168会销礼品网河北徐总采访实录

自2002年进入会销行业，从一线业务做到后来带几十人的团队，随着客户的难以维护，不断流失和忠诚度越来越低，新客户越来越难开发，会销的瓶颈日益突，始终都在思考会销的优势、弊端有哪些，会销的出路在哪里？

2004年看到越来越多的服务站出现似乎找到了希望的出口。但是随着一批批服务站的关闭，才惊觉，服务站，只不过沦为会销人收单的工具而已。当时感到会销将来的出路一定是要和店面有机结合，甚至要和直销、媒体结合才会大有所为。但行业内传统做体验店的看不上做会销的，做会销的也看不起做体验店的，大家只顾着埋头赚钱，没有人愿意去研究和实验。

店面

2010年8月份，我辞到在原公司一切职务和朋友凑了50万块钱，开始经营医疗器械体验店，最初的大半年关了几个，也没赚多少钱，最后朋友觉得没太大的希望便分开了。我这个人认准的事绝对不回头，我常想为什么别人店开的那么好，我们开店怎么就不赚钱？研究原因，就是方法不对，所以开店还是要继续下去。关了几个店我才知道，我这个做了八年的会销人是多么天真，以为自己身经百战，开个小店应该绰绰有余。但残酷的现实告诉我店面体验营销和会营销最大的区别就是销售模式都不同。做店不仅要员工团队协作，要强调单兵能力和店面日常的系统管理。店的员工是多面手，既能服务沟通工单有能讲课，活跃气氛。一个店面的开，关与店长息息相关，店长强在店面兴旺。一个店面要开的长久，兴旺与选址、主打仪器的效果是否长效，有效，速效，高效，体验销售流程的设计以及日常的培训管理是分不开的。我们最初的店面房租便宜，交通方便，有人就可以，后来发现原来最佳的店面选择除了菜市场、公园人流量大的地方，更重要的是要评估店周围的老年人的数量、素质和消费习惯及社区规模是否足以支撑3--5年以上，这都是摔跟头摔出来的经验。

模式

从2012年开始，我们逐渐总结经验，确立了店面的基本模式为体验仪器+口服产品，店面体验+店内定期促销会+店内活动维护+大会分享促销模式，几年下来店面相对稳定。店面上人的方法基本一样，发礼品、团购超市、老带薪、测中医诊脉、会员积分制度等都是上人的好方法，单人上来后怎么留下直到购买就需要系统的设计和员工协作实施，店面开的时间长的一定是方法管理都比较到位的。

管理

我曾说，做店而言重点是三管理:员工管理、管理顾客、员工情绪的自我管理，这三点是工作的关键。一个店面，要想生存，几年甚至更长，就需要不断的完善和实施店面管理手段，比如为了留下新老客户常年在体验店的积分制度，客户的转介制度，铁杆会员团队的组建管理与员工化，持续的家访制度，店内气氛的营造（生日会、各种节日会、健康明星、大使的荣誉评选会），走出去的分享大会，会员定期旅游培养会，员工每周培训制度等等。无数的教训证明店面快速裂变还是要从基础的员工培养，空降兵是不好使的，当一个员工培养成熟后，我们就可以把他放到新店做店长，等他完全独立运营店面时就可以考虑分股份和合伙开店，这也是店面扩张和长久的必由之路。

我们这个行业，做体验店的人越做越慢，若一再坚持单一的产品和模式方法，只卖仪器和死守客户，不去结合会销甚至快消的精髓是没有希望的。而会销越做越快。311、411，AB会，诊疗模式，快消模式只顾卖产品，卖低价产品，更是死路一条。因为客户既需要仪器也需要口服产品，店面能解决客户手机转化服务，甚至是合法化的问题，而会销的产品、模式能给点满带来提升完善的空间。店面和会销的有机融合将是如虎添翼，必将为行业的发展做出巨大的贡献。问题是挣惯了快钱的会销、快消人，能沉得下新来踏实做店吗？我们的思维模式和销售模式同等重要，市场证明，无论店销、会销，完全坚持昨日的经验肯定结不出明日的红花。时至今日，政策的压力，无地线的市场掠夺导致行业的自我整合已不可避免，会销结合与店销才会大势所趋，大放光彩。店面、会销、直销制度的导入，媒体，网络的融合也许是这个行业的真正提升之路。

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