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会销论谈

解决会销各个环节难题的模式,知识会销
发表时间:2017-06-09     阅读次数:     字体:【

解决会销各个环节难题的模式,知识会销

首先给大家简单介绍一下知识会销,我们都知道,想取得客户的信任,那就做让客户信任你的事情,而知识会销就是这样,用正规的书本教材,带领客户学习正确的健康知识,正确的认识疾病的原理,以及日常保健,健康生活的小方法,从而达到引导客户根据病理知识自己主动的选择保健产品的目的。

随着社会的发展,客户接受信息量越来越大,知识水平也越来越高,健康知识也越来越多,在购买我们产品之前,都会更多的问为什么,可他们往往又一知半解,有时候在电视上听某个专家讲过只言片语,有时候在报纸上看过某一个话题,所以,我们的专家,推销员,往往单单靠一张嘴,很难打动这部分客户,而且目前很多客户对推销都有先入为主的抵触心理。而知识会销,则首先能对客户进行教育,即便以往他们看过电视上或者报纸上的某些专题报道(往往那些都不是客观的医学知识,也都是别人的广告而已),他们也会选择相信书本,按照书本传达的理念选择健康方案,选择健康产品,自愿选择产品的概率就提高了很多,而且,这样的读书学习,会增加客户对我们产品的信任度,对我们产品的信心,就大大增加了转介绍的概率,减少转介绍的障碍(对朋友说是书上写的)。在活动中,我们可以根据教材的推荐,辅助健康检测计划,从而给客户推荐健康计划,设定健康目标,就会达到提高资源收集,客户教育,会销销售等各个核心环节的质量度。下面,就具体讲一下知识会销在各个环节具体如何运用。

1.收单环节。如今会销形势严峻,很多会销企业举步维艰,这其中很大的原因就在于新客户开发工作做的相当差劲,每个月都围绕着固有的几个老客户转悠,销量自然就会大幅度下滑。所以,收单环节也是会销的基础,每个会销企业都必须设计一系列有效的模式,并且执行到位。目前国家也非常关注慢性病的防治,所以我们会销企业可以利用国家主流的健康活动背景,策划相应的活动,重要的是让客户能够学习到健康知识,能够得到实惠,能够让他们自愿自发的来参会,切忌雷声大,雨点小,说让客户学到什么什么,得到什么什么,我们就一定要给客户提供这些内容,不能让客户心理落差很大。

2.快速转化销售。好多企业,发大量的会销礼品,靠这个来吸引客户参加会议,可是,更多的现状是,领礼品的时候,人山人海,买货的时候,门可罗雀。这中间最大的问题,就在于客户并不信任你,现在客户参加的会议越来越多,每个会议的讲师都会宣讲不同的理念,不同的防治方法,客户听的多了,自然就不知道该信谁,所以就观望,等待,不买产品。而知识会销,则是把客户分批组织学习健康知识,书本上的东西,可信度大大增加,这样就能让客户感觉你所讲的健康知识,疾病防治办法,是正确的,在适当的时候,给客户体验一下产品,如果客户体验产品的感觉和书上所写的防治理念完全吻合,那么,后续的工作就水到渠成了。(注意用一些检测结果,检查项目来证明客户目前的健康状况是有问题的)

3.客户资源浪费。我们收单,发会销礼品,无非是开发新客户,可是许多会销企业,一方面开发新客户资源困难,另一方面又没有很好的开发利用这些客户,没买货,就放弃了。而我们可以通过知识会销的模式来解决这个问题,首先,我们第一次课程要给客户一个听完就买的理由,这需要我们对课程严格设置,仔细甄选,增加给客户传达知识的准确性,增加对我们产品的渲染度,设计合理的活动模式。其次,对没有下单的客户进一步研究考虑,设计跟进的活动模式,引领客户学习更多的病理知识,健康理念,持续的让客户从我们的活动中学到东西,证明我们是十分,特别,异常可信的,那么,早晚,客户势必会下单。

4.知识会销如何提高重复购买率。有很多会销客户,第一次购买之后,服用效果与自己的期望之间有很大落差,再来参会,冲动感也降低,再次购买的意愿非常低。而重复购买率对会销销量的影响,是非常巨大的,所以我们必须解决这一问题。而知识会销,则是每隔一段时间,组织客户进一步学习,强化客户的病理知识,保健意识等。更重要的是,我们要再次给予客户信心,给客户解释短期服用现象,同时展望长期服用的远景,坚定客户的服用信心。当然,我们可以用有光环的一些专家,有知名度的一些专家来倡导客户。

对于已经购买的客户,让讲师或专家,从更深层次的讲解疾病防治知识,组织学习病理知识,同时结合产品,讲解慢性疾病防治原理,给客户建立长期服用的健康修复远景。

没有购买的客户,要分清原因,在给他灌输健康知识的同时,让他看到别人服用以后的效果如何,我们可以安排一些效果好的顾客在会议中发表感言,以及客户赠送锦旗的环节,来感染那些犹豫不决的客户(一定要真实,或者一定要做的真实)

不断的制订新异的优惠政策(结合节日,国家政策等各种由头),把犹豫的客户促成购买,小单客户下大单,大单客户持续维护,这样我们的会销路才会越走越宽。

5.如何提高单笔交易量。

其实现在单笔交易量低的最主要问题,便是有多个公司分流客户资金,因为客户对健康的需求是全方位的,多方面的,你帮客户解决腰腿疼的问题,别人帮客户解决失眠多梦的问题,这样客户的资金便被分流,从而导致单笔交易量很低。那么,我们如何通过知识会销来解决这个问题呢?

知识会销最大的作用便在于培养客户的信任度,我们给客户传达的健康知识,课本科普等,都能让客户非常信任我们,从而让客户有这样一种感觉,这个公司所讲的东西,都是书上写的,都是可信的,带着这种感觉,客户的购买率自然就会高。所以,我们要仔细组合健康组合课程,选择优秀的讲师。在这个基础牢固以后,我们要补充产品的品种,从多个方面来给客户带来帮助,无论是腰腿疼痛,还是失眠多梦,我们都有相应的产品去解决,甚至我们还有组合产品去解决。现在客户对心脑血管疾病,骨关节,糖尿病等各种产品其实都需求量很大的。实现了产品的多元化,配合知识会销所带来的客户信任,单笔交易量的提高,并不困难。

知识会销模式是个系统工程,设计到产品的卖点、相关的书籍教程、国家政策、专家讲师的培训、资源收集、启动会、读书体验会、销售会、季度组合会、年底健康组合拉动会等,特别是每个会议的流程监控、细节把控更是关乎到活动成败与否。

知识会销能取得客户的信任,客户更原来了来参加这种活动,因为他们真正的从中间学到了东西,学到了病理知识,健康知识,保健知识,这都是有利于他们自身的。对于商家来说,这其中有很多的利润点,如果执行到位,细节把控到位,所有的会销难题,都讲迎刃而解。

 
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