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会销论谈

168会销礼品网:会销更需要换位思考
发表时间:2017-06-03     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网:会销更需要换位思考

换位思考是人对人的一种心理体验过程.将心比心,设身处地,是达成理解不可缺少的心理机制.它客观上要求我们将自己的内心世界,如情感体验,思维方式等与对方联系起来,站在对方的立场上体验和思考问题,从而与对方在情感上得到沟通,为增进理解奠定基础.我们都知道,让你讲述别人的事情肯定或多或少的做不到声情并茂,从内心深处带出来的那种神情与感动。那么,做为一个会销人员如何才能够真真切切的体味到消费者的感受呢?这就要求会销人员在介绍产品的时候,懂得换位思考。要知道顾客真正需要的是什么,才能够更好的了解顾客的需求,从而卖掉产品获得收益。

深度全面分析研究消费者是开展会销活动的前提,会销人员的创新也要围绕着目标消费者——例如老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要了解并记住目标顾客的痛苦就是会销人员的机会。会销人员的工作就是揭示这种痛苦所在,帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。那么就让会销人员真真正正的体验一回顾客的感觉,下面是会销人员需要思索的四个方面,我们需要认真分析:

目标顾客面临的问题。

对消费者有重要意义。当会销人员充当消费者时,也应该知道什么才是对消费者最有意义的。例如老年消费者普遍具有的病痛、寂寞、孤独等痛苦,他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的感受来帮忙解决,就能非常容易的吸引他们的注意力,建立关系则是顺理成章的事。假如是一位心脑血管患者,他们不会关注你产品的发明人,正如会销人员自己做顾客去服装店一样,也不会关注是谁设计并制作的衣服,顾客只会关注自己的血压、血脂指标。我们目标顾客总是关注那些与自己息息相关的问题,有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉。许多会议营销人员与顾客沟通时,总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题:“你是谁?你的产品和服务是什么?你什么时候开会?”其实目标顾客心中却只有一个关于你的问题:“我为什么要关心你的产品或服务”。从而,就会让顾客觉得你不能帮他解决问题,虽然你很能说,但顾客还是会认为你不知所云,这样就达不到预期的效果,更加的不能够推销出去你的产品。

对他们来讲,真正需要的不是“告诉我有关你的事”,而是“告诉我有关我的事”,告诉我如何控制血压,告诉我如何不再失眠,告诉我如何更快乐,告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我,怎样让我更加健康——拿出你的办法来。这一点,需要会销人员用更真诚的态度去为顾客想到办法。这样,会销人员才能成功的踏出第一步。

能够精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提,在此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略,提供健康指导方案,才能发展与顾客的长期关系,进而开展关系营销,与顾客进行互动,建立信任度增进与顾客的感情,让顾客超值满意,“爱”上你及你的品牌,最终成为“超级忠诚顾客”。

如果会销人员坚持以“顾客”的态度,对待顾客,适时适量的推荐会销礼品,那么,也许就会有一个不错的“顾客粉丝团”,也就不愁找不到目标顾客了。

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