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会销论谈

会销模式:医院体验模式
发表时间:2017-06-14     阅读次数:     字体:【

会销经过多年的发展,目前模式非常多,今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式,医院体验模式。所谓医院体验模式,便是与一些正规医院(正面形象好)合作,从而利用医院的正规形象,塑造整套会销流程的一种会销模式,下面168会销礼品网就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。

一、医院体检活动流程

收单—>体检发布会(预热会)—>一访—>三集中(集中服务,集中沟通,集中服务)—>二访—>巡讲会(销售会)

利益点的设计是关键,每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。

二、各流程环节的若干注意事项

(一)、会前准备,医院选择及洽谈是关键

1、医院正规,正面形象好(三甲医院、部队医院)

2、体检项目新颖,核心突出(血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等)

3、谈合作,挂牌(红色健康万里行活动定点体检医院)

4、邀请医院方领导出席发布会

5、能帮忙解决问题(外联)

(二)、收单

1、通知单的设计:

<1>突出核心利益点(系列科学体检)

<2>突出体检重要性

<3>突出体检项目

<4>突出一般利益点

2、收单方式:

摆台、派单、夹报、转介绍等

3.摆台收单

时间:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

流程:

(1)、寒暄赞美

(2)、简单沟通,了解信息,强调前50名打电话报名的有礼品

(3)、量血压(恐吓六法)、经络笔(四穴位)、骨密度检测、经络检测

(4)、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项

(5)、讲解工程和服务项目(通知单正面中间,通知单反面服务项目)

4.派单

<1>讲解活动,突出核心利益点

<2>沟通初步了解,非重点不发放

<3>讲解参会利益点

5.过程控制

a.设立完善奖励制度

<1>每天报名电话3家以上,每家奖励细胞食物一瓶

<2>每天报名不到3家的罚款(注:以参加体检为主)

b.做好派单话术、疾病知识培训演练。

三、医院体检会销发布会(预热会)

1、会销发布会重点:树立工程形象,结合红色养生方案引出体检的重要性,包装服务中心体检项目及经络学习班。

2、会销发布会流程:

会销主持人开场白

介绍领导嘉宾

会销领导致辞

会销会员领导讲话(讲活动、收获、感受)

会销主持人介绍活动

会销专家讲座(围绕体检,讲解体检的重要性、讲理论)

介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器

心电图检测

发放礼品结束

3、会销发布会关键控制环节:

<1>医院领导讲话沟通

<2>工程形象拉动是关键

<3>详细讲解会员的权利,拉动会员申请

<4>铺垫好上门家访

<5>会销专家讲座,紧扣主题

<6>找准自己的会员,做好服务

四、发布会前名单分析

1、名单来源

2、填表情况

3、检测情况

五、发布会一访

1、目的:了解顾客信息,树立工程形象,邀约参加经络学习班

2、由头:送讲稿,送心电图检测结果,安排服务中心全息生物检测

3、流程:电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访

4、关键控制环节:包装拉动,服务跟进

a.树立工程形象

b.服务至关重要

c.包装经络学习班,以心电图结果引出全面体检的科学性,包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检

六、三集中会议

1、(经络班)

(1)、目的:进一步完善顾客信息,增进服务,拉动会员参加活动的兴趣

(2)、内容:以经络养生为主,引出中医养生的四个层次,引出综合调理方案;以经络笔理疗服务进行互动,增加与会员的感情,以轻松愉快的氛围来

(3)、由头:经络慢性病学习功法,全息生物检测

(4)、流程:

签到,领取检测号

会前播放二期启动短片、经络养生操

会前互动

会销专家讲座

检测、理疗

(5)、关键环节

a.会员邀约到位,新老会员比例2:1(一定要有老会员烘托氛围)

b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位

c.全息检测员要专业,由部长亲自操作,重点沟通疾病疾病情况;树立有病早治,无病早防的观念

d.讲课氛围及内容要到位,为集中沟通埋下伏笔,讲到高潮停止

2、集中沟通会

目的:

(1)、转变观念,树立疾病可防可治、重视体检的观念

(2)、进一步体检,强调科学、准确的了解身体指标等

(3)、引导中药调理,推出xx银杏滴液、红曲胶囊等

(4)、包装医院体检,收取体检费

3、关键控制环节:

a.名单分析到位(首发:老年产业会销网)

b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)

c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,会员检测结果、疾病知识与技巧结合)

4、流程:

会销主持人开场白

介绍领导

领导致辞

会销专家讲座

老会员分享

宣布权威专家巡诊活动

会员检测报名

量子检测

七、发布会二访

1、目的:沟通疾病情况,树立保健意识,预热红色养生方案,邀约参加集中沟通会议

2、由头:送全息生物检测报告,填写体检报名表

3、流程:电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表

4、关键控制环节:

a.名单分析到位

b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)

c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合)

八、医院体检

1、提前再打电话确认及讲明注意事项

2、做好体检接待工作,提前领好体检单

3、设定好岗位分工工作

4、提前订好早餐

5、维护好秩序

6、确定销售会咨询前拿出体检报告

九、权威专家巡诊会:

<巡诊、诊疗操作>

流程:会前播放《红色养生活动》《经络操》

开场白

介绍专家领导

部长致辞

会销专家讲座(依据体检报告)、引出会员发言

现场演示

会销专家咨询

关键控制环节:

1、名单分析

2、老会员发言到位

3、专家现场讲解体检结果,恐吓到位

4、坚持十动方针,会前与会员互动

5、新、老比例1:2

6、会场要有气势,正规,采用大主席台战术

以上会议流程,仅供大家参考,具体操作还请结合自己的情况,灵活处理,制定符合自身的,切实可行的具体方案。

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