解决会销各个环节难题的模式，知识会销

首先给大家简单介绍一下知识会销，我们都知道，想取得客户的信任，那就做让客户信任你的事情，而知识会销就是这样，用正规的书本教材，带领客户学习正确的健康知识，正确的认识疾病的原理，以及日常保健，健康生活的小方法，从而达到引导客户根据病理知识自己主动的选择保健产品的目的。

随着社会的发展，客户接受信息量越来越大，知识水平也越来越高，健康知识也越来越多，在购买我们产品之前，都会更多的问为什么，可他们往往又一知半解，有时候在电视上听某个专家讲过只言片语，有时候在报纸上看过某一个话题，所以，我们的专家，推销员，往往单单靠一张嘴，很难打动这部分客户，而且目前很多客户对推销都有先入为主的抵触心理。而知识会销，则首先能对客户进行教育，即便以往他们看过电视上或者报纸上的某些专题报道（往往那些都不是客观的医学知识，也都是别人的广告而已），他们也会选择相信书本，按照书本传达的理念选择健康方案，选择健康产品，自愿选择产品的概率就提高了很多，而且，这样的读书学习，会增加客户对我们产品的信任度，对我们产品的信心，就大大增加了转介绍的概率，减少转介绍的障碍（对朋友说是书上写的）。在活动中，我们可以根据教材的推荐，辅助健康检测计划，从而给客户推荐健康计划，设定健康目标，就会达到提高资源收集，客户教育，会销销售等各个核心环节的质量度。下面，就具体讲一下知识会销在各个环节具体如何运用。

1.收单环节。如今会销形势严峻，很多会销企业举步维艰，这其中很大的原因就在于新客户开发工作做的相当差劲，每个月都围绕着固有的几个老客户转悠，销量自然就会大幅度下滑。所以，收单环节也是会销的基础，每个会销企业都必须设计一系列有效的模式，并且执行到位。目前国家也非常关注慢性病的防治，所以我们会销企业可以利用国家主流的健康活动背景，策划相应的活动，重要的是让客户能够学习到健康知识，能够得到实惠，能够让他们自愿自发的来参会，切忌雷声大，雨点小，说让客户学到什么什么，得到什么什么，我们就一定要给客户提供这些内容，不能让客户心理落差很大。

2.快速转化销售。好多企业，发大量的会销礼品，靠这个来吸引客户参加会议，可是，更多的现状是，领礼品的时候，人山人海，买货的时候，门可罗雀。这中间最大的问题，就在于客户并不信任你，现在客户参加的会议越来越多，每个会议的讲师都会宣讲不同的理念，不同的防治方法，客户听的多了，自然就不知道该信谁，所以就观望，等待，不买产品。而知识会销，则是把客户分批组织学习健康知识，书本上的东西，可信度大大增加，这样就能让客户感觉你所讲的健康知识，疾病防治办法，是正确的，在适当的时候，给客户体验一下产品，如果客户体验产品的感觉和书上所写的防治理念完全吻合，那么，后续的工作就水到渠成了。（注意用一些检测结果，检查项目来证明客户目前的健康状况是有问题的）

3.客户资源浪费。我们收单，发会销礼品，无非是开发新客户，可是许多会销企业，一方面开发新客户资源困难，另一方面又没有很好的开发利用这些客户，没买货，就放弃了。而我们可以通过知识会销的模式来解决这个问题，首先，我们第一次课程要给客户一个听完就买的理由，这需要我们对课程严格设置，仔细甄选，增加给客户传达知识的准确性，增加对我们产品的渲染度，设计合理的活动模式。其次，对没有下单的客户进一步研究考虑，设计跟进的活动模式，引领客户学习更多的病理知识，健康理念，持续的让客户从我们的活动中学到东西，证明我们是十分，特别，异常可信的，那么，早晚，客户势必会下单。

4.知识会销如何提高重复购买率。有很多会销客户，第一次购买之后，服用效果与自己的期望之间有很大落差，再来参会，冲动感也降低，再次购买的意愿非常低。而重复购买率对会销销量的影响，是非常巨大的，所以我们必须解决这一问题。而知识会销，则是每隔一段时间，组织客户进一步学习，强化客户的病理知识，保健意识等。更重要的是，我们要再次给予客户信心，给客户解释短期服用现象，同时展望长期服用的远景，坚定客户的服用信心。当然，我们可以用有光环的一些专家，有知名度的一些专家来倡导客户。

对于已经购买的客户，让讲师或专家，从更深层次的讲解疾病防治知识，组织学习病理知识，同时结合产品，讲解慢性疾病防治原理，给客户建立长期服用的健康修复远景。

没有购买的客户，要分清原因，在给他灌输健康知识的同时，让他看到别人服用以后的效果如何，我们可以安排一些效果好的顾客在会议中发表感言，以及客户赠送锦旗的环节，来感染那些犹豫不决的客户（一定要真实，或者一定要做的真实）

不断的制订新异的优惠政策（结合节日，国家政策等各种由头），把犹豫的客户促成购买，小单客户下大单，大单客户持续维护，这样我们的会销路才会越走越宽。

5.如何提高单笔交易量。

其实现在单笔交易量低的最主要问题，便是有多个公司分流客户资金，因为客户对健康的需求是全方位的，多方面的，你帮客户解决腰腿疼的问题，别人帮客户解决失眠多梦的问题，这样客户的资金便被分流，从而导致单笔交易量很低。那么，我们如何通过知识会销来解决这个问题呢?

知识会销最大的作用便在于培养客户的信任度，我们给客户传达的健康知识，课本科普等，都能让客户非常信任我们，从而让客户有这样一种感觉，这个公司所讲的东西，都是书上写的，都是可信的，带着这种感觉，客户的购买率自然就会高。所以，我们要仔细组合健康组合课程，选择优秀的讲师。在这个基础牢固以后，我们要补充产品的品种，从多个方面来给客户带来帮助，无论是腰腿疼痛，还是失眠多梦，我们都有相应的产品去解决，甚至我们还有组合产品去解决。现在客户对心脑血管疾病，骨关节，糖尿病等各种产品其实都需求量很大的。实现了产品的多元化，配合知识会销所带来的客户信任，单笔交易量的提高，并不困难。

知识会销模式是个系统工程，设计到产品的卖点、相关的书籍教程、国家政策、专家讲师的培训、资源收集、启动会、读书体验会、销售会、季度组合会、年底健康组合拉动会等，特别是每个会议的流程监控、细节把控更是关乎到活动成败与否。

知识会销能取得客户的信任，客户更原来了来参加这种活动，因为他们真正的从中间学到了东西，学到了病理知识，健康知识，保健知识，这都是有利于他们自身的。对于商家来说，这其中有很多的利润点，如果执行到位，细节把控到位，所有的会销难题，都讲迎刃而解。