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会销论谈

会销实际遇到的七大问题及解决方案
发表时间:2017-04-10     阅读次数:     字体:【

所有会销企业,所有会销人,都会遇到下面七个问题,而这七个问题,也是会销人必须要解决的问题。下面,168会销礼品网就给大家详细的讲解一下这七个问题。

一、邀约不到客户,甚至都不同意我们家访。

一场会议,成功与否,与客户到会人数有很大关系,但每个会销企业,都会有遇到一些无法邀约到的客户,而家访是邀约到客户来参会的重要环节,如果客户拒绝我们进行家访,处理不当的话很容易导致客户的流失。其实客户拒绝家访的根本原因还是缺乏有效沟通,在没有感情投资的基础上,客户根本不信任我们。面对这种情况,我们首先要做好与客户的感情投资,多与客户进行感情沟通,如果客户最终同意参会但不让送邀请函,我们首先要表示对客户的尊重,告诉客户给客户送贵宾卡。或者告诉客户去了解具体病情写康复计划:这是我工作的一部分,谢谢您对我工作的支持。总之,解决客户拒绝家访,首要便是增加有效沟通。

二、服用过产品,但产品效果没有达到客户预期。

有些客户用了我们的产品以后,效果没有达到客户的预期效果,甚至是无效,这种问题处理不当极易给公司带来负面信息,影响会议效果,所以,我们必须处理好这样的情况,帮助客户解决问题,然后买货。首先要了解疾病情况,明白客户最早买产品的目的是什么,关心客户。下面给大家说几个小方法来再次取得客户信任:

1.增加心理暗示:问客户使用产品以后的感受:感觉走路有力气,上楼不气喘吁吁等,告诉客户不是无效,而是他没有注意到。

2.是否光用小件产品:只有小件产品只能改善局部的效果,不能从总体上改善病情,因此必须根据自己的病情,配套的使用产品,才能达到最好的效果。

3.客户自己没有配合。在医学界有这么一句话,没有治不好的病,只有治不好病的人。在运动,饮食,心情各个方面都对病情有影响,针对您的情况,我们会尽快给您做一份康复计划,从以上各个方面进行调节。

4.个体差异,由于每个人和别人都不同,产品效果的大小不同,产生效果的时间也不同。

三、家访后邀约不来参加活动。

有时候,我们电话邀约,家访都投入了很大的精力,但是客户就是不来参加活动,这种情况,也是必须要注意的,处理不当,对公司将是很大的损失。顾客不来参加活动,我们首先要告诉他这次机会很难得,下次就不知道啥时候了,同时要多次邀约客户,让客户了解到这次活动的特殊性,改善自己的服务,注意工作各环节的链接。

而客户不来参加活动,总会有一些借口:远、天气不好、看孩子、做饭、家中有客人、不想来等等,其实说到底,还是我们没有吸引客户来参会的理由,话没有说到客户心里,我们一定要从客户的出发点来考虑问题,分析客户想参加哪种活动,需要哪些知识。

四、答应来没来。

也有客户答应来参加会议,最终却没有来,这种情况也要具体情况具体分析。

1.不想来,敷衍我们。这种情况还是我们员工与客户的关系不到位,客情关系不好,客户才会敷衍,所以要加强与客户的联系,站在客户的角度上服务客户,让客户感受到我们的真诚和真心,如果客户真的感动了,这种情况也就随之解决。给大家举个真实例子来说明这个问题,

小张是某会销企业的员工,平时能说会道,也十分努力,但他的客户说来没来出现的频率非常高,针对这个情况,我对小张做了仔细的分析,首先,我让小张去给我买一份午餐,小张十分殷勤,十分钟后就把午餐送到了我办公室,但是,也只有午餐。我就有些明白了,我对小张说,如果你去买午餐,站在我的角度上考虑,这么大热的天,是不是应该给我买一份饮料呢?

相同的,在客户的角度上,如果能做到客户期望值以外的事情,是不是就能让客户感动了,那再去邀约成功率会不会更高呢?小张十分聪明,马上就对工作进行了改进,针对每个没参会的客户进行分析,客户经常头痛的免费送去了枕头,血压高的送去了血压测量仪,手脚不方便的就经常去给客户做家务,很快,这种敷衍不来参会的情况就立刻大幅度得到了改观。

2.想来临时真的有事。有时候,客户说有事情没来,也许是真的。这种情况,我们如果表现出怀疑的态度,就非常有可能失去客户。所以,会后要跟客户联系,不要谈论会议的情况,也不要质问客户为什么说来没来,而是要询问客户遇上什么事情了,是否需要帮忙,站在客户的角度上去帮助客户解决问题。再给大家讲一个例子,

