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会销论谈

会销发书会流程与详细话术
发表时间:2017-06-10     阅读次数:     字体:【

会销发书会流程与详细话术

A、发书会流程

迎宾→签到→列队欢迎→领坐(发书会调查表)→会前活动做操→正式开始主持人上场→老师讲课→经理拉单→揭幕→拆封试卷→发书和试卷→离场领取礼品(→送客户离场→预约第二次上门家访,共同读书答题);

备注:分流送到车站,以防彼此交流影响,同时很兴奋地祝贺他领到书籍,相信回家后一定会好好看,做题遇到不太会的,将一起答题。因为这份试卷里边就是这本书的难点重点要点;预约第二次上门家访;同时告知近期将举办读书会)

注意事项

迎宾:1、精神面貌好;2、热情;3、微笑(备注:正式开始之后留一人在下面)

签到:1、填写签到表;2、给意见反馈表;3、统计个人各部到会人数

备注:1、开始之后留一人登记;

2、提前一天要打印好签到表;按部门、员工上报的参会家数和名字,客户到来找名字打对勾就可以;

3、8:00之前到的客户,8:10分之前到的计入,8:30之后到的客户不应该统计在内,但员工还是要做好家访;以便考核部门上报参会准确率;同时在总结会上让参会率高的分享经验,每次分析一个参会低的,是哪个环节做的不够好导致的)

列队:1、鼓掌;2、喊口号:“好,早上好,欢迎光临”

领位:1、按部门领坐;2、提醒顾客填写意见反馈表,最后要回收并且凭表领取礼品;3、会场纪律(手机调成静音或关闭)4、座位从前往后坐

会前活动:看大屏幕做操(看看客户的投入表情,只有客户跟随我们的节奏,才能听好课,所以员工要穿插进去一起做,同时主持人在台上宣导,生命在于运动,这套五行操就是专门为中老年人打造的,运动适度,节奏舒缓,坚持做能有效降低血压、血脂,看看谁做得最标准、最投入的,下一次将有机会做领舞者)

主持人上场:1、言谈举止规范、正式;2、熟悉流程、主持搞内容;3、适度根据会场现状进行控场

老师讲课:

1、工作人员站在两旁(注意两边相平衡、男女间隔,原则上员工站在自己客户旁边,或者目光能接触到自己客户的一边,以便会中留意观察客户反映);

2、配合老师讲课互动(鼓掌呼应很重要,要带头兴奋起来);

3、照相摄像(不是流水化作业,而是有一定用处,可以记录会场客户离场、员工离场情况,研究对策;再则,照相摄像也是提醒顾客的好道具;倒水也是安抚顾客的好方式)

4、带掌人员要及时(要用眼神留意自己的客户,在关键时刻注意和自己的客户有眼神交流);

5、管理顾客;

6、员工不能随意走动;

7、眼里要有活(有2-5个客户同时上厕所,要注意跟随,表面上搀扶,实际上要打断他们之间的讨论,或者引导话题,今天的活动真隆重啊!)

礼仪:1、负责迟到的顾客入座;2、老师专家上下场引领;3、给专家倒水

经理拉单:1、包装书的价值;2、发书试卷的目的;3、提到读书答题的活动以及对顾客的好处;4、炒读书会的稀缺;5、活动的目的

揭幕:

1、主持人调动气氛、大会高潮(全场起立,倒数10个数,越来越紧迫、大声、激动,主持人台上领导,员工在台下呼应,客户自然会跟上节奏);

2、照明、礼炮、音乐、掌声;

3、全场倒计时;

4、强调工作人员各自其职、岗位职责明确;

5、确定揭幕顾客(有社会地位的政要、医务工作者,提前沟通,适度包装)

拆封试卷:1、老师强调试卷的目的;2、包装读书会

发书试卷:

1、按次序引领顾客上场;

2、其他工作人员控场;

3、集体照相、合影;

4、上台人员控制(客户在台上领到书籍和试卷,主持人要反复诵读:恭喜台上的叔叔阿姨有幸领取到这本《医学养生堂一用就灵》,自己健康是快乐、夫妻健康是幸福、家庭健康是美满,这本书带回去一定要和亲友一起学习;台下的叔叔稍安勿躁,请在工作人员的安排下有序登台领取属于您的书籍和试卷;台上的叔叔阿姨,请将书籍和试卷放在胸前,掌声有请金牌摄影师,留下这难忘的幸福时光);

