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会销论谈

别让“漏斗定理”成为你的会销障碍
发表时间:2017-05-28     阅读次数:     字体:【

别让“漏斗定理”成为你的会销障碍

心理学有个“漏斗定理”,指的是,如果一个人想说的内容是“1”,那么当他在公众面前表达出来时,只剩下80%,由于文化水平、地缘等的差别,听到的人可能只能接收60%的内容,而这60%的内容里,只有40%能够被消化。当付诸行动时,这些内容只剩下20%了。

做会销时,我们总是去试图用我们的话语打动对方,让对方产生购买欲望,无论是基于理性的知识解说,还是基于感情的心灵鸡汤,我们的目的总是不变的。但是,实际上,尽管我们一次会销会招徕很多人,但排除“沉默的螺旋”所带来的趋同效应,真正产生购买意愿的人很少,这就是“漏斗定理”带来的负面效果。

我们不能总是指望于依靠“沉默的螺旋”、依靠托儿去带动他人消费,这会更早地让客户觉醒“反悔阶段”,一旦客户反悔,长期的购买可能就破灭了。对于我们而言,如果既想要一次销售成功,又想要回头客,就不要过分依赖这种方式。

真正能抓好回头客的方法,还是表达,去触动客户的内心,进而产生购买欲望,这样才能让客户一而再的购买产品。

但是“漏斗定理”是这种方式的一大障碍,它阻碍着我们的表达、客户的吸收以及客户的执行,如果每次讲座仅仅只能将20%的内容落实到行动上去,那可能购买的客户数量可能比参加人数的20%还要低。要记住,我们的表达效果对最终销售数量起着重要的作用。

所以,我们需要不断解决这其中漏掉的20%。

第一个20%,在我们开口时就漏掉了,为什么?因为准备不充分,没有重点,如果能够充分的将想说的内容整理出来,对其中的重点进行强调,我们开口就不容易丢掉关键信息。

第二个20%,在客户接收时漏掉了,可能既有文化差异也有地缘差异,这部分是难以避免的,但我们可以尽量减少,比如让客户记笔记,向客户提问,当然,这些都需要有奖励,奖励才能刺激客户认真的听。

第三个20%,在客户消化的时候漏掉了,这个时候我们要帮助客户去消化,依然可以采用奖励提问的手段,只不过这次换客户问,让客户把不懂的问出来,我们解释的越多,客户的疑问就越少,消化程度就越高。

第四个20%,在客户行动时漏掉了。如果前面三个20%我们能有效减少,这都不是个事儿。基于前面对内容的了解和消化,人们会判断是否需要去买产品,了解和消化的人越多,就有越多的人去判断。我们可以适当的给予诱导,比如买赠会销礼品,比如安排托儿,这样能更好地让客户朝着我们希望的方向判断。

尽可能降低这四个20%,我们的表达就越成功,能让更多的人购买产品,比起花钱请名师,花钱买高额礼物,甚至使用违法手段,解决沟通漏斗,成本不仅要小,而且效果更好。

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