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会销策略

会销家访策略与详细话术(精)
发表时间:2017-06-09     阅读次数:     字体:【

会销家访策略与详细话术(精)

家访作为邀约的一种形式,通过与顾客面对面的交流,加强了情感沟通,拉近了距离,能够实现电话邀约难以达到的效果。在家访中不断为顾客提供优质的亲情化服务,一方面有利于培养更多的忠诚顾客,参与和支持我们工作的每一个环节,提升销量;另一方面对于消除误解与矛盾,避免顾客的流失,及时解决潜在的危机,具有重要的意义。

家访邀约的第一任务是让对方先接受你,即家访更注重感情的建立和交流,家访工作的日常化、规范化、类别化具有重要的意义。

一、家访邀约人员的要求

想做好家访邀约工作,家访人员至关重要,电话邀约是不见面的沟通,而家访邀约是面对面的沟通,因此,家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养,还是对老年人心理的把握,都要求很高,如果家访人员达不到以上要求,不如不去家访,否则会浪费客户资源,严重的会带来“副作用”。

总体来讲,家访人员要具备以下要求:性格外向,以年龄偏大为宜,生活阅力丰富,同时有着丰富的专业知识和保健常识,亲和力强,善于和老年人沟通,“会说话”(家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者),应变能力要强,还要特别注意个人形象等。

二、上门时间和时机的确定

“上门难”是家访的共性,因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头,避开“为了上门而上门”。如,冠以节日送小礼品、办事路过、送一些健康杂志书刊等等名头,甚至可以特地提上一些产品,就说去隔壁小区××家送产品,路过此处。所有的这一切,在家访前,一定要先和客户约定好时间,不要冒然家访,约好时间后,一定不要违约,时机方面,原则上,子女在家时不太适合家访,尽量在患者自己单独在家的时候去。

三、邀约对象的确定

由于我们的客户档案很多,家访人员每天的家访数也不过几个,所以我们在家访时一定要清楚哪些是必须家访的,从而提高工作效率和质量!基本上有以下几类顾客是重点:

一是潜在的重点客户,通过综合分析,只要我们认定其有购买潜力的,且电话沟通很难达成参会效果的,这种情况下,做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员,不要隐瞒,优先安排家访,家访过程中,找出其所担心、忧虑的症结,以便“对症下药”。

二是长期使用我们产品的,需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类,如善于发言调动感情的患者,性格活跃善于帮厂家推介产品的患者,威望高能够带很多新客户的患者,身份职位比较特殊的患者等等,然后根据需要,有目的的安排家访。此类客户往往是比较认可我们产品的,给他评个康复之星和一些小恩小惠,在精神和物质上给予适当鼓励,使其继续为我们“服务”,只要在沟通中不出现较大闪失,他们也肯定是愿意继续为我们服务的。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长,需要锻炼积累经验的,但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的,那么可以两个人一块去进行家访!

三是使用我们产品效果不太理想的,要及时安排家访,家访人员一定要有很强的专业知识,也要具备一定处理问题的能力,善于处理刺手问题,对产品非常有信心。

其实还有很多顾客也需要家访,不局限以上几类,总之,不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因,然后派一名合适的家访人员去进行家访。(尽量邀约夫妻同去:夫妻同去购药的机率比较大,现在其实很好邀约,一个是时间比较好,大部分都放假了,在家没事)

四、邀约方法的使用

1.博取客户的怜悯。人一般都有同情弱者的心理,所以在客户面前,如果可以博取到客户的怜悯,则一般都能邀约到客户。具体如下,叔叔,我这刚毕业出来工作的实习生,如果您不来我连基本工资都没有,中秋节想给父母买个礼物,都没钱买,叔叔您就帮我拉几个人过去吧。

2.激将法。有一些客户,从前身份地位显赫,退休之后也非常要面子,面对这一类型的客户,激将非常管用。激将的核心在于强调客户不敢,比如,叔叔,你是不敢到会议现场,害怕我们的专家给您指出身体存在的问题吗?你是不敢买我们的产品吗?不信您就试试呗。