5、安排堵门的;

6、有序回坐(→送客户离场);

7、主持宣导读书会(小班授课、视频教学、读书答题;崇尚科学、热爱学习、追求健康的宁波地区中老年朋友,相信为自己和家人的健康一定要和您身边的工作人员联系,下次记得一定要夫妻同来);

8、工作人员为下午家访预约顾客;

9、全体回坐后、主持人宣布结语(→送客户离场)

离场:

1、有序;

2、通知上交意见反馈表;

3、发放礼品;

4、送走顾客、送到公交站台,避免顾客交流或他人拉走;

5、安排工作人员宾馆到站台之间;

6、半小时后打平安电话(一些家常话会拉近感情)。

附发书邀请环节:

一、电访和家访的模拟

1.给自己或是同伴给自己打配合电话,让客户对我们的家访充满期待,从第一时间就知道我们的正规性、遵从我们的游戏规则:准时、按时;

2.家访来不及也要电访,内容以告知活动为主,同时要注意嘘寒问暖但不宜过热情;⑶家访之前要尽量分析名单原始记录,了解关注疾病、职业等情况,大概推断文化素养和收入,可以提前设想模拟一下家访场景;

二、模版参考:你好!请问是XX家吗?你是XX本人是嘛?我是《医学养生堂一用就灵》赠书工作站的工作人员,(这个地方最好提前预约,提高上门率、预约成功率。打配合电话:由于本次报名人数比较多,我们将安排工作人员分片区发放,您所在的片区将由XXX负责,因为书籍有限时间有限,将只进行一轮发放,错过就没机会了。为了第一时间将书籍申请表送到您手中,希望和您确认一下时间和地址,您家的地址是XX,您明天早上8点方便还是9点方便?哦,好的,那明天上午8:30您一定要在家,祝您身体健康,再见!)

我姓X,你可以叫我小X就可以,叔叔/阿姨,你前两天给我们打电话申请这本书,你还记得吗?是这样的,工作站安排我上午8:30把领取凭证给您送过去,到时候你在家里等我一下,我再和您确认一下,您家的地址是XXXX,是吧?好的,我到时候准时过去。好,叔叔/阿姨,一会见。

三、家访注意点:

1、表明自己的身份

2、包装书的价值

3、书籍申请表的填写

4、邀请夫妇到会

5、确定时间、地点并强调按时参会

四、模版参考:

叔叔你好,我是刚给你打电话的工作人员小x,(穿鞋套,进门)哎呀,叔叔家里打扫的真干净啊,平时都是阿姨打扫的吧,呵呵,看你们楼下离公园很近的,天天都在那里锻炼吧。

对了叔叔你这个消息是在哪里看到的啊?哦,那叔叔对XX这方面有哪些了解呢,………………………………………..《医学养生堂一用就灵》这本书就是孙呈祥主编的,详细的阐述了医学方面的运用,现在是我们中国出版社出版,并且在我们xx只有100本免费赠送的名额,而且各个书店将在两个月后上销,价格是98元一本。你想一下98元一本的书他的知识含量是多么的高啊。

而且这次报名的叔叔阿姨都有近150人了,所以叔叔你的抓住这次机会。我们之前给你说过这次是统一给你们发放的,时间是X月X号上午9:30你有时间吗?地点实在xxx酒店12楼,如果你有时间我就把这个凭证给你,如果没有的话只能把这次机会留给别人了哦。

好,那到时候带上这个凭证过来领取就可以了,记得我们是9点准时开始迟到就不让进场了哦,所以到时候叔叔你一定要早点过来!

哦对了这次为了倡导健康路上夫妻同行,凡是夫妻到会的都有给你们准备了经络挂图一份,这个现在在外面买都买不到,夫妻一路走过来也不容易,所以在健康路上一定也要一起同行。

刚好我这里还剩一张夫妻入场凭证,就把这个机会留给你们吧,你把阿姨和你的名字写上。好的那叔叔你明天和阿姨过来的时候注意安全,我们明天见,不要忘记9点入场哦!

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