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会销人必看!什么是客户领袖
发表时间:2017-06-29     阅读次数:     字体:【

会销人必看!什么是客户领袖

推出产品促销时,不知道会销人有没有发现,客户从不买到购买的转变,不仅仅是因为会销人极力的宣传和丰厚的礼品的诱惑,还因为某一个或某几个客户带头购买,所以其他人才会景从。

会销人觉得这是从众心理,所以在活动时,会安排托儿,希望通过托儿来带动其他客户购买,然而结果并不理想,不买的客户还是不买,而且很多客户一眼就看出这是托儿,徒伤会销人的面子。

会销实质上也是一种面对面的传播,一对多的传播,所以会销也遵循传播的规律。尽管,会销是“传者—受众”单方面的传播,但并不意味着传者的所有想法都能平均而全面的传递给每一个客户,实际上,会销的传播模式应该是“传者—一级受众—二级受众”,一级受众,就是客户领袖。

在传播学上,这一概念叫做“两级传播理论”,指的是在传播过程中,信息并不是简单地从传播者到受众,而是传播者到意见领袖再到普通受众。意见领袖是指在某一个圈子内具有较高威望和信任度的人,他们与传播者和普通受众联系密切,既是信息的传递者,又是翻译者,起到了信息解释和推广的作用。

会销既包括上对下(会销人对客户)的传播,也包括平级间(客户和客户之间)的传播,平级间传播的结果是出现客户领袖,特别是客户相处时间越长,客户领袖的权威性越大。

客户领袖对会销人做产品促销时的影响是巨大的,落实到购买层面,会销人所做的努力仅仅只是一部分,剩下一部分要看客户领袖的表态,如果客户领袖被说辞打动购买产品,购买的客户人数就多,如果客户领袖拒绝购买产品,购买的客户人数就少。

这就是为什么托儿不管用的原因。无论会销人安排几个托儿,如果托儿不是客户领袖,在客户眼中,这就是一场猴戏。

所以会销人一定要善于把握客户领袖。

对待客户领袖有两种方法,一种是尽力避免客户领袖出现,一种是找出客户领袖,和他搞好关系。

正如前面所说,客户领袖的产生,是因为平级间传播,客户相处时间越久,客户领袖权威性越高。所以,避免客户领袖出现,也需要从这里下手。很多会销公司的客户长期而稳定,始终是这一批人,增增减减,核心客户没有变,于是客户每次活动都会互相交流,甚至平常也会一起锻炼出门活动,客户领袖自然而生。想要避免这种情况,就要多换客户,让客户与客户之间不熟悉,增加沟通障碍,客户领袖就不容易出现。但显然,这种方法并不好,是两输的局面。

另一种就是和客户领袖搞好关系,客户领袖的特征是比较明显的,在客户群中会替人拿主意,话最多,听得人也多的人,一般就是客户领袖。和他们搞好关系,平常有空去家里拜访,送点会销礼品,多拉近感情,让客户领袖偏袒会销人,在推出促销活动时,即使客户领袖不想买,也会多说好话,刺激其他客户去买。

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