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会销案例

会销模式-五行养生健康管理模式
发表时间:2017-06-09     阅读次数:     字体:【

会销模式-五行养生健康管理模式

从上世纪九十年代开始到现在,会销经历了实际你那的风风雨雨,有过兴盛,也有过困境,每一年,都有很多人说会销的末日到了,但到如今,仍然是越来越多的会销人走上辉煌,走向成功,而且,越来越多的企业和公司都越来越倾向于利用会议营销来启动市场,但在如今市场竞争压力越来越大,客户越来越难以备说服,而传统的会销模式便显得吸引力不足,因为过去,一盘瓜子,一份水果就足以吸引大批的客户前来参会,而如今,昂贵的收单代价,客户越来越苛刻的礼品要求,都阻碍了会销企业进一步扩大利润的战略,因此,改进会销会议的模式,也势在必行,今天,笔者就给大家推荐一种会销新模式,体验式五行养生模式,供需要更新模式的会销人借鉴和参考:

在新的食品安全法出台以后,会销企业最急需的,便是公司运营合法化,会议销售合法化,现场体验咨询团队正规化,因此,这里给大家首先介绍我们的客户,安徽吴总的楼宇式五行养生健康管理模式。

安徽吴总把店开在一个比较大的社区里面,店面的大小在320平方,里面设理疗区活动区咨询区检测区迎宾区洽谈区办公区等区域设置,其核心是以文化包装为核心,以店面为基础,把会议营销的会前邀约,会中销售会后服务系统化,把过去单一的顾客培养转化为公司多层级维护,把单一的大单变为小单进;大单出,把固定的会议营销流程模式;转化为不同顾客参加不同的会议形式,把过去的小会预热;大会销售,转化为大会预热;小会销售。这样,不仅实现了上述的功能,而且,也实现了企业团队学习、办公、培训、招聘以体会的企业自身需求,而对顾客来讲,专家回访咨询服务的固定化也大大的加强了在酒店召开会议的可信度,简单来说,这个固定的办公场所,也是养生基地,即可用于顾客的交流,又能用于日常办公,业务人员开展工作。这个养生基地具有良好的氛围,展示了良好的企业形象,它存在的本身,对客户就是一种说服力。吴总的这种模式,核心便是把会销的各个售前、售中、售后有机的结合在一起,真正消除了客户对会销模式的疑虑,解决了保健品行业的信任危机,因此,他的业绩也一路攀高。下面,就给大家详细讲解一下吴总的具体操作。

首先,这种模式最大的特点就是不依靠员工个人能力和原有的老客户基础,直接通过企业统一的活动平台来做销售,这一点,解决了诸多会销所面临的困境(员工招聘难,新员工本领有限,老客户流失严重,新客户开发难等),为此,吴总的团队也设计了五个阶段不同的会议平台,而每个平台又有各自不同的实现步骤。

第一步:老顾客转化“来不来”,这里主要解决对现有市场顾客转化,大家可以根据市场的不同采取不同的转化手段,逐步渗透,温柔推进。重点是要与客户进行有效的沟通,这里,吴总也总结了他成功的四点经验,给大家分享一下

1.打开话题。聊天需要一个话题,而我们与客户主动沟通的过程,往往这个话题是我们自己选的,这里要求这个话题至少一方熟悉,大家都感兴趣,有探讨的余地。在我们去社区拜访老人的时候,大家一起聊天,提出一个话题,如果大家都不感兴趣,很快人就散去了。如果大家都感兴趣,还有老人很熟悉,滔滔不绝的给大家讲述,那么,我们就达到了加强客户关系的目的。

2.老人对什么更感兴趣呢?过去,孩子,生活。老人拥有很多的经历,他们也都愿意提起曾经最美好的回忆,最宝贵的经历,跟老人探讨过去的事情,往往能打开老人的心扉。孩子也是老人最喜欢的话题,特别是一些老人的孩子在社会上取得了一些成就,老人总爱拿着孩子的成就到处炫耀,因为孩子是他们的骄傲,所以聊孩子也是很好的话题。老人对生活总是很有感悟的,我们经常看到心灵受伤的年轻人在老人那里得到慰藉,这是很有道理的,所以与老人谈谈生活的感悟,也是不错的话题。

3.语言表达技巧。与客户够同的时候,要注意自己的语言表达技巧,巧妙的赞赏对方并引导对方。比如,老人说起曾经做的什么什么事,我们要赞同老人曾经的做法,结合一些如今时事的弊端去赞赏老人的做法,老人说孩子取得了什么什么成就,我们就要详细的询问,您孩子多大了?您孩子做那些成就您是不是出了很大的力?等等,人都是渴望赞同的,当我们表示出对客户的赞赏,客户也就从心理上更亲近我们。

4.肢体语言的配合。肢体语言有时候更能透漏出我们内心的真实想法,据调查研究,一个完整的信息语言成分只占7%,而声调占38%,肢体语言则占了55%,而肢体语言往往是一个人下意识的举动,很少具有欺骗性,所以,在于客户的沟通过程中,一定要注意自己的肢体语言,做到“言行一致”。在客户进门的时候要注意与客户握手,在面对客户的时候,我们要经常微笑,在客户讲话的时候,我们的目光要对准客户等等。

第二步:新顾客转化“买不买”——增加市场开发VIP顾客数量,积累顾客,占领市场。

1、散客会

2、小型跟进会(专家1对1会诊会)

3、大型跟进会(建议采用开卡会,中型联谊会)

4、主题联谊会(大型联谊会)

第三步:20天跟进补单会“补不补”——稳住顾客,持续信任,持续购买。

5、VIP20天跟进

6、疗养/旅游(建议旅游会销的手段)

第四步:董事会“转不转”——核心铁杆,顾客员工化培养

7、董事筹备会(让第一批会员因授予的准董事身份成为铁杆,转一批补一批,补一批稳一批)

8、董事(扩大)会

第五步:大事件营销“存不存”大单会——挖掘单个顾客的购买潜力。

9、答谢会(事件前造势,建议在职场召开)

10、主题千人大会

“来不来”—“买不买”—“补不补”—“转不转”—“存不存”,一切水到渠成,让员工实现轻松挖掘顾客价值最大化(即顾客首次购买能力、重复购买能力、多重购买能力、转介购买能力)的目的,不同会议解决不同顾客购买决策过程。整个模式的推进过程中需要系统的配合和支持,顾客在转化过程中在店内也可以接受不同的养生文化学习和养生理疗服务比如把传统的五行足疗;五行刮痧;五行拔罐;五行推拿;五行足疗及五行针灸有效地运用到顾客转化中,转化后在通过不同级别的顾客享受不同系列的五行养生服务,整个过程转化有效系统持续不断,最后,顾客就会成为公司铁杆最忠实的伙伴。

随着市场的不断发展,一流的企业卖的是文化,二流的企业卖的是产品,三流的企业卖的是营销。而吴总的这种模式,用养生文化来提升会销的价值,用传统的养生技术来征服客户,用现代的理疗仪器吸引客户,通过传播养生文化,养生知识来留住客户,用养生的理念和超值的服务来凝聚客户,从而获得了不小的成功,这种模式,值得我们所有会销人学习并进一步加以创新。

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