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会销论谈

如何打造会销金牌讲师
发表时间:2017-06-09     阅读次数:     字体:【

如何打造会销金牌讲师

一场会议想要做的成功,都有两个关键点,第一,来参加会议的客户非常多,现场气氛非常活跃,甚至火爆。第二,产品认可度或企业认可度非常高,现场大批量的成单,成交率非常高。而这两个关键点,和会场主持人都息息相关,那么,站在主持人的角度上,如何才能做一场让客户满意的会议呢?又如何提高成单量和成交率呢?

首先,会销主持人怎样正确定位自己?站在主持人的角度,笔者整理了以下三个问题。首先,一个好的主持人,应该是一个好的策划人员,一个好的组织人员,以及一个好的执行人员。

会策划,就能站在全局上考虑问题。

会组织,就能在进行的过程中发现是否哪些环节出现缺失,没有跟上,或者是需要及时做出调整,甚至是救火。

会执行,就能做到速度配合,及时应对。也就是说,要站在全局的高度来做一场活动,只有你站的高,才能看得全面,才能对现场了如指掌。心中有沟壑,才能描绘大蓝图。

有的时候,主持人是从一个活动筹备的时候就进入到团队中,这种状态对主持人来说是最好的。特别是参与人数较多、场地较大的大型活动。因为这样的话,你从一开始就了解甲方的意图,知道他们要达到一个什么样的目标,会采取一些什么样的手段,这样的话,你也会制定相应的方案来配合,而且当你对一个企业,一个品牌,一个产品越来越了解的时候,你会更加从容,渲染得会更加自然,更加融合。参会者也会觉得更加的舒服,不会觉得很突兀。

但是还有一种情况,甲方是第一次合作,中间还有个执行公司或者广告公司,遇到这种情况,主持人必须要在极短的时间内匆忙的完成对接和沟通工作。对此。笔者给出的建议是,一定要主动,主动跟甲方沟通,而不能只是跟第三方公司来对接,直接跟甲方的关键人物,负责项目的人员来沟通,会省时省事,不会曲解甲方的要求和甲方的预期。

有些时候,少部分同行比较浮于活动的表面,他们不愿花多余时间在对活动的理解上,或者他们认为按照流程走不会出问题,即使出现问题也不去关心或试图解决,因为他对自己的定位过于简单,只是一个单纯的执行者,且不会对结果负责。

对于以上的状况,我的建议是,我们虽然是第三方,但是如果我们把自己的位置放在甲方的立场上,可能对一场活动来说,一个品牌来说,甚至是我们自己来说,都是一件好事。不要把自己当外人,在活动,会议期间,我们就是这个企业,这个品牌的代言人,窗口,参会者可以从我们的身上看到甲方的形象定位。如果主持人能够做到这些,活动将会顺利得多。

主持人如何为客户的会销活动作准备?

了解完策划方案之后,我建议要实地去考察,有时候,我们会帮助客户选场地,有时候,我们到达场地的时候已经是活动的头一天。

如果是前期介入,一般我会配合甲方对酒店做一些要求,比如:

1.场地的选择

在选址上,尽量不要离市区太近,以避免参与者中途离场。活动场地需要根据需求来确定,不建议盲目要求过大,当然如果是开千人大会的话,就必须得大。如原本容纳500人的现在只有200人开会,这样,不便于聚焦,聚气。我曾经有做高端酒业的客户就在一个可以容纳500人的宴会厅请100多位客户,事实证明效果并不好。

2.场地的布置

尽量选择宽敞开阔的地方,避开可能遮挡观众视线的柱子。当参会者看不到的时候,他会选择不关心,玩自己的,这样,人在台上说什么做什么,他都不会关心,而且是主动的不关心,这样会直接影响后面下单刷卡的效果。显示设备最好用led屏,清晰,大气,也能显示甲方的实力。

当选择课桌式或剧院式的排座时,中间必须有过道,便于台上台下的互动,和后期再下单签约环节的时候业务人员的勾兑。(千万不要是圆桌,人往圆桌边一坐,往往就会自然的放松,有种等着开饭的感觉)。前不久在石家庄做会的时候,酒店很给力,在第一排领导嘉宾席撤掉了两个座位,这样,后面的人经过领导嘉宾席的时候动线很宽,便于行走,而且不会撞到第一排的领导嘉宾。这些都是主持人应该关注到的细节,好的经验可以借鉴,推荐给后面的客户。毕竟我们做活动多,比客户的经验也多,好的建议客户会很乐于接受,而且能体现出我们的专业和用心。