从前我很喜欢一家餐馆,做的饭菜非常好吃,因此我也留了餐馆一个服务员的电话,经常去吃饭。有一次,我又要去吃饭,就提前给这个服务员打了电话,让他们给我准备饭菜,我一个小时后到。可是,没想到就在我准备出发的时候,老板出现在我面前,说开一个研讨会,当时我也忘记了给这家餐馆打电话,结果会议一下子进行了一个多小时,然后会议结束后,我看到那个服务员给我打了好几个电话,还有好几个短信,开始几条短信是询问何时能到,最后一条信息是在抱怨我为什么说话不算话,说去没去的。

从此,我再也没去过那家餐馆。从这个例子中,大家是否可以得出一些感悟呢?

五、嫌我们的产品太贵了。

产品价格问题在保健品会议营销中遇到的情况非常多,比如:

1.你们的产品太贵了。说产品贵,有时候是顾客随便说说,也有时候是顾客为不买找的借口,面对这种情况,我们首先要反问,叔叔(阿姨),您觉得我们的产品多少钱合适呢?然后详细的给客户介绍产品的功能,告诉客户物有所值的原因,同时,也适当的与同行业同类型的产品相比较,告诉客户我们的产品在行业中同等功效的产品中处于一个什么样的地位。同时,也要观察客户,进一步寻找客户的需求。

2.这么多钱,我得与老伴商量。这种情况,首先我们要赞同老人对老伴的尊重:花这么多钱,的确是要跟老伴商量的,我理解,同时(分析买与不买的利弊)。这次优惠幅度非常大,能帮您省下几千元呢(为他写下购买可获得的赠品礼品数额),您为老伴着想,为他把健康带回家吧,我想您的老伴高兴还来不及呢,您一辈子恐怕也没为老伴投资过这么多钱吧?更何况鱼钩不购买,如果老伴实在不愿意,我们绝不会为难您。另外一看就知道您在家里是能做主的人,还商量什么呢?您看您是先定一套还是两套。

3.我儿子(女儿)不同意我购买。我理解您,一看您家就比较和睦,比较民主,同时我想您的孩子没有和您一样的病痛,他不会理解您的痛苦(制造痛苦),不了解您的感受和心情,同时他对我们的产品又不了解。最后给您一个建议,健康是最自私的事情,谁也不能为谁受罪,如果有一天您躺在病床上了,子女也不可能天天都守在您身边伺候你,俗话说久病床前无孝子,到那一天,您想不商量都不行了,您愿意吗?

六、客户说已经在服用同类的产品了。

现在会销企业非常多,同类产品出现的频率也越来越高,客户说家里已经有同类产品的 情况也越来越多,面对客户说我已经用了这类产品,我们又该如何反应呢?

首先询问客户使用这种产品的效果,

有效:赞扬客户保健意识强,认同同类产品的效果也非常不错,让客户购买其他没有的产品。(因为他使用了有效的产品,就更容易去购买我们的产品)

无效:在其他产品的基础上,告诉客户我们的优点,为什么我们的产品会有效果。同时,也要给客户看之前用过产品的案例,用案例来打动客户。

七、摸不清客户到底是怎么想的。

有时候,任我们怎么说,客户就是不搭理我们,遇到这种情况,非常的打击人,不过,客户理不理我们都不重要,重要的是他是否成交,所以,面对这种情况,我们一定要坚持做好服务,同时分析为什么客户不理我们。

1.理性的客户。这种客户喜欢自己独立思考,不喜欢别人替他做决定,不理我们是因为他想独自做出判断。面对这种客户,我们把产品的性能,优势,对他的好处,使用和不用的比例给客户分析到位,然后就可以不用搭理他,让他自己做出判断。

2.有防范意识。这类客户有可能是过去上过当,对保健品持有怀疑态度,面对这种客户,我们说的再多,有可能也起不到很好的效果,所以,我们要介绍其他老客户与其沟通,最好与其有相似之处的客户,比如他认识的,与他有相同病症的,或者与他经济条件相似的。

上述的七个问题,我们所有会销人都会遇到,甚至经常遇到。遇到这些问题的时候,首先不能沮丧,笔者见过有些会销员工,客户稍微拒绝一下,心情顿时就十分沮丧。其实,客户拒绝是不可避免的,而那些不经努力就取得成功的案例,也只是个例。随着市场的发展,客户信息接触量的增加,上述问题势必会越来越突出,而我们要做的,就是加倍的努力去分析问题,解决问题。俗话说,道高一尺魔高一丈,会销想要更成功,也必须不断的加强自身的能力才行。

 
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