3.诱惑法。有一些客户,经济条件不是特别丰足,或者年轻时候穷,老了孩子牛气,有条件购买但还是非常喜欢占小便宜,这样的客户,我们去拜访的时候可以给他带一点水果,或用一些会销小礼品来诱惑,介绍产品的时候根据各个公司不同的条件,用不同的优惠政策来诱惑客户,比如免费试用。

4.借助外力法。当客户犹豫不决的时候,可以根据不同的情况,用不同的外力来吸引客户。比如,叔叔,有机会我带您和阿姨出去玩玩,人活着就应该多出去看看才对,您可以来我们会议详细了解一下呀。

五、家访注意事项

针对不同文化素质的顾客安排相应人员对其家访,比如对方是个教授,你安排个中学毕业的去,那就不行,就很难沟通到位。

家访人员要注意自身的形象,穿着得体,坐有坐相,站有站相,说话使用文明用语,话不宜太多,适可而止。从侧面给患者鼓励和合理的赞美,多和顾客拉家常,传达一些生活中的保健常识、养生之道,提前掌握对方的爱好,交谈中投其所好和患者聊到“一块儿”去,多迎合患者,注意聆听,不要抢话。

上门前准备一双鞋套,注意讲究卫生,进门后不可乱坐,但是,如果患者家境贫寒,住所简陋,家访者反之不能戴鞋套,不要嫌弃脏,特别是有些农村,喜欢让客人坐在床边上,这时要义无反顾的坐上去,临走时要给患者康复的祝福和希望!

六、会销家访常见问题分析

下面就给大家谈谈一些家访常见的问题,希望大家在日常工作中能够注意。

1.有些员工面对客户,不知道该邀约谁。我们员工的时间是有限的,家访能去的次数也是有限的,所以,我们要邀约有效的客户,那些难以成交的客户,不要作为重点。我们邀约的客户,要么是员工个人你觉得和你私交不错,甚至能转介绍的,这是一定要邀约的,有保健意识,有购买能力,这样的客户也一定要邀约(可以发展成为大客户),或者员工下了功夫的,感觉和影响都刚刚好的客户,也要邀约。

2.家访过程中,有些员工不敢说。有时候,员工跟客户的关系已经很好了,但是就是不敢跟客户推销产品,跟客户的聊天没有计划性,聊的都是跟工作产品会议无关的事情。其实对于一些客情关系牢靠的客户,员工可以大胆的跟客户谈产品,把会议活动,产品都放在桌面上给客户谈谈,其实很多客户在家里就签下单子的,所以员工一定要有把握,感觉交情到了,就大胆的跟客户推销产品,邀约参会。

3.家访过程中,有些员工乱说话。有些员工,可能我们在招聘的时候也更喜欢医学专业的员工,但是很多问题员工说出来,跟医生告诉客户的或者客户自己了解到的,截然相反,这样不仅仅不能加强客户对你的信任,反而让客情关系直线下降,所以,在家访过程中,你非常懂的,告诉客户,可以加强客户对你的信任度,你不懂或者模棱两可的,决不能乱说,这时候可以适当的转移话题。

4.家访过程中,有些员工不敢收定金。很多员工,跟客户谈的很好了,时间地点都说好了,客户也答应来参会了,可是没收定金,员工的顾虑在于怕一说收定金,客户就不来了,这样最后就导致定金也没收,客户到场率也很低,但是其实员工不用顾虑,在跟客户谈的过程中,只要感觉到了,大胆的跟客户说收定金,一般没有客户会拒绝你。(定金一般可以跟客户讲,办理一个入场证,会议开始前,凭证进场,会议结束后,凭证退钱)

总而言之,对待顾客像对待自己的亲人一样,坦诚相待,用心和顾客交流,最终赢得患者的认同!让顾客能“深刻”的记得你,记得你的名字,这样的家访就真正做到“家”了。

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