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会销论谈

“四步走”,将你的会销客户牢牢抓在手中
发表时间:2017-05-27     阅读次数:     字体:【

“四步走”,将你的会销客户牢牢抓在手中

会销行业是个依赖老客户的行业。从“二八定律”的角度看也是如此,那些老客户创造了会销人80%的收入,而会销人仅仅付出了一点点努力和代价就可以维护好他们,所以如何维系好老客户是每个会销老板都应该掌握的技巧。下面讲的“四步走”可以让会销人低成本、高回报地将老客户牢牢抓在手中。

168会销礼品网第一步——心态:做服务而不是做销售

第一步,会销人要树立做服务而不是做销售的心态。心态的差别往往决定了行为走向,抱着做销售的心态,会销人眼里的行为只有有利于销售和对销售没用两种,但笔者必须告诉会销人,那些往往对销售没用的行为,才能真正让你抓牢客户。为什么过去会销文章中常常提到“伤客户”?就是因为会销人抱着做销售的心态经营客户,导致客户反弹了。

而做服务的心态才符合当下会销的大环境和应对客户的需要。当客户家里已经摆了很多产品还仍然愿意来参加活动,来给会销人捧场,来购买产品,只是因为你的服务好,和产品效果基本没什么关系。所以会销老板首先应该树立的,是做服务的心态,只有心态正了,后面的步骤才好进行。

168会销礼品网第二步——行动:多做不带目的的行为

如果你的朋友跟你一起的所有行为都抱着某种目的,或为了赚钱,或为了打听资料,或为了诱导你做出某种行为,会销人你还愿意拿他当朋友吗?同样的,维系老客户也是如此,如果会销人总是抱着维系是为了让他继续支持你的目的,客户早晚会反感的,而且,很多对这个目的没有帮助的行为你也不会去做。下面这几个问题,会销人需要好好反思:

如果生活上遇到难题你会向你的客户请教吗?

你会向你的客户请教某种食品的做法吗?

当你趁着客户的家人不在的时候上门拜访,你会给你的客户做顿饭吗?

你的客户遇到和健康完全不相干的问题,你会帮他出主意吗?

看,这些问题和你的销售的目的、让他支持你的目的基本没什么关系,或者说是在迂回着达成这些目的(但你也知道,迂回是在不如直来直往),那你有做过这些事吗?笔者想要说的是,这种看似没什么目的性的问题,才是最好的维系客户的手段。

168会销礼品网第三步——控制:做好活动的过程控制

活动不是只有由头,能请来客户就够了,决定活动成败的往往不是这些,而是会销人对过程的控制,这也直接影响到你与客户之间的关系。不久前陕西曾发生过在火锅店开讲座热死老人的事故,这就是过程控制匮乏的结果。而大部分会销人在这方面都缺乏认识。

活动除了讲师、氛围等很重要外,这些小细节也非常重要,对维系老客户有着重要作用:通风换气状况、桌椅舒适度、应急设备、环节配置、拥挤度、茶歇。这些都和销售没关系,甚至在增加会销人的开支,但这些才是最有用的。

168会销礼品网第四步——调整:根据客户的反馈信息改变

很多会销文章都提到过要做好客户反馈工作,那么,到底为什么要收集客户反馈信息呢?这些反馈信息怎么用?

如果站在销售的角度,会销人应该重视的不是反馈的内容,而是反馈这一行为,因为拿会销当销售的人认为,反馈这个行为本身有拜访客户、联络感情的作用,所以会销人需要重视反馈。

但这篇文章一开始就告诉会销人,你首先要有服务的心态,所以,反馈的落脚点在于根据这些信息进行调整。哪些反馈的信息是会销人需要的?与活动本身有关的,与讲师有关的,与产品有关的,与客户内心期望有关的。掌握了这些信息,会销人就要据此调整,调整活动的环节、告诉讲师他现在的问题、增加客户期望的东西,这样做,客户会觉得会销人是真心实意为他们着想,而不是为了卖产品而为他们着想。

这“四步走”看起来和产品的销售没什么关系,但实际上,通过这些步骤,会销人将会拥有一批死忠,这些客户不会因为其他会销公司礼品丰厚或者活动新颖就另投怀抱,而且能在必要时刻(比如需要老客户发言或者用托儿)给予会销人帮助并持续产生购买力。

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