会议营销是一个从科普营销—服务营销—数据库营销—有偿服务营销—精品会的过程。会议营销的形势不断地在演化，不断地在升级。要想在激烈的市场竞争中生存和发展。靠的是什么？是细节、是投入、是队伍、是规模，但这些都是迅速启动市场的方法和条件。俗话说“打市场难，稳定市场更难”要想市场稳定向前发展，就必须有一支吃苦耐劳、技术过硬的售后服务队伍来服务我们的会员顾客。

会员的售后上门回访是会员服务的重要内容，做好售后上门回访服务是提升会员满意度的重要方法。通过上门回访提供服务，不仅可以得到会员的认同，更可以增加销售，创造价值。我们怎样维护会员顾客呢？我在此介绍一点内容供大家参考。

一、会员顾客的维护原则及标准：

a、会员顾客的维护原则：

细节——细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点点滴滴开始；

执行力——事实要雷厉风行（坐标管理）

意识——我们要像对待父母一样去对待我们的老顾客，用心维护，反思自己是怎样对待父母。

b、会员顾客维护的标准：（顾客分类）

0分会员顾客是刚购买我们的产品，不了解产品的内涵及公司的相关理念等。

20分（E类）——了解公司及产品的理念、熟悉服务代表及售后代表，且第一次产生续购；

40分（D类）——能够参加公司相关活动（联谊会）并且做新顾客思想工作；

60分（C类）——带身边的朋友参加联谊会并介绍产品，但是不主动攻单；

80分（B类）——转介绍（能够介绍并且主动的攻单、收款等）

100分（A类）——铁杆顾客（员工顾客）

二、会员顾客的基础维护：

a、一期维护：

时间：购买产品后的第三天；

方式：家访或电话拜访；

目的：1、感谢顾客购买并服用我们的产品，一般用寒暄的方式的解决；

2、避免退货；

3、指导服用；（特殊情况的顾客建议专家特殊指导服用）

4、约定体检或约定收款。

b、二期维护：

时间：购买产品后的第七天；

方式：家访或电话拜访，最好是家访；

目的：1、了解顾客是否服用产品，及服用状况；

2、个别服用效果明显的顾客做好详细记录，以便后期宣传；

3、服用效果不适应、不明显的顾客正确引导及指导服用；

4、提供进一步的治疗、饮食、运动等各方面的健康方案；

5、用心发现，培养忠诚、核心顾客。

c、三期维护：

时间：购买产品后的第14天；

方式：家访或电话拜访，如果前两次是电话拜访，这次一定要家访；

目的：1、了解顾客服用产品状况，引导顾客服用产品的效果；

2、加深同会员顾客的感情，用亲情服务打动顾客；

3、对服用效果比较好的顾客及感情比较好的顾客加强转介绍的培养；

4、邀约参加联谊会或会员活动；

d、四期维护：

时间：购买产品后的第21天；

方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；

目的：1、了解顾客产品服用效果，引导顾客服用产品前后效果的对照；

2、打消顾客对产品效果疑虑的想法，引导服用产品前后效果的对照（细节）或采用现身说法、利用专家整理服药状况及病例说法等解决疑虑。

3、对服用效果、顾客服用产品前后状况等相关内容做好详细记录，备案；

4、有计划的培养铁杆顾客（员工顾客）；

e、五期维护：

时间：购买产品后的第28天；

方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；

目的：1、了解顾客产品服用效果及服用数量，引导一个月来顾客服用产品前后效果的对照；

2、鼓励对产品服用效果不明显的顾客继续服用，引导服用产品前后效果的对照（细节）或采用现身说法、利用专家整理服药状况及病例说法等解决疑虑。（亲情服务）

3、对服用效果、顾客服用产品前后状况等相关内容做好详细记录，备案；或签订宣传协议为我们产品做宣传，或鼓励参加联谊会会场发言等；

4、有计划的培养铁杆顾客（员工顾客），同时为顾客转介绍打好坚实的基础；

f、日常维护：

时间：购买产品后的第28天；

方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；

一般顾客在服用一个月后没有产生退货、服用不适等状况下，我们的会员维护工作由及时的跟上，这样顾客就应该转入日常维护，日常维护应该根据服务代表（售后专员）的拜访计划逐步完成，做到每家顾客每月两次上门家访，2~5次电话拜访。

三、会员顾客的特殊维护：

会员顾客的特殊维护其实也没有什么特殊的地方，重点是做在细节方面，只要你平时想着你的会员，了解你会员的爱好、饮食、生日、日常安排等等，你就能做到特殊维护。会员的特殊维护主要做到以下几方面就行：

1、特殊会员的特殊护理。如帮会员买他（她）适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等；

2、会员特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等

3、传统节日的问候。如：中秋、端午、重阳、春节

4、投其所好的问候及拜访。如：陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享

四、针对会员做好拜访计划：

会员的拜访计划是根据员工手上会员的数量、会员家的远近、会员的身体状况、会员的续购、转介等等因素决定的。但是根据公司的销售及员工的销售业绩必须遵循几大原则。

1、在服顾客：

a、当月能够产生销售（续购、转介）的会员，必须保持随时能够保持联系；

b、两个月内能够产生销售（续购、转介）的会员，要加大上门力度和电话问候。比如：3天一次电话拜访，一周一次上门拜访。

c、三个月内能够产生销售（续购、转介）的会员，合理安排上门力度及电话问候次数。比如：一周一次电话拜访，半月一次上门拜访。

d、三个月内不能够产生销售（续购、转介）的会员，减少安排上门力度及电话问候次数。比如：半月一次电话拜访，一月一次上门拜访。

2、停服顾客：

a、因服用效果、产品质量等方面问题停服的顾客，紧急安排上门或安排教授（专家）、经理上门；

b、因服务问题停服的会员，赶紧同经理一起上门或同其它客服人员交换会员资料，交换上门；

c、因其它同类竞争产品挖我们的会员，应该先找找自己（客服人员）的原因，再同经理商量对策，再合理的安排时间上门。

会员服务要有一颗真诚、厚道的心，再好会员拜访计划，如果你（客服人员）不执行，也是枉然。我们要做到“四心”“六勤”。四心——爱心、细心、耐心、恒心，六勤——眼勤、手勤、嘴勤、耳勤、脚勤、脑勤。

五、其它相关支持：

1、利用公司的政策来有利的服务会员；

2、利用团队、教授（专家）和外力来服务会员；

3、利用铁杆会员来服务会员。

本文由168会销礼品网原创提供，如需转载，请注明出处。