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会销论谈

会销家访常见问题分析
发表时间:2017-04-10     阅读次数:     字体:【

会销家访常见问题分析

今天168会销礼品网就给大家谈谈一些家访常见的问题,希望大家在日常工作中能够注意。

1.有些员工面对客户,不知道该邀约谁。我们员工的时间是有限的,家访能去的次数也是有限的,所以,我们要邀约有效的客户,那些难以成交的客户,不要作为重点。我们邀约的客户,要么是员工个人你觉得和你私交不错,甚至能转介绍的,这是一定要邀约的,有保健意识,有购买能力,这样的客户也一定要邀约(可以发展成为大客户),或者员工下了功夫的,感觉和影响都刚刚好的客户,也要邀约。

2.家访过程中,有些员工不敢说。有时候,员工跟客户的关系已经很好了,但是就是不敢跟客户推销产品,跟客户的聊天没有计划性,聊的都是跟工作产品会议无关的事情。其实对于一些客情关系牢靠的客户,员工可以大胆的跟客户谈产品,把会议活动,产品都放在桌面上给客户谈谈,其实很多客户在家里就签下单子的,所以员工一定要有把握,感觉交情到了,就大胆的跟客户推销产品,邀约参会。

3.家访过程中,有些员工乱说话。有些员工,可能我们在招聘的时候也更喜欢医学专业的员工,但是很多问题员工说出来,跟医生告诉客户的或者客户自己了解到的,截然相反,这样不仅仅不能加强客户对你的信任,反而让客情关系直线下降,所以,在家访过程中,你非常懂的,告诉客户,可以加强客户对你的信任度,你不懂或者模棱两可的,决不能乱说,这时候可以适当的转移话题。

4.家访过程中,有些员工不敢收定金。很多员工,跟客户谈的很好了,时间地点都说好了,客户也答应来参会了,可是没收定金,员工的顾虑在于怕一说收定金,客户就不来了,这样最后就导致定金也没收,客户到场率也很低,但是其实员工不用顾虑,在跟客户谈的过程中,只要感觉到了,大胆的跟客户说收定金,一般没有客户会拒绝你。(定金一般可以跟客户讲,办理一个入场证,会议开始前,凭证进场,会议结束后,凭证退钱)

解决了以上问题,168会销礼品网相信所有会销人的到场人数,都会越来越多。

 
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