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会销策略

会销家访技巧与注意事项
发表时间:2017-01-22     阅读次数:     字体:【

现在在会销中,一通电话就能把客户邀约到会场的情况十分少见,而决定客户是否到场的首要决定因素便是家访工作,那么,会销家访工作都有哪些注意事项呢?

一、领域意识的划分。

我们经常遇到这样的情况,一个陌生人跟我们谈话,与我们太过于亲近,令我们十分反感,只想让他赶紧走人,至于他说的什么,不管有多么动听,我们也都不再会关注了。这便是领域意识的重要性,从0.15米到0.46米,这是一个人的亲切领域,这个领域被人当做私人财产一般守护着,只有情感非常亲密的人才可以进入,比如父母妻儿好友等。从0.46米到1.2米,是个人领域距离,在宴会社交场合与朋友聚会时保持的距离。从1.2米到3.6米,这是与陌生人或者推销员等不熟悉的人保持的距离,而3.6米以上,则是我们在公众场合与一群人讲话所保持的距离。

家访中应该也客户保持的距离应该视情况而定,如果是第一次登门拜访,那么业务人员就属于陌生人,应该与客户保持1.2米到3.6米的距离,不侵犯客户的亲切领域,如果与客户关系非常熟悉,已经成为私教好友,那么可以保持0.46米到1.2米的距离。

二、约见的注意事项。

拜访客户的时候,第一印象非常重要,一般在我们与客户相处的最初90秒就决定了客户对我们看法的90%,想要给客户留下良好的第一印象,要注意以下几点。

1.注意我们的穿着和外表形象。良好的外表形象不是穿着流光溢彩,炫人夺目,而是大方得体,赏心悦目,千万不要让客户觉得你这个人邋里邋遢,不修边幅。

2.开场白。一个成功的开场白应该让客户充满好奇和期待,在30秒内就吸引到客户,同时让客户咨询下一个问题。

3.注意说话的声调语气以及肢体动作。一个人表达的效果,其实说的内容只占25%,而更多的信息传达则是通过音调和肢体动作。

这里教给大家一个小诀窍,在见客户之前,我们首先想想我们过去成功家访的情景,细节,这样在无形中能增加我们的气质和信心,从而促进这一次的家访成功。

三、家访的目标和目的。

家访的首要目的便是与客户培养感情,同时告诉客户详细的参会地址、参会时间、行车路线等,还必须了解客户的家庭情况,身体情况,以及经济情况,从而制定合理的销售目标(客户需要的,买的起的产品)。以下几个方面是家访中要特别注意的地方。

1.客户的身体情况如何?是否能够使用我们的产品?能够使用我们什么价位的产品?有需求的客户才会购买我们的产品,如果客户对我们的产品有禁忌,那么所有的工作都是白忙活。所以,家访必须了解到以上三个要点。

2.客户购买过几次?没有购买过,新客户,我们工作的重点便是与客户沟通感情,建立信任。购买过两次以上,老客户,说明他对我们的产品有一定的信任程度,可以要求客户转介绍。

3.使用何种产品?如果是大件产品,那么说明客户的经济状况良好,而物以类聚,人以群分,他买的企,他的亲朋友好友也应该都买的企,这样的客户我们在家访的过程中要重点照顾,做常规的问候,以后定期回访,做感情投资,合适的时候让客户转介绍。

4.使用效果如何?无效果,则要安抚客户,如果不能解答问题,则要求专家或者医生帮忙解答,千万不要不懂装懂,胡说八道,否则会引起客户更大的反感,从而对公司造成负面影响。有效果,则要问清楚哪方面得到改善,避免客户敷衍了事。

家访之后,在会议的前一天晚上再次电话落实客户的情况是否有变动,提醒客户准时到场(不要直接说,用提醒客户注意天气,交通情况的方式来说,或者说我在公司楼下等您等接口)

会销家访注意事项

一、不可以与客户深谈病症与产品。

首先给大家讲一个真实的案例,小吴刚刚大学毕业,加入了公司,学习的是医药专业,但是小吴的家访成功率非常低,公司的领导和主管都非常不解。因为小吴的言谈举止都很好,而且对人身体非常了解,对医药更是轻车熟路。有一次我带一个阿姨上电梯,阿姨的一些举动让我彻底明白为什么小吴的家访成功率会偏低。

有一天我和一个阿姨在一楼电梯口,我按下了电梯上键,当时电梯在七八楼,阿姨说,你应该按下键让电梯下来,怎么还按上键。我给阿姨解释说,阿姨,按上键说明我们要上去,按下键说明我们要下去。阿姨不解,说,电梯在上面,都没下来怎么上去呀。我又解释说,阿姨,按上键是要去我们三楼,按下键是要去地下室。我刚说完,我立刻意识到阿姨有些不高兴。

从这个例子来看,老年人一般思想比较顽固,就算你是对的,如果跟他们深究一件事情的对错,你未必说服了他们,小吴也是一样,就算你是医药专业出身的,他们也不觉得你是专家,一旦表达方式不好,那么老人立刻就开始怀疑你说的,所以,家访一定不能与客户深谈病症的原理或者产品知识。

二、注意文明礼貌

古人云“不学礼,无以立”。意思就是,如果一人不文明礼貌,就无法在社会中立身。而会销中,我们去登门拜访客户,不仅仅代表的是个人的脸面,更代表着公司企业的脸面。所以,无论发生任何情况,无论客户有多么的难缠扯淡,我们都要注意文明礼貌。

举个例子来说,由于在城市中交通拥堵,骑电动车自行车也成为上班族最常见和方便的交通方式,但是来来往往,周而复始,难免会与别人磕磕碰碰,甚至出现对骂打架的现象。经过对我公司一百多个员工的调查发现,在交通中与别人产生纠纷,更多的是心情不好,情绪低落的时候,而这个时候,由于表现不够文明礼貌,则最容易将事态严重化。

两个人的电动车撞在了一起,文明礼貌的人第一句话,对不起对不起,您没事吧。对方怒气冲天,看到这样的情况,你下次小心点,别这么猛。对方也文明礼貌,没事没事,也是我不小心。

两个人电动车装在了一起,不礼貌的人第一句话,你没长眼睛呀,会不会骑车。对方怒气冲天,你长没长眼睛?然后事态严重化

所以,在正常的社会交往中,文明礼貌的重要程度可见一斑,更不用说会销家访的过程中,足够的文明礼貌能为我们的家访加分很多。

三、不可与客户抢话说,尽量让客户多说话。

会销登门拜访客户,重点便是让客户喜欢你,取悦于客户,而通常,向别人诉说比听别人诉说更能获得心理上的满足,而会销中,登门拜访跟多的元素是我们要了解客户,所以,尽量多的让客户多说话一则能满足客户诉说的愿望,二则更有利于了解客户。

举个例子来说,去ktv唱歌,有一种人成为麦霸,也许唱的非常好,一首接着一首,有一种不偶尔唱一首,经常给大家喝彩。你更喜欢和哪一种人一起去玩呢?笔者个人是喜欢和第二种人交往的,因为懂得倾听别人,欣赏别人的人更容易博得大家的欢心。同样,对会销家访来说,我们的目的就是博得客户的欢心,所以,不要像一个麦霸一样跟客户抢话说。

四、优雅淡定,不急不躁。

我们必须以一种聊天的心态接近客户,而不是推销,能说则说,不勉强将所有的内容一次讲完,千万不要让客户感觉到紧张,家访最直接的目的是挑起客户对产品以及活动的兴趣。所以,会销人优雅淡定,不急不躁的心态往往会赢得客户的好感。

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