会销攻单要点难点分析

眼下很多会销员工都反应，出个单子太难了，说的是实在话，2015年会销市场环境变化较大，客户的信息来源明显多于往年，导致客户对我们的信任度下降，可是，俗话说，只要思想不滑坡，方法总比困难多。面对工作中的困难，成功人士总是积极思考，在挫折中大步向前。传统的一句话，八小时之内求生存，八小时之外求发展，可如今社会现实压力如此之大，依我说，八小时之内想求生存，也是举步维艰。因此，如果遇到了困难，举步维艰，那就多多的学习吧。今天，给大家提供一些会销想要出单的一些方法和技巧，资源预热和现场攻单。

首先先给大家讲一下会销攻单资源的预热，一般我们开发新客户的时候，不能一开始就给客户谈销售，心急吃不了热豆腐，所以，一定要首先进行资源的预热，而资源的预热，需要分三个步骤来走，第一次，给客户送资料，这个过程中要了解客户的详细信息，包括，客户的经济情况，知识背景，身体状况，对身体保健的意识，家庭成员构成等等，这个过程中，最重要的是推销我们个人，让客户接受你这个人，觉得，哎哟，这个小伙子（小姑娘）不错啊，如果能与客户建立信任关系，对以后的出单大大有效。

第二次，给客户送书（光碟，保健手册等），这个过程，首先要对客户做出一定的选择，筛选出我们的目标客户，然后再进行这个步骤，这个过程，要给客户讲解一些病理知识，治疗方法，预防方法，陪客户一起阅读书的内容或者观看光碟。目的在于进一步与客户建立友好关系，证明，我们能帮到您。

第三次，给客户送邀请函。要给客户说明我们会议的流程，时间，地点等详细信息，说明会议的亮点与对客户能带来的帮助，吸引客户来参加。

以上三次会销攻单资源预热的过程，紧密相连，上一次的预热都是为下一次做铺垫。这个过程，非常重要，直接关乎到最终的出单情况，效果好，有可能客户还没来参加会议，你的单子就已经出过了。同时，要注意，没有预热的客户不要邀请参加我们的会议，预热效果不好的客户也不要邀请参加我们的会议，切忌某些员工为了达成工作业绩而盲目邀约客户，从而导致最终出单效果不好。下面，给大家讲一下这三次预热的流程与关键点。

第一次家访预热：

1、电话预约讲明自己的身份及拜访理由，拜访时间（准时性）

2、准备拜访策略；

3、敲门（轻敲三下）向顾客解释自己的身份；

4、进家事先请示，请示是否换鞋；

5、进家后用眼睛余光环视家庭状况，察言观色，学会赞美；

6、了解本人及家庭成员的身体及服要情况；

7、从侧面了解经济状况及子女，切勿单刀直入其家庭收入；

8、在沟通当中渗透健康常识；

9、如果不问产品尽量少讲（促使看资料）；

10、划出资料当中的相关病症的治疗机理；

11、根据顾客反馈的信息合理控制好时间随机应变；

12、离别时要道谢并提及下次拜访的目的。

第二次家访预热

1、了解看资料情况，解答顾客疑问；

2、讲产品与相关病症的治疗机理；

3、不能反驳同类产品，夸大自己产品的疗效；

4、尽可能和顾客一起　看书看资料；

5、进一步与顾客进行沟通；

6、简单介绍联谊会的时间、地点以及内容！

有时候，我们也需要给客户提供一些小知识，小方法，来让客户感觉到我们的关爱，与我们建立关系。下面168会销礼品网给大家提供几个面对高血压的客户能提到的几个生活小窍门。

1．减少食盐摄入量。每天食用盐量应在五克左右，大约每天为小汤匙的半匙，这是预防高血压的关键。

2．合理膳食。饮食应控制脂肪摄入，少吃肥肉、油炸食品和甜点，多食新鲜蔬菜、鱼、海带、大蒜和低脂奶制品等。

3．控制体重。要注意适度减肥，防止超重。最有效最可取的方法是适度节制饮食，每天摄入的总热量要控制在一定范围内；增加体力活动，包括跑步、游泳等。

4．戒烟限酒。烟草中含有的尼古丁和一些烈性酒会刺激心脏，使心跳加快，导致血管收缩，血压升高。

5．坚持锻炼。参加适度的体育活动可以增强体质、提高身体免疫力，同时可以减肥和维持正常体重，每次活动一般以四、五十分钟为宜，强度因人而异，每个人根据自己的具体情况量力而行。

