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会销论谈

会销今后的发展方向
发表时间:2017-06-11     阅读次数:     字体:【

  在“新常态”经济形式下的实力型营养保健食品企业,面对国内庞大的健康消费市场,更要做到从“重品质”到“谋发展”的良性升级,从而发现和拓展新的营销增长点。以生物科技为代表的健康产业在中国将具有无穷发展潜力,且将成为下一个万亿规模的国家支柱产业,随着经济的发展和人口的老龄化,保健品市场稳健发展的新时代正加速到来;然而市场在变化,消费者的需求也在变化,这就迫使保健品的营销方式必须进行升级。

  据168会销礼品网小编了解,我国营养与保健食品制造业以当前的发展形势来看,整个健康营养保健产业将以每年20%左右的速度增长,并将成为第三产业中的支柱产业之一,营养保健品的购买会成为人们日常生活的习惯性消费。会销礼品网基于以下几个方面的因素分析,我国保健品市场必将迎来蓬勃发展的新时期。

  1、当今医学模式的发展已由临床医学发展到预防医学和康复医学,自我保健,自我护理将成为人们防病、治病、维持健康、延年益寿的最好手段。保健品能补充人体自身的营养失衡,通过调节人体机能来达到防患于未然的目的。现在人们的消费观念逐渐完成了从药物治病发展到保健品养生防病的转变,服用保健品日趋成为一种生活潮流。

  2、“老龄化社会”的到来为保健品市场带来了一个庞大的消费空间。随着中国人口年龄结构的老龄化,慢性疾病的发病率明显上升,保健品需求将会大大增加。 “银发族”们对健康的关注一直十分强烈,由于他们对健康长寿的渴求,对保健品的购买欲望将被充分释放。

  3、现代社会生活节奏快,工作压力大,竞争激烈,容易引起免疫功能低下;而且越来越多的人很少有充足的时间来进行体育锻炼,所以人们需要通过补充营养保健品来改善身体状态,达到维持自身健康的目的。

  因此,随着中国经济的蓬勃发展,以及人们自我关注心理的醒觉和健康意识的增强,为健康产业的发展开拓了广阔的前景。“花钱买健康”将成为一种时尚,人们消费理念在逐步改变,消费者已经产生“与其病后吃药,不如平时多注意调理”的观念,即由“病后治疗向预防保健”转变。

  一、“服务营销”

  随着我国保健品市场政策和销售环境的不断变化,传统的营销模式已经显得力不从心,在当前的竞争环境下,中国保健品企业不能够仅仅凭借广告传播,促销推广,商品价格,来取得显著的营销绩效,更不能仅仅以此来提升企业品牌价值。因此,除提高保健品产品质量以解决产品品质的问题之外,更应该把目光投向品牌形象和服务质量的建设。因为在营销手法高度同质化以及政府监管越来越严的情况下,跳出产品卖产品更容易让消费者接受。

  当前,我国保健品行业正在经历一次重大的变化调整,其变革的核心是:从单纯的产品销售,转化为“健康顾问服务”。如果以前保健品营销比拼的是广告轰炸,那么今天的保健品营销比拼的则是企业掌握目标消费者资源,向目标消费者提供健康顾问服务的企业软实力。

  关注消费者,服务消费者,注重产品的售前、售中、售后服务的“服务营销”模式正在取得保健品消费者的普遍认可。从广告轰炸到服务营销的转型,从国外看也是行业发展的必然。美国,德国等发达国家,由于广告监管严格,消费者维权意识高涨,厂家没有办法也不敢进行违规的“广告轰炸”。在这些国家中,一般厂家运作这类产品主要有两种方法,一种是安利的Home party 营销模式,通过固定的网络,定期将消费者集中到家中,通过现场演、现身说法、现场咨询,说服消费者购买;另一种模式是Bus营销,通过免费旅游,免费午餐等吸引消费者参与活动,然后在活动中说服消费者购买。这两种模式,无一例外,其核心都是给消费者提供更充足的健康咨询。

  今后的保健品行业,健康顾问式“服务营销”将成为主流销售模式之一,即分析目标消费群体健康状况,以顾问式的健康服务,最大限度的向目标消费者提供健康需求层面的贴身服务,这是保健品行业营销方式的必然发展方向。

  二、专卖店销售

  保健品开展“服务营销”的方式很多、如会议营销、直复营销等模式,但保健品专卖店因其属于企业自己的销售终端,而消费者又具有产品选择和购买的自主性,所以专卖店销售具有以店铺销售为平台,并能与消费者进行产品交流,情感互动,信息传播,自由选择等独特优势。

  当前由于消费者对铺天盖地的商品广告信任度越来越低,以前的冲动性购买也已经逐渐被理性消费所代替。所以保健品企业建立集销售,服务为一体的专卖店,也是保健品企业在市场上站稳脚跟的一种举措。专业化、规范化的专卖店,其所承担的责任除了销售以外还兼顾品牌传播以及售后服务的任务。

  1、专卖店是树立品牌形象的平台

  长期以来,因为虚假广告的影响,消费者对保健品的消费行为产生了很强的防范和戒备心理,要想真正的赢得消费者的品牌忠诚度和建立长久的市场品牌,就必须让消费者对企业形象和品牌形象产生信任。而专卖店是企业综合实力,产品质量,服务能力,以及企业诚信最有力的证明。通过专卖店形式可以让消费者切实的感受到保健品企业的品牌文化和经营理念,并且能够使消费者通过这种体验产生对品牌的认知度和好感度。另外在专卖店,由于消费者可以直观的感受到保健品的性能,从而能够克服购买产品的心理障碍,此举也实现了展示企业总体实力的目的。

  2、专卖店是健康服务中心

  专卖店可以立足社区,服务生活。专卖店这种销售形式可以使企业与消费者进行面对面的沟通,因此有利于健康顾问服务的开展。对于保健品的销售来说与每一位消费者建立良好的关系,是保健品市场营销方法的关键要素之一。而专卖店销售则可以为消费者提供个性化的服务。如可以建立消费者资料库,从而根据消费者的消费热情、购买次数、忠诚度等来制定电话回访、上门义诊、健康跟踪、组织联谊等不同的增值服务。专卖店的健康顾问服务方式可以将“以人为本”的服务理念淋漓尽致的表现出来。

  三、服务营销

  我国保健品市场早期出现的服务营销模式也很多,但大都表现出了不成熟,不完全的缺点。要想做好服务,必须真正做到以人为本,在营销过程中要强调售前和售后的健康服务,以健康服务带动产品销售,靠贴心服务,优质产品赢得消费者忠诚度。服务营销的理念融入到保健产品的销售中是保健品营销走向成熟的标志。

  保健品行业已成为我国的主要支柱产业。面对国内外市场的激烈竞争。中国的保健品市场在经历了种种阵痛之后,正在昂首阔步的走向前方,建立在以树立品牌为目标和发展方向上的服务营销正被广大企业所重视。

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