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会销策略

会销预热过程
发表时间:2017-06-15     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网:会销预热过程

最近,有一些会销员工,在微信中跟我一起探讨会销出单的一些问题,比如,有一个员工反应,跟客户在日常的沟通中,都很顺利,但一提到买货,立马就变脸色,说没钱。然后,我告诉他,要分析客户是否是真的没钱,还是一些托词,真的没钱的话,建议客户拼单,托词的话,继续预热客户。

该员工对我说,老板的市场选择有问题,这里是农村,人都很穷等等。对于这件事情,首先我认为这个员工将来一定会很有出息,因为不懂的不会的,他就去问,去学,这是一个优秀员工的首要标准,因为他把工作放在了心上,只有把工作放在心上的员工,才是个好员工,而只有做好了员工,将来才有可能做好老板。

同时,如果广大老板们,没有时间培训员工,那么,就把这个重任交给会销礼品网微信公众号吧,欢迎大家前来学习,探讨,一起研究。今天,针对会销客户资源预热的问题,给大家进行分析和讲解,因为客户预热,是攻单出销量的基础,传统的会销有个原则,没预热的客户,不邀请,预热不透的客户,不邀请。

首先,给大家讲一下资源预热的步骤。

1、预热一般是针对新顾客而言;

2、如果不事先预热,会严重影响顾客对公司印象,也会影响到顾客出席率,从而影响小型联谊会会议质量,并给预期销售目标的达成带来影响,进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段

第一阶段——宣传企业社会公益形象,拉近距离,认识顾客,为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。

A,准备资料——企业的宣传资料,对客户身体有益的知识资料,一些辅助工具资料。

B,目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。

C,成功销售自己——树立良好的第一印象(职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极阳光的心态)。

第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象,通过交谈,发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识,找到顾客潜在的心理需求。

A,准备资料——健康调查问卷,企业报纸,相关病例案例,相关报纸杂志等。

B,目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回,以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等,以便有针对性的进入第三阶段。

C,注意灵活掌握现场,如果顾客感兴趣,多让顾客说话,听顾客的提问,适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟,可把第三阶段的内容移至此阶段进行。

第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情,对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌,促使小型联谊会达成。

A准备资料——健康检测卡,贵宾卡,会员卡,企业证书,对客户身体有利的针对性营养方案,食谱等。

B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况,会前一天提醒顾客到会,努力推销小型联谊会,让顾客如约到场。

C注意这是最为关键的环节,既可当面邀约顾客,也可在第三次预热后,次日在电话里邀约顾客,这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

其次,给大家介绍一下预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上,每次预热的时间需根据现场情况把握,你与顾客初次见面,时间大约5——10分钟,第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟,与老顾客预热时,如果顾客执意挽留,甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓,这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来,但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月,每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解,并不一定是三次,可能两次,也可能四次,这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度,同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度,使顾客难以拒绝,从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段,我可否对老顾客进行销售?老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售,这并不矛盾,关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗?邀请到会的顾客都是新顾客吗?不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客,不要忘记邀请他/她们到会场,主要原因:会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识;同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品,甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言,邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席,其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力;其次,这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报,是最好的售后服务、亲情服务;最后一个目的,就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因,这次不行下一次,如果是第三次预热或以上,可以采用提问:您知道我们的XX检测吗?您知道预防疾病与XX的关系吗?您一定对健康感兴趣吧?举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家,而且是新老顾客搭配,禁止要么都是新顾客,要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验,如若运用得当,健康大使的工作会起到极大的震撼效果,

7、注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣,在精神上,可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪,通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。

8、健康大使的甄选标准:服用产品时间至少2个月以上,并且产品对其身体健康状况有显著改进(如高血脂、糖尿病,要举出具体事例来)

9、平时要注意维护好与健康大使之间的关系,公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法。

10、注重对健康大使的培训工作,在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间,都必须条文化且经过培训,否则就无法控制会议进程,甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训:

A,注意每位大使讲话时间约为5-10分钟,总体时间控制在15-20分钟。

B,自我介绍:姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。

C,从自己切身感受说起。

D,力求自然,避免造作、虚假、夸张的描述。E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务,增加产品附加值。

11、在预热的后期阶段,推销会议是提升销量的关键,推崇会议是确保会议质量的前提。可说:我们到时会有精美礼品赠送;推崇专家,我们这次请来的是**市**医院前院长、教授;

再者,给大家讲一下会场操作

作为大型精品联谊会的补充,小型联谊会在“非典”结束后,将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——

首先,回顾以前的会议营销,会议形式相对单一,员工过分依赖大会场气氛,而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升;

其次,综观世界上成功的直销公司,他们非常重视员工的综合素质与能力提升,一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范,个人目标的制定,还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面,都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。

比如会销届一个知名的大型直销公司,其会议形式就是多种多样,如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会(BBS,100人——1000人)、大型周末聚会(BIGWEEKEND、少则上千多则上万人),从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。

因此,我们不能断章取义,而应该结合企业实际,研制出一套适合各种场合下的营销方式,并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。正因为直效行销具有个性化的特点,我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售,而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之,会议营销对员工个人的综合素质要求较高,刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后,谁就是胜利者。

最后,第一次家访是资源预热的关键

1.首先我们要与会销客户聊聊家常,寒暄了解情况,特别要注意自己的形象和礼貌,使客户对我们逐步信任甚至获得客户的好感。

2.我们要了解客户的病痛,详细的为客户介绍该病的原理,机制,以及日常的养护办法,捎带着要告诉客户多参加我们的健康活动,锻炼身体和愉悦身心。

3.配合客户填表,收集客户详细资料和建立客户档案。了解的情况包括:客户的性格,爱好,家庭经济情况,客户的身体健康状况。

4.第一次会销家访时间不要太长,控制在半个小时左右,以免耽误了客户的其他事项。

5.首先提到电话中客户诉说的重要情况,如,阿姨,上次您电话中说到……,这种话语往往能打消客户的抵触心理,然后给出我们的关怀和关心,针对您这种情况我们特地为您准备了XX会销礼品等等

6.观察客户家中是否有其他保健器材或者保健药品,并询问客户,如,阿姨,这个药您一直在吃吗?效果怎么样?多少钱呀?您觉得划算吗?主要观察客户是否参加过其他的会议,客户对会销是否抵触,以及客户的购买力如何。

7.经济状况的调查。我们要通过拉家常,了解客户近期有没有什么大额的支出,家庭的负担如何,子女的工作情况等等。

8.对身体保健的认知程度,对自身疾病的认知程度。阿姨,您对XX了解吗?您是否找专家咨询过xx等等。

总之,第一次会销家访要让顾客了解到自己是一个什么样的人,尽量争取客户最多的信任,在第一次家访的过程中,要真诚真心的对待客户,足够的礼貌,多赞美顾客,时间控制在20-40分钟之内。

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