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会销策略

会销攻单策略与话术(干货)
发表时间:2017-01-22     阅读次数:     字体:【

会销攻单的重要性,不言而喻,如何攻单,成为所有会销企业与老板共同关注的重中之重。今天,168会销礼品网便针对会销攻单,给大家详细讲解常见遇到的几种情况该如何攻单以及注意事项。


会议过程中,经常有客户说,我回去考虑考虑,或者我回去与家人商量一下、下次再买。这种情况,我们该如何说辞来尽量让客户立即购买呢?

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首先,我们要对客户强调本次活动的优惠措施,同时想办法让客户变成幸运客户(抽奖,私人关系,领导特批等等),对客户强调这次机会非常难得,过了这村就没这店了。

其次,赞美与激将,赞美就是称赞客户一定是家里能做主的人,产品买回去一定能给家人带来一个惊喜,而激将则是故意询问客户是不是在家里做不了主呀,这么好的东西都不买。

最后,反问是不是对我们的产品不信任呀?如果对方说不是,那就问对方是否可以付一部分定金,我们再上门做好他们家人的工作。


会议过程中,也有客户借口没钱或者钱不到位,这种情况我们该如何与客户沟通呢?

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首先,一针见血的告诉客户,穷人保健也是非常重要的,与其支付昂贵的医疗费,不如花钱提前保健(一定要注意语调,语速,含有激将的成分,但绝对不能表现出来讽刺的意味)

其次,培养客户的健康理念,告诉他人体衰老的变化,和怎么延缓人体的衰老,预防疾病和治疗疾病的区别等等,在于客户沟通的过程中,尽量少的谈起自己的产品,找出他们不购买的真正原因,因为没钱通常是一种借口。

最后,邀请一些病症与客户相同,或者经济情况与客户相同的老客户与该客户唠唠嗑,有时候我们工作人员说一百句话,不如客户与客户之间说一两句话。

如果最终还是未能成交,那我们就保持与客户的联系,经常邀请客户来参加我们的会议,刺激客户的购买欲望。


会议过程中,难免会有一些客户因为对我们产品不信任而最终未能成交,面对这样的客户,我们又该如何表现呢?

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首先,不信任的绝大因素是因为不了解,有可能是对保健不了解,也有可能是对我们不了解。那么,我们就要给客户介绍公司的发展历史,产品的科技含量,获得的奖项等等,加强客户对我们的了解和信任。同时,也给客户讲述不注意保健身体可能出现的问题,描述出身体健康的美好画面。

其次,老客户是一种资源,是我们促进成交的最佳人员,因为很多不信任的客户,看到老客户的使用情况,老客户的反应,都会转变态度。那么,我们就要给这一部分客户看我们事先准备好的老客户资料,并邀请老客户去说服他们。

最后,利用专家进行针对性的讲解,打消他们的顾虑。

面对这样的客户,无论客户怎么说,怎么看,怎么想,我们都要表现的的足够自信,时刻注意自己的肢体语言,要客户时刻从我们自身得到信心。


如果客户想买,但是家里人反对,这种情况该如何做工作呢?

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首先反对大部分是因为不了解,我们要主动去拜访客户家里人,让他们了解我们公司和我们的产品情况。

其次我们要邀请反对的人一起来参加我们的活动,通过我们会议的讲解使他们了解我们。

最后,恰当的利用恐吓,告诉客户,万一身体出了事,后悔都来不及(一定要注意“度”的把握,适可而止)


现场情绪不高,比较冷淡的客户如何沟通?

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首先,我们要观察客户,判断客户的冷淡程度,或者为什么冷淡,是以前使用效果不佳带有负面情绪,还是性格表达上面的问题,并区别对待。

其次,面对冷淡的客户,我们就不要滔滔不绝的给他讲述,在保证不冷落客户的前提下尽量少与他沟通,给他足够多的资料,安排荣誉客户,忠实客户与他沟通聊天,让客户自己去做决定。

最后,默默的做好自己亲情服务。


有时候,会议现场不免遇到一些带有负面情绪的客户,这种情况处理不当会对购买率产生非常大的影响,那么,都有哪些途径去处理这样的客户呢?

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首先要时刻保持微笑,心平气和的与客户讲话,并表示出对他的理解,缓和客户的情绪,要表现出“若无其事”的态度,让其他客户感觉不是有人在吵,而是有客户在诉说自己的难处而已。

其次,要把该客户带到偏僻处谈,以免影响到他人,如果该客户故意就在人多的地方讲,不要怕,那就大声的告诉他,我会帮您解决好的,但您需要把情况将的更清楚一点,我们不要影响其他人好吗?

最后,负面情绪总是有根的,客户的负面情绪大多是产品使用效果不佳,那么我们就要对自己的产品非常了解,对使用后的各个阶段的正常反应都心中有数。如果病理方面的问题讲解不清楚,就立即请专家来帮忙,因为如果讲解不当,很有可能会引起客户更大的怀疑和反感。


未形成销售,如何再次邀约?

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首先再次邀约的时间要隔一个月左右,分析清楚第一次为什么未能形成销售,对客户进行区别对待。

其次,如果是因为不能做主没有购买的,那就用下次夫妻到场会特别对待(会销礼品的使用)吸引做主的家人来参会,如果是使用过产品的客户,我们就用复查,跟踪产品使用效果为借口。也可以针对客户的病症利用专家讲课的内容来吸引客户。

最后,再次邀约的难点在于克服自己的心理,很多员工再次邀约过程中,存在为难的心理,觉得“客户已经知道我要卖东西给他,他肯定反感”。其实任何一个客户,只要来参加会议,都有不同程度的收获,只要我们不是硬性推销,客户就一定会再来。花钱的是客户,收益的也是客户,我们的工作是宣传,绝对不是讹骗。


最后,168会销礼品网给出会议营销影响销量的八大因素

产品和价格

员工的服务水平

产品的功能和效果

客户的保健意识

会议现场的氛围

专家讲座

老客户的引导

公司的品牌形象。

 
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