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会销论谈

会议营销A+B会详解
发表时间:2017-03-31     阅读次数:     字体:【

目前我国老年人口有1.88亿,占总人口13.4%,老龄化社会的到来,老年养老、老年服务、老年健康产业正以成倍的速度递增,成为外国政府关注、支持的重要产业。而老年人对保健品的态度也逐渐转变,保健品的形象、口碑逐渐提高。巨大的市场空间,巨大的市场潜力,孕育着我国会议营销产品、团队、模式如雨后春笋纷纷呈现,百花齐放。然而如何走出一条适合目前市场的一条新路、一个新的模式,这是所有会销同仁一直在思考的问题。

一、传统会议的劣势

传统会议营销在如今模式轰炸的阶段其优势日渐弱化。越来越多的缺陷呈日渐呈现,成为我们会销同仁亟待正视解决的一个现象。传统会议凸显的劣势如下:

其一、缺乏可信度,名单收集难。消费者对会议已司空见惯,普遍缺乏对会议的信任、对产品和专家的信任。

其二、会议的形式、内容雷同。不管是联欢、餐饮、旅游、检测、体验,会议的内容、流程、讲座大同小异,消费者都听腻了,听烦了,听了开头就知道结尾。

其三、会议的组织,在与顾客的关系上只以企业和产品为出发点,以讲为主。利益吸引、政策拉动、疾病恐吓、检测暗示、员工促销等都是单纯的灌输,因而会议效果较差,销量起伏不定。

二、会销同仁思考的问题

传统的会议营销让我们陷入一种步履维艰的状态,我们需要探索求新路,走出一条符合现在市场要求的新路子。一条简单、易操作、快速启动、快速上量、快速赚钱的新路,一条能够做大做强持续发展的新路。

在肯定、继承现有传统模式的优点(一对一服务和一对一促销的精髓)基础之上:如何准确地寻找、筛选目标顾客、与目标顾客的深度沟通,需要我们继续探索、总结。而这些:继续深度服务——与顾客亲情式的关系、生活化的关系,规范化的回访、服务,会员的快速转化系统,大量发展铁杆会员等问题是所有会销人想解决和正在解决的问题。

在此,就有必要引出我们本文重点研究探讨的对象——AB营销模式。AB会营销模式大家都已熟知,在此不过多赘述。

三、AB会营销模式的优势

1、AB会模式与传统会销模式最大的不同就是可以迅速建立可信度,通过活动的切入点。从上到下,各种方面,从各种步骤,从收集名单开始就要与众不同。

2、AB会模式新颖的讲课内容,用新知识、新内容,满足顾客的需求。讲课内容的耳目一新满足顾客多方面的个性化的需求,让顾客感觉会议能给带来真实需要。

3、用互动的方式充分调动、发挥顾客的主动能动性,激发顾客的参与意识。通过互动达到深入沟通、深入了解、建立信任的目的。通过工具表格填写、通过面对面沟通、通过专家讲解,能够迅速掌握老年人一切个人信息资料。而AB会的突出活动的目的性没有传统联谊会突出企业销售产品的目的性强,更容易让老年人接受。

4、拉动为主。AB会与传统联谊会最大的不同之处在于销售的方式,不是传统的推产品,而是拉动消费者的兴趣,让消费者对新知识、新产品、新观念先感兴趣,愿意了解。在拉动顾客的兴趣点,满足顾客的兴趣,达成销售。

5、开发速度块。AB会的模式,通过强有力的专家团队,精准的人群定位,活动的高度起点,可以迅速的打开市场,形成规模;收集名单资源的途径比传统联谊会的社区、转介绍、科普要多,要深入,可信度更高;老年人抵触点更低,短时间内更容易做大,做出规模,做出声势。

6、对员工的素质要求更低。传统联谊会对员工的业务知识、产品知识、疾病知识要求高,讲产品、促销、服务都靠员工完成,新员工短时间内很难胜任,市场复制性不强。AB会模式统一操作流程、统一操作话术,通过家访、会议各种工具,减轻员工工作强度。

7、顾客利用率大大提高。传统体验、联谊会模式会销,顾客的转化率不高,销售周期长,新资源开发力度差,大家都在围绕老会员做文章。而传统参加联谊会销售的顾客,拒绝购买产品后,没有好的手段和措施继续跟踪服务,一般都靠员工与会员的感情基础建立,效果很不理想。AB会模式解决了这种顾客转化的问题,A会埋伏笔,员工家访了解信息,渗透产品;B会邀请对产品感兴趣的老年人参加,达成销售。而对产品、活动、员工、专家有质疑、不信任的,暂不邀请B会,可继续邀请A会增加信任,或邀请其参加比如答疑会、老顾客会增加信任进行顺利转化。

