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会销策略

168会销礼品网:终端会销技巧
发表时间:2017-06-13     阅读次数:     字体:【

168会销礼品网:终端会销技巧

当我们在做终端会销的时候,很难分辨出哪些顾客需要什么样的服务,也就很难抓住当前顾客。那么要怎么样区分顾客,给予相应的服务呢?当然,我们应当知道顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程,被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。

那么今天就介绍一种方式“借一双慧眼,给一张巧嘴,成就一位优秀销售员”。什么是顾客,有多种定义和解释,我们从电脑零售店做例子。顾客广义来讲就是“有购买需求的人员”,也就是对电脑感兴趣的看电脑群体;

但是我们应该知道我们卖的是什么?

电脑是我们的最终产品,服务是我们的附带产品,沟通是我们服务的过程,最理想的成效就是卖出电脑

首先,我们应知道在售前,见什么人说什么话。

1、对于今天有购买计划的顾客,重要的是给顾客一个选择我们产品的理由。因为顾客既然有了明确购买产品意向,其在选择具体品牌和型号时实际是一个痛苦的决择过程,我们一定要帮助顾客了解自己的需求,同时坦诚的向顾客推荐相应的两款产品(不要多,否则只会让顾客更痛苦和无从选择)并陈明利害,让顾客来决策:该品牌产品与其他产品相比有什么不同,更适合顾客的需要;与其他店相比本店有什么不同更让顾客满意,如售后一体、全省连锁、五年老店;与其他店产品相比有什么不同,如厂家直供、质量保真、送礼品等。促成顾客实时购买,通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心,如“请跟我到这边开票了,你现在就可用上自己心爱的新电脑了”。

2、对于准备近期购买的顾客,最重要的是给其一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品:性能指标,所用材料,技术发展趋势,建立客情关系,有什么咨询和问题请找**,。促成实时购买,现有促销让利,促使其冲动购买。

3、对于尚无购买计划的顾客,重要在于给其描绘一个蓝图,编织一个梦想。告诉其什么是好产品,对产品产生一种憧憬。

其次,如何判别顾客的意向并给予相应的接待顾客的服务。

下列总结为:一呼二问三接

1、招呼:欢迎光临,你好,随便看一下。观察顾客反应,顾客是询问式反应:有什么,联想电脑吗?联想电脑4核是多少钱啊?这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。顾客回应式反应:没什么,看一看,急于走开,远离你,这种反应折射出顾客尚无购买计划型,但同样需要营业人员耐心对待,发展成为准顾客。如果顾客是意见式反应:你这4核电脑怎么这么贵,这种反应折射出顾客是准备购买型。

2、接待(询问式):需要什么帮助,想看点什么,需要我为你介绍点什么。

通过这个接待,你可以观察客户和上面的反应差不多,就依次判断顾客分类就行了。

3、沟通(交互式):有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。

如何引导交谈。顾客需求挖掘:个性特征:性别、年龄、身分职业、性格、收入水平、爱好兴趣,通过看穿衣着装气质和谈吐会得到这方面信息;历史追溯:有无电脑使用经验及对其评价和想法;未来憧憬:买电脑主要是为了什么,希望电脑是什么样的。顾客需求沟通:针对需求介绍产品,以供选择:介绍多种,并帮其选出两款,然后让顾客来决择。

如何控制沟通气氛。动作肢体语言,请座,倒水,来自己创造更多与顾客交流时间;话外话,讲述自己使用经验、看法、故事、幽默,轻松沟通;插话:“你讲的很对,要不我们先去…”,“哦,是这样…”,询问新话题,肯定再转移话题。

一般的顾客都喜欢对一样东西发表自己的看法,这样可以感觉他很博学,知道的很多,很有成就感。在你和顾客交流的时候,多多少少可以引发一个顾客比较感兴趣的主题,让顾客发表意见。你可以实时的介绍一下你的产品,当顾客说了一通意见之后,再拿起你的产品就不会有那么多的抵触心理了。

4、礼节性:亲和交流,告别。

无论进入店铺的顾客买不买你的商品,你都要热情招待。否则,他可能下次来都不来了,更不用说把你的产品信息带给更多的人了。这样做是多么的得不偿失。

再次,就是严肃对待销售中和销售异议问题的处理。

如何处理异议。产品质量异议:用厂家、商家信誉做承诺,用他人使用经验做佐证,用售后凭证做保证;产品性能异议:替代法,顾客需求没有把握好,推荐失误造成,了解清楚需求,转承过渡“我们这还有一款更适合你的,再给你介绍一下”。产品价格异议:质量的保证,附加价值提供。其他异议:变通解决。

最后,售后服务

1、注意事项:如何使用,有利于减少不必要售后麻烦。

2、留言联系,我们要懂得利用这一点,时不时的电联一下,询问询问使用状况,出现过什么问题,有什么不好使用的等。有些顾客在买了产品之后,有些问题不知道怎么办,但是又不知道找谁问问,或许就会对该产品有了不好的印象,说不定还会向顾客说它不好的话,进而造成它坏的影响。

3、包装:附加价值创造。不要小看这个包装,很多顾客喜欢产品的一方面也有包装的原因。一个好的包装可以勾起顾客对美的欣赏,爱屋及乌就会喜欢或者买这种产品。

4、顾客满意,请求推荐其朋友来选购。当顾客对产品以及你的服务都比较满意的时候,你可以实时的建议顾客推荐其朋友来选购。

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