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会销论谈

会销常见的10个问题分析
发表时间:2017-06-11     阅读次数:     字体:【

会销常见的10个问题分析

1、问:你们公司的产品效果怎么样?

答:××,我如果说我们公司产品效果很好,您肯定会认为我是王婆卖瓜自卖自夸,为了让您更好更准确的了解产品,我先给您介绍一下我们公司的一些情况吧(讲公司的一些基本情况;会销是一个大规模、正规的公司;讲会销公司的企业文化,会销公司获得的成绩、荣誉、售后服务、产品的质量)同时给顾客列举一些身边老顾客的例子,特别是同一个小区的老顾客(同层对比法)。

2、问:听说你们的产品很贵,到底多少钱?

答:××,我们的产品从几十到几千的都有,我们产品的价格和价值是息息相关的。您可以针对个人的身体的具体情况去选择合适您的产品,而且一些偏高的产品我们都有良好的技术、高科技的含量、产品质量、及售后服务作保障的。这个跟我们愿意花高价格购买海尔产品是一个道理。

3、问:我身体很好,不需要保健品。

答:××,虽然您现在身体很好,但是身体随着年龄的增长生理机能都会下降,做为老年人我们更应该注重保健,我们的联谊会请到了×××知名的专家,他在×××疾病方面非常有造诣,而且还会给大家讲解很多保健的知识,比如饮食方面、生活习惯方面(进行包装,包装专家和联谊会),而且联谊会还会为大家做免费的检测,您可以更清楚的了解到自己的身体状况。

4、你们产品是不错,可是现在家里确实没有钱。

答:(心理定位:经验证明90%以上的顾客家里都是有钱的,所以我们心里一定要坚持顾客是有钱的,一定要找出顾客说没钱的真正原因,找出后顾之忧)

××,我请您参加联谊会不一定让您买东西,主要是想让您了解我们会销,了解一下联谊会,多了解一些保健知识,有健康的生命才有延续,如果我们能多活三五年,养老金也能多拿点,多享几年的天伦之乐,家人也会高兴啊,健康是无价的啊,为了您的健康也要注意保健啊。

原则:不跟顾客谈钱,说产品的优点、品牌的优势、科技含量及产品的效果,举老顾客的例子,从现场请老顾客现身说法。

4、问:你们公司是不是传销?

答:××,现在有些公司搞传销毒害人民,您有一个心理防范我也是理解的。××您清楚什么是传销吗?(给顾客详细解释传销,传销是指以倍增理论为基础,以人际传播为手段,没有店铺的销售模式;把传销的三个要点和顾客解释清楚:1、以倍增理论为基础;2、以人际传播为手段;3、无店铺销售;并举例说明我们可以在宾馆开联谊会是经过工商部门报备允许的,我们有公司有专卖店,并且大联谊会还要请到政府领导和名人到场,所以不可能是传销;我们有产品而且可以到网上查询;我们的公司和产品收到国家认可,而且国家还给了很多的荣誉)

5、问:我买过一些同类保健品,效果不好。

答:①、用横向对比法讲出我们产品的优点(但是不能说出同类产品的名称,更不能攻击同类产品),科技含量、品牌质量、售后服务、获得的荣誉、国家的认证、功效的认可(辅助书面资料)。再介绍会销公司的实力。

②、对待反应比较激烈的顾客(比如说保健品都是骗人的),用反问的方法:××,我骗过您吗?先稳定住情绪;或用调侃:××,您看我像是打劫的吗?先把气氛搞轻松。

6、问:朋友用过会销产品的说效果不好。

答:××,不是此产品效果不好,可能是您的朋友用产品见效稍微慢一些,根据个人体质的不同,产品见效有快又慢,一些人可能几个星期就见效,有些人可能几个月才能见效,根据老顾客反馈的效果好的很多。另外有些××原本想治的病没有治好,却治好了身体的其它疾病,这有时候顾客定义为无效果,其实产品已经产生了神奇的效果(列举使用产品效果好的例子,最好是有现成的顾客资料,照片、地址、电话等等,方便现身说法)。

7、在你们公司上班产品这么贵,推销一套公司给你们多少钱啊?

答:××,每个行业都要去从事,当然劳动应当获得报酬,我们从事健康事业也是一样,而且和其它的传统职业有区别,每天都要到客户的家里上门服务,也非常辛苦,而且公司每月订的都有销售任务,奖惩制度,每月发的有基本工资。如果完不成任务,还要受处罚。没有别的说法。

我们的产品价格和同行业比较是稍高一点,但一分钱一分货,我们产品的质量和其它公司的绝不一样,而且我们的产品是同行业中唯一获得国家医疗器械许可的产品(指磁疗远红产品),再说好的产品、知名品牌、名牌产品、价格却略高一些,会销就是健康产品的名牌产品,比如国内的名牌产品像家电行业的海尔、酒行业的茅台、五粮液等,在同类中都是价格比较高的。

