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会销策略

会销现场攻单策略
发表时间:2017-06-07     阅读次数:     字体:【

会销现场攻单策略

会销走到今天的地步,可以说越来越艰辛了,可利用的资源越来越少了。那么,后来起家的会销活动又将以什么样的姿态来面对这样的市场呢?无可厚非,人总是需要被激发潜力的。因为在人们的潜意识中总是蕴藏了太多的能量。

就现在的顾客来说:可以用培训大师、健康专家、市场策划师来形容,个个能讲,人人会说。要想做好销售还必须具备“魔高一尺,道高一丈”的法术,要不然就只能接受顾客的指点,被顾客牵动的尴尬局面。下面,我们大家一起讨论一下如何在会议现场成功攻单:

要知道顾客为什么而来只有员工或者顾客自己最清楚,我们总结有以下几种原因:

第一,真正为健康而来,也就是为听健康讲座,为咨询专家而来的。尽管这样的顾客所占比例越来越少,但这部分顾客接触的保健品相对较少,防范意识相对较差,冲动购买心理较强,易于攻单。但我们要把握好顾客的身体疾病、经济收入和保健意识情况。

第二,为感情而来,员工在电访和家访中已经与顾客建立了一定的感情基础,况且员工以前邀请过但没有到达现场,这次在隆重邀请下不好意思不来。这部分顾客比较重视感情,也易于冲动购买,但是这样的顾客最容不得的是感情欺骗。一旦发现被骗了,那么他所产生的“危害”可就不是一两个人问题了,所谓“好事不出门,坏事传千里”就是这样情况。

第三,为解除寂寞而来,顾客平时比较孤独,总喜欢找热闹,有这样的好机会自然是不会错过的。

第四,为会销礼品而来,顾客来的目的就是为了免费享有现场抽奖、午餐、发放礼品、旅游活动等好处。

当然很多顾客参会是以上综合因素的原因,带着这些顾客的参会目的也能帮助我们找出顾客能否现场购买的意向性,也便于我们为攻单的目标划分主次和安排攻单时间。我们在做攻单之前还要问自己三个问题,并且为这三个问题找出合理的答案,这三个问题的内容是这样的:

1、顾客为什么会购买

2、顾客为什么会现在购买

3、顾客购买以后为什么会后悔

让我们一起分析一下,先找出第一个问题的答案,顾客为什么会购买呢?站在顾客的角度上分析三个问题:第一个是因为我需求;第二个是因为我信任;第三个是因为我有条件。要想让顾客形成购买意向,我们必须做到两点,第一点我们必须详细了解顾客的信息,挖掘出顾客的需求点。

第三个问题往往被大多数员工所忽略,即使有一部分员工已经吃到这方面的亏但仍然不知道重视,下次还会出现退货现象。顾客购买以后为什么会后悔呢?站在顾客的角度上我们再分析一下原因。第一,我现在没提货,也没交钱,觉得不合适还有退货的机会;第二,儿女反对,老伴也不同意,家庭闹的太僵;第三,邻居都说我上当了,还有人说效果不好;第四,确实一下子花这么多钱,心里越想越不舍的,别真的上当了等。面对这些问题,我们员工一定要提前预防和铺垫。

会议现场攻单要学会四个利用,做好攻单销售的组织和配合,要利用好会场的老顾客;利用好会场的专家和仪器;利用好现场优惠政策;利用好会场氛围和员工配合。

会议营销的销售包括分析顾客需求点、找到产品的卖点与顾客的需求点相结合的方法、产品铺垫和攻单、签订货单、稳单等过程。环环做精,环环相扣,会销就会变得容易起来。

168会销礼品网认为会销人员只有懂得利用各种资源,才能左右逢源,才能够更好的做好会销活动。

 
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