四、保证AB会模式成功的几个重要步骤:

1、要有活动的支持

AB会的核心点,是所有销售工作,所有宣传工作都紧紧围绕在一个活动周围。通过活动收集资源、通过活动包装专家、通过活动来互动沟通、通过活动来增加信任、通过活动销售产品。用好活动是AB会的灵魂,没有强有力的活动支持,AB会一定是似是而非。举例而言,中普的AB会活动是世界抗衰老医学会抗衰老研究基地开展的各项活动,得到中国老年保健协会、中国医师协会、国家老龄委、中国健康促进基金会等众多部门机构支持,拔高了活动高度,水到渠成的促成活动开展。

2、要有强有力的专家、督导团队的配合

AB会的灵魂是活动。活动犹如作战中的空军部队,空军率先轰炸,配合地面部队进攻,而地面部队的进攻就是AB会的强有力的专家团队、督导团队。据有关数据统计,传统的会销60%以上的销量都是来自于员工的促销、沟通,40%来自于专家、检测、仪器及赠品。

五、AB会模式的劣势

1、AB会的开发力度大,但后期资源浪费严重。AB会作为目前开发力度最大的名单收集方式,已被众多业内人士认可,但开发力度大带来的问题就是资源的浪费严重。A会后60%没有上B会,B会60%没有购买,再请B会不来了,从而造成现有资源没能更充分的利用。

2、会议形式比较单一,买货会员越来越多,员工忙不过来,会员对服务有意见。会员想介绍朋友参加活动,除了AB会,没有更好的渠道。

3、作为服务主体,员工想多为顾客服务,公司在旅游、餐饮、联欢等活动中投入甚少,造成员工流失;员工一旦流失,造成会员流失,产生退货现象。

六、AB会模式的改进策略

1、建立各活动——服务组织、健康百岁、娱乐养老、会员活动中心与AB会结合。

借鉴现在的体验店模式,成立会员健康活动中心,分流一部分资源,将资源更有效的利用起来,与AB会结合起来,形成一个良性循环。

2、将服务的主体,从员工为主逐渐过度到员工为辅的模式。

员工流失带走资源,这是很多经销商普遍头疼的问题。而AB会的转化模式,将逐渐弱化员工的主导,会员逐渐对服务中心,对公司产生依赖,减少因为员工服务不够,会员退货及转介绍力度不足等问题。

3、建立多形势、多渠道、多内容、多途径的收单、会议方式和内容。

AB会是收单、快速销售的利器,但形式相对单一,要把AB会作为服务的一项内容来落实,同时结合传统会议中的精华部分。比如联欢、老年大学、体验试服等等,形成多形式、多渠道收集资源,多服务点、多利益点吸引的内容。

4、建立一个平台,让这个平台可以促进顾客建立感情、交流问题、介绍人员、增进沟通。

以往的服务,一般都是建立在感情的积累、利益的拉动基础上,依赖于员工的素质与公司投入力度的大小。顾客转介绍周期长,服务周期长,缺少一个系统的转化平台。如何利用好老顾客?建立一个服务平台就可以弥补这个缺憾。平台要不仅能够娱乐、交流、转介绍新人、推荐产品、增进感情,并且平台还要能落地,少投入,工作难度低。

5、系统完善的会员中心,让开发、维护、转介、再开发有序结合在一起。

开发——维护——转介绍——再开发的销售流程中,卖货才是真正服务的开始。以往的会员中心,为什么难以有规模,是因为缺少了一个大规模、大力度的收单途径。AB会恰巧满足了这一点,让传统的会员中心单纯以老顾客转介为落脚点有了质的飞跃。新人源源不断进入会员中心,通过中心服务,形成倍增转介效果。良性的销售框架,让开发、维护、再利用、转介绍有机结合在一起。

七、结语

这个战火纷飞的会销年代,谁能做得长久,谁才是胜利者。赚快钱、做老会员的模式……数不胜数,种类繁多,谁能抓住新顾客开发的关键,谁才能长久生存下去。AB会作为新资源开发利器,虽有不足之处,但我们一直在努力完善,希望更多的业内朋友提出宝贵意见。

 
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