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会销策略

168会销礼品网浅析会议营销模式
发表时间:2017-06-07     阅读次数:     字体:【

  随着近些年来,顾客信息接触量越来越大,参加的会议越多,如今,会销再也不像当初那样容易出单。对于会销企业,由于各种市场因素,政策因素,许多会销企业都出现盈利点大幅度下滑,操作日益困难的现象,因此,我们必须要创新出路,这些年来,营销的方方面面,都已经被广大同行发掘,诸如数据库营销、旅游会销、餐饮会销、社区会销、体验营销等不同的具体操作方式遍地开花。而建立以会销为主,整合各类营销资源为辅的会销体系也是我们会销行业必然要做的一件事情。比如,许多会销企业都将会议营销和体验店营销结合起来,但近些年来,该种模式仍然出现许多问题,因保健品专门店过去这些年始终没能长久的解决聚人这个问题,因此,客户资源也不断减少。理疗仪器体验店比保健品的专卖店要好做一些,理疗仪器可以让客户不断的长期体验,其消耗较低;请客户长期的体验产品是一种很好的“聚人”方法,但实践证明,即使是那些高“聚人”度的理疗仪器现在也面临着经营困难,如前几年做的非常好的会销企业,现在也在寻找新的突破点。  

  笔者认为,随着中国经济水平的提高,人们的健康意识也在不断提高,那么健康产业也要随之不断的升级,由单纯的保健品产业向日益壮大的银发产业和日趋成熟的预防医学产业延伸,那么会议营销的生存就要符合这样的发展潮流,抛弃急功近利的短视,走出涸泽而渔的歧途,真正建立起集信息交流、情感沟通、健康教育、健康服务、健身娱乐于一体的一站式服务平台,真正的实现老年人的预防疾病、老有所乐、老有所为、益寿延年。也符合构建和谐社会的主旋律。近日来,笔者看到一种将过去许多种会销模式融合在一起,集专业化、本土化、人情化、产品推广、医疗服务、健康教育、情感交流为一体的一站式服务的会消模式,下面,就详细介绍给大家。

  这种会销模式,简单来说,就是体验营销+服务营销+文化营销+零距离营销+会议营销+会员卡直销。

  六种营销模式有机结合和科学交融:通过免费体验吸引顾客---贴近产品;通过亲情服务与顾客建立感情和信任感;在体验和服务中传播xx健康文化和正确的健康消费观念,文化创造需求,强化需求;通过超值服务、零距离沟通、会务活动和会员卡直销制度运作,满足需求,促成销售。

  首先,笔者先给大家讲一下会议营销

  会议营销也叫数据库营销,就是企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式,并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。

  一般而言,会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成

  1.会议前营销是收集顾客名单,沟通并确定目标顾客,然后通知目标顾客到会议现场。

  2.会议中营销是在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望;

人是感性的动物,再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心,就是很好的应用这个原理。在会议现场,专家教授的说服下,老顾客的带动下,业务人员的催促下,一个新顾客非常容易产生购买的行为,一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下心动,会议营造良好的现场销售环境,让每一个新来的顾客都产生购买。

  3.会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好会议后的营销工作。

  会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,是企业建立消费者数据库,邀约目标消费者参加会议,运用产品演示、专家病理讲座等方法,进行有针对性的销售的一种营销模式。

  (一)、如何做好会议营销,塑造会议营销的核心竞争力

  1.把亲情服务贯穿于销售的每一个环节

  会议营销也称为亲情服务营销,亲情服务贯穿于整个销售过程。销售的过程,分为售前、售中、售后三个部分,从售前就开始服务,在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。我们真正要坚持的就是会议营销企业的核心竞争力:服务理念的贯穿和提升。

  2.对品牌深度挖掘,提升顾客忠诚度

  品牌有三度:知名度、美誉度、忠诚度。会议营销企业在借助会议销售的背后,更多的是对顾客亲情式的服务,其实放开亲情服务不说,人与人之间就需要交流,多一些交流与沟通,自然多一些了解或是理解,顾客的忠诚度由此而生。

  3.充分发挥低成本、高精确的优点

  应用会议营销的方式,定位准确的把目标顾客集中在一起,数个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输,让顾客快速认可。而对于会销企业,操作一场参会顾客达到上千人,销售上百万的会议,现场的会议成本也不过五万元~十万元,销售成本是偏低的。

  4.收集顾客资源。方法如电台收集、社区科普、在媒体或是街头派送会议邀请函、以体验店为依托,邀请或通过顾客收集。

  (二)、会议营销的核心问题包括如下六点:

  核心一:产品力

  会议营销,由于采用的是“体验式服务”的营销模式,销售人员直接面对消费者,产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。比如对于功能性的保健品,首先要保证产品的效果,要保证产品过硬。

  核心二:充足的客源及场外工作

  会议营销的实施以充足的客源为基础,如果不能保证客源充足,会议营销根本无法实施。

  一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作,主要是指销售人员与目标客户的沟通,而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通是保证销量的根本。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程,通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买,并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

  核心三:专家

  对于会议营销来说,到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩,特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节,在整场营销会议中尤其重要。应该严格的选择适合企业的真正的专家。