3尊重参与者的体验

从接待处、到签到处、再到用餐地点,会议地点,指引标识一定要明晰(细节决定成败,参会者会从小小的细节来判断这家公司是否有实力,是否有专业人士来为他们服务以及对这场会议的重视程度和对他们的尊重。)参会的客户每年也会参加不同公司,不同品牌举办的很多会议,在他们的心中会有一把标尺。客户都喜欢跟有实力,而且在日常工作中作风严谨的厂家合作。

虽然参会证上或资料袋里有时间安排,但客户有部分是不会关注的,所以不要只相信酒店的叫醒服务,一定要在活动开始前15分钟要求工作人员清点他们负责的客户是否已经到达现场,如果没有到达则需电话催请,尽量保证会议如期进行。主持人应提前30分钟到达现场,试好话筒,确定音乐、视频,和ppt是否能顺利播放。(虽然这些工作在头一天已经做好了准备,但是在会议正式开始之前还应该再次确认,以确保万无一失。

主持人如何准确地向与会者推介品牌或产品?

做会销就是卖产品,卖服务。我们面对的客户大部分是经销商或者分销商,少部分时候是终端客户。

如果是终端客户就比较好办,他们一般考量的是产品的品质,价位和售后。

如果是经销商,分销商。那他们考量的是品牌,质量,市场价格,利润空间,售后。是否有地域保护,降价保护。还有厂家是否有实力,不要最后遭遇厂家跑路的风险。

所以,作为主持人来说,在推介一个厂家,一个品牌,一种货品的时候,思路应该是这样拟定的:

首先,厂家要有资质,有实力,有自主研发能力,不受制于人。

其次,品牌有知名度,目前没有也没关系。厂家有实力,大家支持,水涨就会船高。将来必定是品牌。与其等到将来再加入,不如趁现在,谁也不能保证品牌强大后,还是否需要自己的加入。

再次,产品质量过关,令客户没有后顾之忧。(所谓最好的生活就是:白天可以说说笑笑,晚上可以睡个好觉。如果代理的产品有问题,那白天就就会不断的悠然上门来吵闹,晚上就想着如何解决问题了,如何能睡个好觉呢)

最后,产品的市场售价有竞争力(好卖),性价比高是多数商家会考虑到的因素。终端客户大致分为以下三种:

只卖贵的,不买对的。这些人群是小部分;只买最便宜的,不管质量,这些也占小部分;价廉物美,性价比高,知道便宜无好货的道理,这些人群占大部分。

综上所述,主持人找到产品的定位很重要,你服务的这个品牌,它的定位到底是怎样的,一旦吃透、找准了定位,就等于找到了目标的精准客户。

此外,主持人还应该花相当大的篇幅来渲染厂家的研发能力,这是一种暗示,“我们始终占主动”、“我们不会被市场淘汰”,“我们总是被模仿,但是从来没有被超越”……

最为关键的一点,就是留给客户的利润空间了。前期所有的一切都是条件,客户跟随你的条件,当他决定要跟随你的时候,利润空间就是他最为关注的了。人家跟随你是为了什么?为了能赚取财富。当然把这个当成事业来做更好,成绩梦想更好,但基础,还是为了赚取。

当所有线条拟定清晰之后,主持人就可以按照这个节奏来控场了,现场的气氛也由主持人来营造。会销是一个比较枯燥的现场。宣讲各个板块的专业人士讲得都是专业的内容,会相对的严肃。这个时候,就靠主持人来调节气氛,活跃气氛。参会的都是商务人士,切忌用培训的手法来活跃气氛,会引起参会者的反感,活跃气氛的风格也不能低俗,要有笑料,但绝不能低俗。最好能融合活动主题,或者板块主题,这样,既有利于气氛活跃又不显得突兀。

互动的时间和范围也需要主持人来严格把控,否则,问题跑出去,很有可能收不回来。

对于会销来说,前期所有的一切都是铺垫,都是为了最后的订单、协议,刷卡做的铺垫,当所有的前期准备工作完成之后,就是主持人的重头戏了。开口要收钱,要成交的话,主办方是不方便说的,这种时候由一个第三方的人士来主导比较合适

在这个环节,一定要制造紧张感。报单很重要,如果工作人员配合得好,不断有大单出现,那么很容易吸引更多的人参与进来,这个环节是整场会销的高潮。主持人必须得全力以赴地投入。

为了达到更好的预期,还可以引导客户加码参与,如果可以有客户2次签单,2次刷卡,那么这场会销就相当成功了。

【总结】

一场好的会销倾具了全体工作人员的心血,任何一个环节都不容松懈。作为一名主持人来说,要看得更高,更远。做到每个环节都关注,及时发现问题,并速度协助解决问题,再加上个人的素养和水准。相信做一场优质的。令客户满意的会销并不难。

千万不要以为只是一个主持人,我们除了自己的专业,还应该为客户提供解决方案。要让自己跟客户站在一起,在完成活动,完成项目的时候,我们不是第三方。

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