8、问:你们的产品太贵,同行业的更便宜。

答:①、我们的产品是高科技产品、售后服务质量好有保障、公司获得很多荣誉。

②、产品的优势,获得的国家认证,是准字号医疗器械,突出科技含量。

③、高价位与效果是成正比,为健康应该买好的,质量有保障对身体才有效。

④、可以适当给顾客承诺,特别是见效快的功效可以大胆的承诺。

⑤、给顾客算帐,我们的产品质量好,可以用15-20年,平均每天还不到1块钱,吃药每天的代价也不低,而且吃药有副作用,是药三分毒啊。

⑥、列举菜市场的菜和超市的菜售价不同,是因为超市的菜干净、质量好;洗发水从3元到上百元一瓶的都有,就看质量和效果了。

9、问题:现在不买,过一段时间再说,回家考虑一下。

答:①、早买早受益,身体不能等,等到生病了再买,身体受罪,钱也不会少花。

②、钱放在银行里得不到几个利息钱,如果这段时间里身体出了问题,将会花掉您更多的钱。(针对定期存款的顾客)

③、炒做联谊会的促销政策,利用优惠吸引顾客;利用紧迫感:从优惠的时间和赠送的产品数量来给顾客制造紧迫感(机会感),错过机会就没有了。

④、如果您现在买了,身体就会越来越好,以后就不用经常吃药、经常上医院。

10、问题:听说保健品对中老年常见病也没有什么作用?会销不也一样吗?

答:××,随着改革开放经济发展,医学界不断改革。20世纪是治疗医学,到了21世纪的今天,人们都注重于预防医学,所以市场上就出现很多的保健品。当然在每个行业中都有大品牌企业和不知名的小企业,我们也不能说不知名的同行业就不是保健产品吧?所以您可能听说亲戚或邻居买了某家公司的产品效果不明显。我认为选择一样健康产品一定要认真了解。比如:这家公司的规模、产品的质量、国家有关部门的批准、市场的美誉度和知名度一定要过硬。再说,我们会销健康产品还不光是单纯的保健产品。它是国内行业中唯一一家获得国家医疗器械许可证的知名品牌。因此,选择健康产品一定要谨慎,以免把不合格的产品买回家。花了钱,反而达不到预期的效果。

其他常见问题:

一、打电话开场:员工:叔叔/阿姨您好,我是会销公司的工作人员***,请问您听说过会销吗?顾客:是/不是。员工:强调会销是一家大公司,有良好的售后服务等等(可以随机发挥,但要了解公司的情况)

二、顾客:你们的产品有没有效果,如果没有效果怎么办?

员工:叔叔/阿姨您是针对哪方面的症状?

顾客:高血压/便秘等

员工:先把病症进行讲解,再引导到使用我们的产品上来

三、顾客:你们的产品确实不错,但价位很高(例如:水机)

员工:我们的产品是全国统一零售价,叔叔/阿姨您想一下咱们的水机5千多,使用寿命15—20年,您用20年的桶装水算一下,可也得七八千块,而且咱们的水机还可以改善疾病、做饭等,叔叔/阿姨您是个精明人,算一下,哪个更合适更实用一些

四、顾客:其它品牌的水机产品也不错

员工:叔叔其他水机的质量您看一下就能明白,咱们不能说自己的好人家的不好,这是职业道德。咱们就要说它质量好坏,会销的售后服务他们都比不了。第一,会销是公司直营的产品,公司跑不了,是个大公司,而其它水机都是代理商,水机是电器本身就会不可避免的出现问题,再加上换滤芯他们走了您找谁去呀;第二,我们会销的产品是终身免费维修保养的,您可以放心使用,少了很多的麻烦

五、顾客:现在生活负担很重,钱有别的用处

员工:叔叔/阿姨您在家里肯定是顶梁柱吧,除了要顾及子女以外,还要格外的关心一下自己的身体。在现代生活中健康是第一位,钱可以再挣,但身体垮了什么也没有了,还要给子女添麻烦。健康就是“1”,金钱、地位、荣誉是后面的“0”,不论“0”有多少,没有了“1”,一切都是零

六、顾客:刚开始效果很好,现在没感觉了(睡眠系统为例)

员工:没有感觉了但效果还是一样的,因为会销磁疗产品的磁片是生物永磁片,只要是被子在效果就有。您使用产品一段时间以后,身体已经得到了调整,您身体已经习惯了这样一种环境而且在这种环境下无形中得到调整和改善,时间长了产生了一种依赖感。如果您中断一段时间,再用我们的磁被,感觉和刚使用时的一样了。

七、顾客:你的家人都用会销公司的产品吗?

员工:是啊,当然。我现在把许多产品都介绍给我的家人了,而且我的亲戚朋友很多都在使用我们的产品。如果我家人用了效果不好,我就不向叔叔/阿姨推荐了,我们的形象代言人沈力说出了我们大家的心声:效果好了我才会告诉大家。我们经营的是健康事业,希望我们的产品能给更多的人带去健康和快乐,正如我们的企业理念所说的那样:共享健康、分享快乐!

八、顾客:你们的联谊会时间太长?

员工:说明我们的内容丰富,您看我们,每次开会最少了要两百人,规模大,我们做一次会要准备五天.

 
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