的抱怨,客户总是抱怨,你答应我的某某礼品没给我,你承诺产品无效退款,你承诺我终身免费体检没做到等等。对于这些抱怨,解决办法便是言出必行,一诺千金。同时也给广大会销企业一个建议,虽然目前竞争激烈,许多会销企业为了吸引顾客,都使出浑身解数来给客户提供很多免费服务。但是有时候,免费服务也会从你的优势变为劣势。

举个例子来说。一乞丐到一个人家里去乞讨,那个人给了十块钱,第二天乞丐又去,那个人又给了十块钱,就这样,持续了两年。两年后的一天,那个人只给了五块钱,十天后,乞丐终于忍不住问:“你以前给十块,怎么现在只给五块啦?”男子:“因为我结婚啦。”乞丐顿时大怒,啪的一巴掌打过去:“他妈的,你竟然拿我的钱去养你老婆?”

4.会销售后不仅要满足消费者的需求,更多的是收集消费者的意见和建议。只有不断的改善自身,会销企业才能在市场上站稳脚跟,而售后,则是企业找到自身缺陷并加以完善的最好手段。所以,售后的受益者,不仅仅是客户,更多的是企业自身。

如今,会销企业的售后服务,回访质量,都已经是影响会销企业核心竞争力的巨大因素,关乎企业生存。如此大事,不可不察,不可不细。不可不精。

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