  核心四:典型病例的培养

  典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用,通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果,从而促使适应人群购买。一定要注意培养自己的忠实顾客,并从忠实顾客中培养典型病例。

  典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果,通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情,在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程和使用前后的身体状况对比。典型病例的培养是一个应该持续、认真对待的工作。

  核心五:流程设计

  每一场营销会议都应该有一个主题,围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计,会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议,其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计,甚至会议前反复的演练,以确保会议成功,即使会议的流程再熟悉,会前也要演练一遍。

  核心六:主持人

  主持人是整个营销会议的灵魂。他(她)将整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面,可以根据需要调动会议现场的气氛,可以处理好突发事件,可以将参会者的注意力集中起来。

  优秀的主持人是极其关键,有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。

当然,会议营销的许多内容都很关键,比如会场的选择,现场的配合等等,只是比较起来,以上六点更为重要。

  二、会议营销体验营销

  体验营销是通过让顾客体验产品和人性化、个性化、亲情式的优质服务。在体验中认可产品的功效和价值,促成信赖后自动贴近产品和购买产品,并成为忠诚客户的一种营销手段。

  (一)体验的内容

  1、体验产品功效

  2、体验亲情式专业化服务

  3、分享产品受益者感受(体验谈)

  4、体验xx健康文化

  5、体验企业形象和品牌

  6、标准化互动

  7、体验环境和氛围

  (二)体验的目标

  最大程度的认可产品功效。

  三、服务营销

  服务营销是通过个性化、系统化、标准化、亲情式服务,与顾客建立感情和信任关系,赢得顾客满意度、愉悦度,通过多样化的服务不断的感动顾客。通过服务发现需求和销售机会,满足顾客生理与心理需求。进而促成销售、重复销售和口碑宣传,赢得顾客忠诚度,实现利润倍增的一种营销手段。

  服务的内容:

  1、体检

  2、诊断

  3、健康咨询

  4、解决顾客健康方面存在的困难

  5、指导正确产品使用

  6、回访,收集反馈

  7、健康讲座

  8、产品介绍

  9、为顾客建立个性化健康档案

  10、要求顾客进行爱心传递,以服务更多的消费者

  服务的目标:通过服务赢得感动,最终实现销售。

  服务理念:用对父母的爱一样对待消费者。

  四、会议营销文化营销

  文化营销就是观念营销。销售始于观念,消费观念决定消费行为。

  通过xx健康文化的传播:xx健康包含着身体健康、心理健康、道德健康、灵魂健康。是人类健康的最高标准。有爱心,心态平和,深信宇宙人生的因果法则。正确的引导消费者的健康消费观念,各种长寿因素的渗透,提高消费者的健康意识和对产品的认知、认同。最后达到复制长寿计划,创造需求,强化需求,促进产品销售。

  xx健康治疗仪分别从身体和心理两方面调节人体健康,从医疗器械的最高标准上成就了人类健康的最高标准。

  文化营销内容:

  1、中医经络、长寿六大基因知识介绍。

  2、核心理念:用简单的方法,解决复杂的健康问题;我们相信有比单纯药物治疗更好的办法。

  3、治疗仪的特点与优势。

  4、细胞理论(细胞膜及水分子通道)

  5、传播健康的正确定义——xx健康文化,进而引导消费者产生正确的健康消费观念。

  6、爱国情愫。

  在娱乐中导入产品,既了解客户对产品的认可,又让客户有感恩之心。

  从营销角度来设计编制娱乐节目,真正通过娱乐手段,达到销售。通过一种娱乐方式,达到什么目的,娱乐后的目的,是哈哈一笑吗?不是!是让顾客记住什么或者达到我们想要了解什么的目的。

  所有会销店长要牢牢记住,通过娱乐使顾客能够了解、记住、认可产品和企业,或达到销售,或达到判断顾客的购买性(把产品编进去)的目的。单纯只为唱啊、跳啊、乐啊的娱乐是没有意义的!

  文化营销的目标:实现观念的更新。

  五、会议营销零距离营销

  信息爆炸时代,使受众对媒体信息麻木,我们甚至不知道每天从媒体上看到了什么,听到了什么。零距离营销,通过对顾客进行多对一、一对一的零距离沟通,了解用户的问题需求及渴望,消除反对意见,最大程度地满足用户的个性化需求。提供顾客真正需要的产品和服务组合,利用适当的方法和技巧,促成销售。

  零距离营销的内容:大家可以根据各自的实际情况,做出自己的模式和内容。

  零距离营销的目标:实现50%以上的成交率。

  六、会议营销会员卡直销

  对已购产品顾客实行会员卡积分鼓励(打折扣购买产品、低价购买由体验店提供的生活必需品、赠送旅游等),做好售后服务,鼓励其持续性扩大性购买。凡已购买公司产品的顾客,可免费体验治疗仪并发会员积分卡,优先体验。

  上面所述的六种营销模式,如果能够充分的,合理的融合在一起,那么,会销势必会走出如今的困境,走出自己的一片天地,当然,纸上谈兵容易,具体如何进行操作,涉及的因素依然很多,还需要广大会销人多加思考,创作出自己的一套流程。

 
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