会销攻单三次预热：

1、大量列举相关病症老顾客服用效果激发顾客兴趣。

2、刺激顾客的购买意向，但不能强促。

3、介绍会议时间、地点、乘车路线及会议内容（会场亮点）吸引顾客参会。

4、离别时，再一次确定参会时间，地点及乘车路线，确保参会。开会前再打确定电话确认（叔叔，那就这么定了，明天早晨我会在公司楼下等您）。

客户资源预热到位以后，客户来参加会议，攻单方法也至关重要，下面，就给大家讲解一下常见的难点以及解决方法。

会销攻单方法：

1、会议开始前的沟通

2、会中的督促，引导

3、会议结束时引导顾客进行检测，咨询。（合理安排）

4、正式进入促销（以检测单为由头讲解检测，跟进专家咨询）

5、抓住顾客的心理，分析顾客的疑虑，选用合适的话术。

疑虑：1、对产品不相信。2、对本人不信任。3、经济条件差。4、需要回家商量的。5、思想观念落后。6、现吃的保健品还很多。

要点：

1、对产品不相信：A、联系讲座分析病历及治疗机理。B、例证：利用现场同病症老顾客进行促销，谈服用效果。（真实性）C、向顾客下危机，分析疾病的危害性，治疗的迫切性。D、讲我们的跟踪服务体系。（可靠性）

2、对专员不信任：A，建立信任关系。（会前的预热沟通，会场沟通服务）B，利用肢体语言。（握手，腿上，肩上，背部。{亲情}）

3、没钱的顾客：A，分析病的危害性，1：10=预防：有病住院。B，举没钱购　买产品的顾客的实例。C，推迟几天回款。D，专员先转借。（真正困难但又很忠实的顾客）

4、家人商量的：A，抓住会场购买的优越性。B，促使顾客把产品拿回家再同家人商量。（直观性）C，夸赞子女的孝心及理解支持（分解忧虑）。

5、思想观念落后：A，渗透预防科学的重要性。（世界重视）B，讲住院，吃药的弊端。C，讲保健产品的功效作用。

6、现吃的保健品很多：A，同时吃不冲突。B，我们产品的优势。C，我们产品对客户身体的好处。

下面，在给大家讲几个会销攻单小方法。

1.从众成交法，突出大部分人都选择了我们，用老客户的案例来打动客户，让老客户介绍使用情况和目前的健康状态。

2.激将法。（您看那谁谁谁都购买了，本来这个产品就是给有保健意识有经济能力的老人准备的高档保健产品。

3.讲理法。（人生短短百十年，50岁以前……，现在……，金钱只有转化为产品才有价值，在生活不成问题的情况下，加入要选择失去健康和失去多余的金钱，您愿意怎么选择？您看您老伴这么关心您的健康，您为什么不买下这个产品去关心她呢？）

4.价格分摊法。（把产品的价格分摊到每天，告诉客户每天只用花几毛钱就可以换来健康）

5.制造痛苦，描述快乐。客观的讲述客户的病痛有可能引发的后果（一定要客观，不能瞎编乱造），描述一些疾病的并发症和真实的案例，让客户心理感觉到害怕。而后强调用了产品以后带给客户的轻松健康生活的美好场景以及种种美好（节省医药费，避免严重疾病，增加免疫力，方便，高档有面子），告知客户身体健康了以后就有更好的精力和更多的时间去做想做的事情，那样会是怎样怎样的快乐，生活也是怎样怎样的有价值。

6.假设成交法。给客户做选择题，（阿姨，您是要大全套还是小全套呢？大全套赠送……，您看您是要哪一种呢？）

7.紧迫感成交法。对方有购买意向，但仍在忧郁，就可以给客户数量，价格，服务等方面上的紧迫感，突出立即购买的种种好处。

8.失落感成交法。有些客户犹豫的比较严重，这时候不能逼的太紧，以免引起客户的反感，不妨给客户适当的失落感（这段时间我们找借口离开，我们的存货有限，阿姨，我去看看还有多少存货，我去打电话问一下还有没有等等）

9.反败为胜法。有些客户确定不买的时候，我们要诚恳的感谢客户来参会，详细的询问客户不购买的原因，无论有无成交，主动要求客户转介绍。

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