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会销论谈

小型会销团队如何取得巨大成功
发表时间:2017-04-05     阅读次数:     字体:【

会销行业,10人左右的小团队为数不少。小团队员工少、顾客少,也很难弄出轰轰烈烈的大场面,销售额更是低得可怜,每月基本在十万元上下浮动,生存相当艰难。一些生产企业对小团队也不是很重视,支持偏少,这更是小团队难以壮大发展的主要原因。

但是小团队也有他们的优势,人数少,管理起来很容易,如果遇到一个好产品,更会一心一意去做。我们在这几年扶助市场的过程中,成功帮助过不少的小团队产生佳绩,有的10人团队月平均销售额可以达到20-30万元。现将我们的一些经验和方法做个梳理,希望能对大家有所帮助。

一、产品选择最重要,能试服体验的产品最佳

虽然说会议营销的产品是靠概念吸引顾客,概念越前卫,越能体现高科技。但是如果不能给顾客试服,不能很快见到效果,顾客对产品就没有信心。大的团队员工多,参会的顾客也很多,一场会动不动就是三四百人,一造势顾客就会产生冲动购买。小团队没有这方面的能力,只有在产品效果这方面下功夫。

试服体验的产品最好能够在7天左右见到效果。有的产品需要2-3个月甚至更长一些时间才能见到效果,这样的产品不适合小的团队使用。见效时间太长必定会引起顾客怀疑,动摇他们购买产品的决心。

寻找试服体验产品要注意的是一定要和实力强大的生产企业合作。小的企业有可能铤而走险,在产品里面添加违禁成分,尤其是一些降糖产品,经常在里面添加西药,这几年媒体曝光的也不计其数。大的厂家有数千万元的资金,不会为短期利益去冒险,做大厂家的产品,质量放心,顾客吃得安心,团队也能产生效益。

二、寻求支持到位的厂家,利用大平台发展自己

品牌就是销售力量。巧妙利用厂家的资源,可以更轻松地操作市场。遗憾的是,现在很多厂家仅仅停留在卖产品的层次上,这让很多小团队无法提升自己的战斗力。小团队寻找产品的时候,可以从以下几个方面审视合作的厂家:

是否有足够多的荣誉支撑。会议营销产品价格都很高,没有像模像样的荣誉支撑的话,顾客很难相信物有所值。最响亮的荣誉莫过于国家领导人视察、合影留念、国家级科技项目奖(我个人认为国家级科技项目奖比国际科技奖含金量更高一些,现在好多国际科技奖都是民间组织颁发的,没有权威性)、国家级重大科研项目的合作。小团队利用大公司的大平台装饰自己,可以提升团队的形象和产品的权威性。如果一个企业连荣誉都没有,那就很难指望从他们哪儿弄来什么支持,小团队只能自生自灭-全球品牌网-,靠自己的运气生存。

是否有切实可行的支持。会销常用的道具应该一应俱全,如报纸、折页、拜访手册,ppt,讲稿等。这些是最基本,缺少了这些,根本没办法开展工作。另外,前期培训和专家支持也是必要的,要想长久做市场,一定要充分了解产品的作用机理,公司总部专职的培训师对产品较熟悉,可以向总部申请培训一次。外来的和尚会念经,在大会的时候要总部派专家过来讲课。即使请来的专家并不比自己的老师讲得好,但是还是能够增加销量,因为经过长时间的教育,顾客比较信任公司总部,爱屋及乌也会信任总部派来的专家。与这些常规支持相比,要求总部给自己指定切实可行营销方案才是最迫切的。会议营销的产品能不能卖出去,关键在于营销方案,如果厂家把货发给你就啥也不管,那小团队和这样的厂家合作的话,永远没有出头之日。

三、深化教育,认真开好每一场会

小团队也许一个月只开2-3场会议,因此,认真开好每一场会议很重要。但是实际上小经销商对于开会很茫然,只是机械性地举行会议,销量平淡。

先要有一个主题。我们为什么要开这个会议?我们开这个会议要让顾客知道什么?我们会议的内容对顾客有没有吸引力?我们每开一场会议能达到多少的销量?我们这场会议完成既定目标的概率有多大?要完成这些,就要在会议开始之前就谋划,要把会议的主题定好。很多小团队既没有定主题的能力也没有定主题的习惯,这个时候就要主动向总部要策划。最好是总部确定一个大年度的会议主题,再确定几个季度会议主题,团队根据自己的实际情况制定月度会议主题,环环相扣。

多体验、多试验。小型会议人数少,多请服用效果较好的顾客谈服用体会可以增强说服力,如果产品能够做现场试验那就更好,百闻不如一见,现场试验可以加深顾客对产品的认可。做试验的时候要弄个好的主持人,会煽情,适时调动顾客的情绪。

真正吸引人的促销措施。会议营销的优惠真是此起彼伏,一家赛过一家,成本不低,但是顾客反响并不好。主要的原因是优惠措施太过分散。好多企业的优惠都是被顾客和同行逼出来的,今天看到这家团队请喝茶,自己也弄一次;明天看到另一家团队请顾客到那里游玩,自己也搞一次。小的团队搞活动受限于经济实力,往往搞得不成样子。其实,长期的零星的搞一些小的优惠活动,倒不如长-全球品牌网-年坚持搞一个大的优惠促销。近段时间,我们根据市场的现状,为一些经销商设计的西湖文化游很受顾客的认可。会销团队在销售额里面拨出10%作为西湖文化游的专项资金,只要购买一定数量的产品,就赠送免费游西湖的特殊优惠,而我们总部利用自身在杭州这个得天独厚的优势,在杭州市内给经销商和顾客做好服务。很多小团队尤其是离杭州路程较远的团队刚开始很是犹豫,觉得千里迢迢来杭州不是很方便,但是一征询顾客意见,反响是异常的热烈,越是离杭州远的地方,顾客对杭州的向往越大。促销活动方案一出来,很多原来不太愿意购买产品的顾客都纷纷掏钱购买。

四、转介是最好的开发新顾客资源的方法

会议营销是一种比较隐蔽的营销方式,很少通过大肆宣传收集顾客名单,因此,要想弄到顾客资源比较困难,小团队尤其如此。很多团队在利用完自己通过关系弄来的第一波资源之后就没辙了,顾客日渐减少,生意越来越难做。

金杯银杯不如口碑。要想把小团队壮大,需要日复一日的积累,要想办法把手上的顾客多次开发,促使他们反复购买。一个顾客只有一张嘴,保健品一卖就是一年的量,很多顾客还卖了其他公司的产品,指望顾客吃完产品再接着购买是守株待兔的笨方法。团队掌舵人需要制定累计奖励顾客的会员制度,给顾客甜头,让顾客想方设法帮你介绍新的客户或者把他手上的产品送给他的亲戚朋友们吃。转介绍的力量是巨大的,一个好的政策可以使顾客资源不断累积,小团队做会销,也能够做得风生水起。

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